Vânzările de sfârșit de an continuă să fie un barometru al maturității digitale a comerțului cu amănuntul, dezvăluind decalajul dintre companiile care și-au evoluat strategiile și cele care încă se confruntă cu limitări structurale și operaționale. Într-o piață din ce în ce mai competitivă, investițiile în tehnologie au încetat să mai fie o tendință și au devenit o cerință de bază pentru a garanta performanța, stabilitatea și personalizarea la scară largă.
Inteligența artificială (IA) a jucat un rol central în această dezvoltare. Atunci când este aplicată strategic, permite identificarea intențiilor de cumpărare în timp real, ajustarea prețurilor în funcție de comportamentul clienților și livrarea de oferte mai relevante. Printre cele mai transformative aplicații se numără prețurile dinamice, sugestiile ghidate și motoarele de căutare susținute de modele LLM.
Potrivit lui Alexsandro Monteiro, director de retail la FCamara, o companie multinațională braziliană de tehnologie și inovație, această combinație redefinește experiența cumpărătorului. „Inteligenta artificială elimină pâlnia tradițională de vânzare. Călătoria, care era liniară, a devenit un sistem continuu în care fiecare clic, căutare sau interacțiune alimentează pasul următor și maximizează conversia”, afirmă el.
În operațiunile mari din sectorul de consum monitorizate de FCamara, rezultatele sunt deja tangibile. De exemplu, într-un proiect de stabilire dinamică a prețurilor, un comerciant cu amănuntul a început să prezică elasticitatea prețurilor, epuizarea stocurilor și comportamentul regional al consumatorilor. În câteva luni de la implementare, a înregistrat o creștere de 3,1% a marjei nete la colecțiile de sfârșit de sezon - echivalentul a 48 de milioane de reale reale într-un an. Într-o altă operațiune de comerț electronic, soluțiile de inteligență artificială au accelerat dezvoltarea platformei cu 29%, crescând capacitatea de răspuns în perioadele cu cerere mare.
Pe baza acestor experiențe, Monteiro evidențiază patru piloni care explică de ce IA s-a impus ca fiind crucială pentru creșterea eficienței și profitabilității pe piață:
- Recomandări contextuale și creșterea valorii medii a comenzii: modelele care interpretează intenția în timp real înlocuiesc sistemele tradiționale bazate exclusiv pe istoric. Inteligența artificială citește micro-semnale, modele de navigare și relații dintre articole, stimulând descoperirea, extinzând conversia și crescând valoarea medie a comenzii.
- Căutare cu LLM și înțelegere semantică: motoarele de căutare susținute de modele lingvistice înțeleg ce vrea să spună publicul – nu doar ce tastează. Interogările naturale, cum ar fi „încălțăminte confortabilă pentru a lucra toată ziua”, generează rezultate mai precise, reducând dificultățile și apropiind utilizatorul de efectuarea unei achiziții.
- Asistenți conversaționali concentrați pe conversie și eficiență: chatboții și copiloții bazați pe inteligență artificială acționează ca agenți de vânzări digitali. Aceștia răspund la întrebări complexe, sugerează produse compatibile, oferă dimensiuni și aplică reguli de vânzare, reducând în același timp costurile operaționale prin reducerea costurilor umane pentru serviciul clienți.
- Călătoria fără probleme și invizibilă: integrarea prețurilor dinamice, a recomandărilor contextuale, a căutării inteligente și a asistenților conversaționali creează un ecosistem fluid în care fiecare interacțiune se alimentează din următoarea. Rezultatul este o călătorie continuă, direcționată, practic imperceptibilă pentru vizitator.
Potrivit lui Monteiro, acești piloni arată că inteligența artificială a depășit statutul de accelerator operațional și s-a impus ca un diferențiator competitiv pentru comerțul cu amănuntul.
„Pe măsură ce tot mai multe companii își maturizează structurile de date și informații, apar mai multe oportunități pentru o creștere susținută, câștiguri de eficiență și crearea unor experiențe de cumpărături mult mai precise – în special în perioadele critice, cum ar fi vânzările de sfârșit de an”, adaugă el.
„Evoluția depinde acum de capacitatea organizațiilor de a transforma tehnologia în decizii practice, conectate la business și axate pe rezultate reale”, conchide Monteiro.
