Descomoditizare prin serviciu (sau Diferențiere bazată pe servicii) este o strategie de afaceri care constă în adăugarea de straturi de servicii digitale, de consiliere sau de confort unui produs fizic, făcându-l unic și de neînlocuit.
Scopul este de a preveni ca produsul să fie văzut ca un marfă (un articol standardizat a cărui singură diferență este prețul), transformând vânzarea unui obiect izolat în livrarea unei soluții complete“ sau a unei experiențe continue.
Problema pe care o rezolvă
Pe piețele saturate, produsele fizice tind să devină identice din punct de vedere tehnic (un pantof este doar cauciuc și țesătură; un televizor este doar un ecran) pret război, erodarea marjelor de profit. prin încorporarea unui serviciu unic, compania creează o barieră de ieșire pentru client și justifică un preț premium.
Cum funcționează: De la “Ter” la “Usar”
Logica inversează focalizarea hardware pentru software/serviciu. Produsul fizic devine doar punctul de intrare al unui ecosistem.
- Exemplu clasic: Un pantof de alergare comun concurează pentru prețul de pe raft.
- Exemplu decomoditizat: Un pantof de alergare care are un cip sau un cod QR care se conectează la o aplicație unică. Această aplicație monitorizează kilometrajul în tenis, oferă planuri de antrenament personalizate și vă avertizează ora exactă pentru a cumpăra o pereche nouă pentru a evita rănirea.
În acest scenariu, clientul nu cumpără doar un pantof; el cumpără “performanță și prevenirea rănilor”. Dacă își schimbă mărcile, pierde istoricul datelor și serviciul de coaching.
Beneficii strategice
- Blocare (Retenție): Clientul se gândește de două ori înainte de a părăsi ecosistemul, deoarece va pierde valoarea adăugată (istoricul datelor, accesul la conținut).
- Date (date prima parte): Produsul conectat prin serviciu generează date constante privind utilizarea efectivă, permițând companiei să îmbunătățească produsul și să ofere oferte personalizate.
- Rețetă recurentă: Adesea, serviciul pegged poate evolua într-un abonament (model de abonament), generând un flux de numerar previzibil.
Exemple de piață
- Fitness (Sub armură/Nike): Tenis și îmbrăcăminte care se conectează la aplicațiile de sănătate pentru a monitoriza somnul și recuperarea.
- Auto (Tesla/Volvo): Mașina este vândută cu servicii de actualizare software “over-the-air” (cum ar fi un telefon mobil) și aplicații care vă permit să controlați temperatura sau să încărcați de la distanță.
- Electrocasnice (Smart Batteiras): Mașini de bucătărie care vin cu ecrane și acces la servicii de streaming de cursuri de gătit ghidate pas cu pas.
- B2B (John Deere): Tractoare care nu numai că ară pământul, dar colectează date despre sol și oferă serviciu de analiză agronomică pentru optimizarea recoltei.
