Vânzarea nu se rezumă doar la o tranzacție comercială. Este un proces complex, care implică diverse etape pentru a câștiga și a fideliza clienții. Fiecare etapă a acestei călătorii este o oportunitate de a crea o conexiune cu consumatorul, oferind mult mai mult decât produse sau servicii
Nu este întâmplător că firmele care stăpânesc diferitele etape ale călătoriei de vânzări se remarcă pe piață. Forrester Research a descoperit că companiile cu excelență în CX (Experiența Clientului, adică, Experiența Consumatorului) au 5,7 ori mai multe șanse de a atinge o creștere a veniturilor peste medie
Alan Nicolas, specialist în IA pentru afaceri și fondator al Academiei Lendár.Eu.A., confirmă această tendință. Pentru el, focalizarea pe client aduce numeroase beneficii. A înțelege fiecare etapă a călătoriei de vânzări face toată diferența pentru a construi o strategie care să funcționeze cu adevărat și să crească conversiile. Companiile care domină aceste etape reușesc să răspundă mai bine nevoilor clienților și își cresc șansele de succes, afirmă Alan
Călătoria de vânzări este compusă din diferite etape care, dacă sunt bine gestionate, pot rezulta în afaceri bune. Tehnologia și inteligența artificială revoluționează modul în care companiile abordează fiecare dintre aceste momente. Aceasta duce la date importante și accelerează procesele, permițând echipelor de vânzări să fie și mai precise în abordările lor, indică
7 momente cele mai importante din călătoria de vânzări
Alan Nicolas a perfecționat abordarea vânzărilor orientată spre client și folosește Inteligența Artificială ca aliat în fiecare etapă a procesului. Antreprenorul crede că, prin centralizarea eforturilor într-o experiență personalizată pentru fiecare consumator, este posibil să creezi relații durabile și să duci la atât de dorita conversie.
De aceea, specialistul diferențiază 7 etape indispensabile pentru a asigura o bună Experiență a Clientului și a finaliza o călătorie de vânzări
1. Identificare
Primul pas este identificarea potențialilor clienți. Aceasta implică colectarea de date și utilizarea instrumentelor de IA pentru a analiza comportamentul publicului țintă. Într-un context digital, acest punct de plecare devine și mai posibil și important, deoarece fiecare clic sau interacțiune se transformă în informație
Identificarea lead-urilor permite echipei de vânzări să își concentreze eforturile asupra consumatorilor cu o probabilitate mai mare de a finaliza achiziția. Utilizarea inteligenței artificiale în această etapă ajută la filtrarea lead-urilor cu mai multă precizie, permițând vânzătorilor să se concentreze pe oportunități realiste. Este ca o o busola care ghidează echipa către clienții potriviți, economisind timp și resurse, explică Alan Nicolas
2. Calificare
După identificare, este necesar să categorizați lead-urile, adică, a evalua dacă ei au într-adevăr potențialul de a deveni clienți. Acești factori includ interesul, adecvarea la profilul clientului ideal, puterea de cumpărare și momentul. Intră în această evaluare acțiuni precum vizitele pe site, criterii demografice și geografice, în afară de analize financiare
Posibilii consumatori trebuie clasificați în trei categorii: reci, călduți și fierbinți. Aceștia din urmă sunt cei care au o probabilitate mare de conversie. Această calificare ajută echipa de vânzări să nu irosească energie cu cei care încă nu sunt pregătiți să cumpere. Instrumentele de IA pot analiza comportamentele și istoricul de cumpărare pentru a vedea dacă contactul este în momentul potrivit pentru a avansa, îl evidențiază pe Alan
3. Contact inițial
Prima impresie este cea care rămâne. Această maximă este atemporală și rezumă importanța unei prezentări plăcute și precise între companie și posibili clienți. Fie personal sau în mediul virtual, interacțiunea dintre vânzător și cumpărător trebuie să fie întotdeauna respectuoasă și cordială
Acest moment este important pentru a stabili o conexiune, fără de care nu este posibil să avansezi în călătoria de vânzări. O prim contact reușit poate determina interesul consumatorului. Această comunicare trebuie să arate că compania înțelege nevoile dumneavoastră și poate oferi soluții. O abordare bine planificată și personalizată deschide ușile pentru o relație de încredere și respect reciproc, spune Alan
4. Soluție
Această etapă implică oferirea unei propuneri personalizate pentru a răspunde nevoilor specifice ale clientului potențial. Prezentarea soluției poate include demonstrații de produse, propuneri detaliate de servicii sau mostre fizice, în funcție de tipul de afacere și de preferințele viitorului client.
În timpul acestei etape, este important să menținem un dialog deschis, asigurându-ne că toate întrebările sunt clarificate. Personalizarea prezentării pentru fiecare consumator crește semnificativ șansele de succes. Este esențial să înțelegem nevoile clientului și să demonstrăm clar cum produsul sau serviciul poate să le rezolve. Utilizarea cazurilor de succes și a datelor concrete în timpul prezentării întărește propunerea și generează și mai multă încredere. Când clientul își dă seama că soluția este concepută special pentru el, probabilitatea de acceptare crește considerabil, îl evidențiază pe Alan
5. Negociere
Acesta este momentul în care vânzătorul și clientul discută termenii specifici ai acordului. Nele, sunt aliniate detalii precum prețul, termeni de livrare, condiții de plată și posibile personalizări. Abilitatea de a negocia depășește obținerea celui mai bun acord pentru companie.
În timpul acestui stagiu, este recomandat să cauți echilibru. „Scopul este, în același timp, a satisface nevoile clientului și a proteja interesele companiei, asigurându-se că ambele părți se simt mulțumite de termenii finali ai contractului. O negociere bine condusă poate fi diferența dintre a închide sau a pierde o afacere. Este important să ai limitele bine stabilite, comentează Alan
6. Închidere
Concluzia vânzării este punctul cheie al tuturor eforturilor anterioare, reprezentând momentul în care acordul este oficializat și tranzacția este finalizată. Această etapă poate implica semnarea de contracte, confirmarea comenzilor sau alte formalități necesare. Este un moment care necesită atenție la detalii pentru a asigura că toți pașii sunt urmați corect.
În acest moment, vânzătorul poate efectua o revizuire finală a termenilor contractului cu clientul pentru a se asigura că nu există neînțelegeri sau dezacorduri înainte de semnarea finală. „Închiderea nu marchează sfârșitul relației cu clientul, ci doar începutul unei etape cruciale de implementare și suport, unde accentul rămâne pe satisfacerea așteptărilor clientului și asigurarea unei tranziții line către utilizarea produselor sau serviciilor achiziționate, alertă Alan Nicolas
7. Serviciul post-vânzare
Aici se solidifică relațiile între companie și client, ducând până la indicații pentru alți viitori cumpărători. Această etapă implică urmărirea post-achiziție, oferind suport, garanții și chiar programe de fidelizare pentru a menține consumatorul mulțumit.
Evaluările tradiționale ale experienței de cumpărare sunt oportunități de a identifica domenii de îmbunătățire și de a întări și mai mult relația. „Serviciul post-vânzare este adesea neglijat“, dar este lucru este esențial pentru a asigura că clientul continuă să cumpere și să recomande compania altora, finalizează specialistul
Un pas cu fiecare ocazie
Alan Nicolas subliniază că fiecare dintre aceste momente trebuie să fie planificat și executat cu atenție pentru a spori și mai mult eficiența echipei de vânzări. Integrarea instrumentelor de inteligență artificială prezintă un avantaj competitiv, automatizând procese și oferind date care ar fi fost greu de obținut în alt mod, indică
Când te descurci bine în aceste șapte momente, companiile pot accelera călătoria lor de vânzări, creșterea ratei de conversie și asigurarea satisfacției clientului. În acest fel, devine mai ușor să stabilești o bază pentru creșterea durabilă în orice piață, finalizează specialistul în IA pentru afaceri
