Cinci moduri în care noua pâlnie digitală pentru consumatori modifică decizia de cumpărare

Sondajele recente realizate de Google indică faptul că mai mult de 901TP3 T de consumatori caută online înainte de a finaliza o achiziție și tranzitează prin mai multe puncte de contact până la luarea unei decizii. studii BrightLocal arată că aproximativ 991TP3 T de utilizatori consultă recenzii digitale la un moment dat în călătorie. 

Datele ajută la explicarea de ce pâlnia clasică de decizie, bazată pe pași liniari și previzibili, a pierdut teren în fața unui model marcat de cicluri continue de descoperire, evaluare și alegere.

a lui Rafael Somera, CEO al Solutist și expert în comportamentul consumatorilor și prezența digitală a afacerilor locale, spune că decizia de cumpărare are loc înainte de primul contact direct cu compania.“ Consumatorul descoperă un brand într-un canal, dar merge la alții pentru a valida dacă este de încredere, dacă este activ și dacă alte persoane vorbesc bine despre asta. Când această verificare nu are loc, alegerea pur și simplu nu consolidează”, spune el.

Etapa descoperirii nu mai depinde exclusiv de publicitate sau de prezenta fizicaFinders, retelele sociale, hartile, marketplace-urile si platformele de continut au ajuns sa functioneze ca usi de intrare simultaneCautarile Google indica faptul ca consumatorul comuta, in medie, intre trei si sase canale in timpul procesului de decizie, ceea ce reduce eficienta strategiilor axate doar pe un singur punct de vizibilitate.

În faza de evaluare, comportamentul devine mai judiciosInformații de bază actualizate, fotografii recente, răspunsuri la comentarii și coerența între canale influențează direct șederea companiei pe radarul consumatorului. datele Google Business Profile indică faptul că paginile complete pot genera de până la trei ori mai multe interacțiuni decât profilurile incomplete. “Nu este suficient să fie găsit. compania trebuie să susțină prezența atunci când consumatorul se întoarce la check”, notează Somera.

Alegerea, la rândul său, nu mai este sfârșitul procesului.evaluările, comentariile și recomandările alimentează noi călătorii și extind ponderea reputației digitale. potrivit BrightLocal, încrederea în recenziile online este, în multe cazuri, aproape de indicația personală, făcând experiența post-cumpărare o parte activă a ciclului de decizie.

Pentru companii, principalul beneficiu al acestui nou model este capacitatea de a capta cererea pe parcursul întregii călătorii, și nu doar la momentul final Primul pas este să înțelegem unde caută, compară și validează informația consumatorul, asigurând o consecvență minimă în aceste medii. “Prezența digitală astăzi nu este să fii peste tot, ci să fii în punctele potrivite, cu date fiabile și actualizate”, spune executivul.

În angajarea companiilor specializate, grija este de a prioritiza soluții integrate, capabile să unifice vizibilitatea, reputația și conținutul. strategii fragmentate tind să genereze zgomot, să crească costurile și să reducă eficiența. “Promisiunile de rezultate rapide fără întreținere nu sunt susținute. consumatorul se întoarce pentru a verifica și compania trebuie să fie pregătită pentru această revenire continuă”, spune el.

Într-un mediu de concurență ridicată și atenție dispersată, înțelegerea acestui nou ciclu nu mai este doar un avantaj competitivPentru companiile de diferite dimensiuni, a devenit un factor direct legat de decizia de cumpărare, recurență și permanență pe piață.

Din acest nou comportament, unele orientări practice ajută companiile să structureze prezența, evaluarea și alegerea pe parcursul călătoriei digitale a consumatorului.

Rafael a citat cinci puncte practice pentru ca companiile să opereze noua pâlnie digitală de decizie

1. Hartă unde consumatorul descoperă companiaIdentificarea canalelor pe care publicul începe căutarea, cum ar fi motoarele de căutare, rețelele sociale, hărțile sau piețele, este esențială pentru a intra pe radarul inițial al deciziei.
   
2. Asigurați coerența informațiilor pe toate canaleleAdresa divergentă, ora, serviciul sau datele de contact generează neîncredere în faza de evaluare și slăbesc decizia de alegere.
   
3. Tratați recenziile ca parte a strategiei de vânzăriEvaluările nu mai sunt o consecință a achiziției și au influențat direct noile decizii, necesitând monitorizare și răspunsuri constante.
   
4. Prioritizează prezența continuă în loc de acțiuni uniceInvestițiile izolate tind să-și piardă efectul rapid, în timp ce decizia consumatorului implică randamente succesive pentru verificare.
   
5. Căutați soluții integrate pentru a gestiona călătoria digitalăAtunci când angajezi companii specializate, capacitatea de a integra vizibilitatea, reputația și datele într-un singur flux reduce costurile și crește eficiența.

Prin transformarea deciziei de cumpărare într-un ciclu continuu, consumatorul digital a ridicat nivelul cererii privind prezența, consecvența și reputația companiilor. 

În acest model, a fi găsit nu este suficient, este necesar să se susțină încrederea pe tot parcursul călătoriei. “Consumatorul observă, compară, revine și abia apoi alege. cine înțelege acest ritm începe să influențeze decizia de la primul contact”, conchide el.