În ultimii ani, piața de vânzări este modelată de tendințe care prioritizează integrarea canalelor, utilizarea strategică a datelor și personalizarea călătoriei clientului, nu doar în ceea ce privește vânzările B2C, dar principalmente în B2B. Cu așteptările consumatorilor corporativi apropiindu-se tot mai mult de cele ale publicului final, companiile B2B au cerut, de asemenea, o integrare mai mare a canalelor în achizițiile lor, reflectându-se direct în rezultatele financiare ale companiilor care adoptă această strategie
Pentru a exemplifica, uma pesquisa da McKinsey revelou que empresas B2B que implementam uma estratégia omnichannel apresentam um crescimento do EBIT de 13,5%, comparat cu 1,8% atinse de către companiile mai puțin digitalizate. În plus, studiile indică că, pe lângă canalele puramente digitale, strategiile de vânzări interne și vânzările hibride sunt cruciale pentru a oferi o experiență omnichannel în sectorul B2B. Studiul arată că afacerile care adoptă omnichannel pot crește veniturile cu până la 20% prin utilizarea vânzărilor interne și a vânzărilor hibride
Andrea Rios, specialist în vânzări și marketing și fondatoare a Orcas, clarifică că vânzările interne nu sunt o modalitate de call center, o funcție de vânzări la distanță axată pe client, cu obiective specifice de vânzări. Bază pe date și cercetări, această strategie vizează îmbunătățirea abordării de vânzări și atingerea clienților prin diverse canale
Popularizarea formatelor de vânzări interne și vânzări hibride se datorează călătoriei de cumpărare complexe a clientului, intensificată după pandemie cu multiplicarea canalelor și a punctelor de contact. A înțelege profund călătoria de cumpărare a clientului B2B este un avantaj competitiv și, mai mult decât atât, o necesar. Achiziția în companii este influențată de aspecte precum înțelegerea structurii călătoriei, identificarea celor care au puterea de decizie în cadrul companiei client și recunoașterea punctelor de contact preferate, explic Andrea
Adoptarea vânzărilor interne este atât de importantă încât până la 80% dintre clienții deserviți de companiile B2B sunt mici și mijlocii, putând să fie complet deserviți de aceste echipe de vânzări. Alți clienți necesită formate diferite de achiziție, atât digitale, cât și prezente. În acest fel, aceste afaceri pot fi deservite unde preferă, multiplicând vânzările, subliniază Andrea. Conform cercetarea McKinsey, printre companiile care au crescut cu mai mult de 10% în 2022, mai mult de jumătate a adoptat un model de vânzări hibrid
Există multe exemple de companii B2B care au avut un mare succes investind în strategii omnichannel. ArcelorMittal, de exemplu, a extins abordarea sa omnichannel, efectuând vânzări prin intermediul cotatiilor online, dispune de o echipă proprie de vânzări și o rețea de distribuitori, oferind și comerț electronic și magazine fizice pentru a sprijini micii antreprenori și consumatorii finali, afirmă Andrea Rios. Un alt exemplu este Vale, care investe în tehnologii digitale pentru a-și optimiza operațiunile de vânzări și experiența clientului. Compania explorează utilizarea platformelor digitale pentru a avansa în comercializarea produselor sale minerale
„O albine, platformă destinată să deservescă micii comercianți, s-a născut din înțelegerea complexei călătorii de cumpărare a comerțului tradițional, care se confruntă cu mai multe provocări decât marii comercianți cu amănuntul și distribuitorii. Platforma a început prin vânzarea de băuturi și astăzi oferă un portofoliu larg de produse și parteneri, exemplifică specialistul
Ea explică că o greșeală comună este să crezi că cel mai bine este să începi imediat să acumulezi resurse. Cu toate acestea, companii de top investesc mai întâi în mici, echipe de analiză a datelor mai bine calificate. Cu asta, este posibil să adopți o metodologie agilă, corectând erorile rapid prin procese de îmbunătățire continuă și economisind resurse
Văd succesul strategiei omnichannel în companiile B2B bazându-se pe trei principale pârghii: strategie bazată pe informații profunde despre clienți; soluții personalizate, formate de prețuri dinamice care modelează disponibilitatea clientului de a plăti, este un depozit central unic de date, facilitând accesul la diverși utilizatori și sisteme, concluzia Andrea Rios
