Creșterea consecutivă a ratei Selic, că acum este la 13,25% pe an – cu o obiectiv de a atinge 15% conform Raportului Focus al Băncii Centrale – reveală un fenomen curios: ea reprezintă o provocare și, de asemenea, o oportunitate pentru retail. Asta pentru că, cu creșterea ratei de dobândă de bază, este natural ca creditul să devină mai scump și, de aceea, mai restricționat doar la o parte a populației; în același timp, această situație oferă retailului oportunitatea de a ieși în față prin oferirea unor opțiuni bune de limită de credit celor care nu sunt acoperiți de liniile tradiționale. Până la urmă, indiferent de valoarea ratelor dobânzilor, de inflație sau de creșterea dolarului, oamenii vor continua să aibă nevoie de satisfacerea nevoilor, fie ele cele mai de bază sau nu
Câteva factori contribuie la acest protagonism al comerțului cu amănuntul: conform Febraban, estimarea de creștere a stocului de credit pentru acest an ar trebui să fie mai mică decât în 2024, rămânând în jur de 9%. În plus, Indicele de Încredere al Consumatorului a ajuns la cel mai mic nivel din februarie 2023, ajungând la 86,2 puncte, conform FGV IBRE. E, într-un scenariu economic precum cel pe care îl trăim acum, pe care l-am exemplificat mai sus, este comun ca articolele care nu sunt de primă necesitate, cămăși și incalțăminte, rămâneți în plan secundar și prioritatea cheltuielilor să fie cu alimentația, medicamente și combustibil, de exemplu
Atunci, dacă consumatorul merge la un magazin de haine, el ar putea avea nevoie de o linie de credit care să nu compromită limita cardului de credit pe care îl are cu banca pentru a cumpăra o piesă, deoarece această sumă din limită este rezervată pentru achiziționarea de articole esențiale, așa cum au fost menționate anterior. În acest scenariu, se creează necesitatea furnizării unui nou credit, fie pentru client să cumpere articole de îmbrăcăminte sau chiar un televizor sau un frigider, care sunt de asemenea necesare în funcție de fiecare context
În mod natural, acest client va folosi linia de credit oferită de comercianții cu amănuntul care dispun de această resursă. În acest fel, se creează un legământ foarte important de relație de încredere între consumator și retail, întărit de o relație elaborată anterior prin oferirea altor servicii de retail, cum sunt cardurile Private Label și CDC. În acest context, fereastra oportunităților este destul de mare, pentru că retailul devine unul dintre principalele canale de acordare a creditului pentru consumatorul final, având în vedere că instituțiile financiare nu au bunuri de consum de vânzare sau un ghișeu pentru relaționare, caracteristici ale comerțului cu amănuntul
Retailul poate avea chiar provocarea de a face față neplății consumatorilor, dar încă trebuie să își mențină vânzările în creștere. Atunci, el preferă să își asume acest risc și să facă vânzarea către client, îmbunătățind valoarea bonului de cumpărare, decât să pierzi ocazia. În același timp, retailerul știe că nu ar trebui să facă greșeli în selectarea clienților eligibili pentru a avea o linie de credit sau nu, de aceea trebuie să dispună de unelte bune de CRM, de gestionare a creditului și a încasării pentru a avea grijă de întregul ciclu de viață al clientului, evaluând ce tip de consum face; ce valoare, în medie, el obișnuiește să cheltuie; care este profilul acelui consumator etc – aceste informații vor ajuta retailerul atât în aprobarea, cât și în creșterea limitei pentru ca acești clienți să poată face cumpărături în magazinele sale. Și aceasta este una dintre marile oportunități în fața provocării pe care sectorul o va avea în 2025
În plus, retailul are un diferențial foarte important în comparație cu instituțiile financiare: în situații de neplată, politicile de acord sunt mult mai prietenoase, deoarece sectorul se preocupă să încânte clientul și să-l aducă înapoi în magazin pentru a cumpăra mai mult, pentru că nu vrea să-l piardă. Deja relația consumatorului cu băncile, multe ori, este doar economică. Această schimbare face parte din ADN-ul comerțului cu amănuntul, deoarece chiar și în situații adverse, loializarea clientului este necesară. În mijlocul acestei oportunități, retailul trebuie să fie foarte eficient, rapid, inteligent și prudent
Um modelo de pagamento bastante eficiente que o varejista pode oferecer como alternativa ao cartão de crédito é o CDC Digital/BNPL (Buy Now, Plătește mai târziu, care poate fi folosit foarte bine pentru achiziționarea de bunuri durabile, deoarece funcționează ca vechiul carnet. Există o limită în care clientul poate cumpăra în mod recurent de câte ori dorește, dar, în același timp, posibilitatea de aprobat un limită de credit pe achiziție, în mod specific
Astăzi, cum sunt simplificate formele de plată, acesta este un produs care vine la fix, deoarece a trecut printr-o transformare digitală: tranzacțiile sunt tokenizate și prin biometrie facială, fiind posibil să plătești ratele cu factură online în aplicație sau Pix etc. Aceste modalități de credit, pe care l-am menționat anterior, mai mult decât instrumente de acces la credit, funcționează ca produse importante capabile să promoveze campanii eficiente și să garanteze oferta de produse direcționate în special pentru profilul fiecărui client
În plus, sunt instrumente destul de strategice pentru a activa clienții care sunt deja în baza retailerului, dar nu au efectuat achiziții, adică, sunt inactivi. Atunci, este necesar să existe o reactivare a bazei de utilizatori şi de consumatori vechi cu oferte direcţionate, bazate pe experiențe noi și pe o călătorie fără fricțiune pentru client în toate etapele, de la activarea lui până la plata facturilor
O altă tendință care, pe baza expertizei mele, se va evidenția în acest an este tokenizarea, inclusiv plata prin token offline, în afara mediului conectat al aplicației. Cu autentificările de securitate necesare, înțeleg că acest tip de tranzacție va fi, de asemenea, responsabil pentru reducerea fricțiunii în momentul achiziției în retail. Subliniez în continuare consolidarea Pix, care a atins 63,51 de miliarde de tranzacții în 2024, conform BACEN, dar care este o agenda de plata importanta pentru comerciant cu amanuntul si clientul final, pentru că aduce avantaje pentru ambele părți
Pentru retail, banii intră în cont imediat și nu rămân blocați în instituțiile financiare sau în intermediarii de credit. Pentru clientul final, care nevoie de credit pentru a cumpăra din nou, este posibil să ai beneficiile cardului de magazin, reducerea la produse, dar plata la factura prin Pix, fie în aplicație sau în totemul unității, și astfel a avea limita restabilită într-o fracțiune de secundă. Pentru ambele părți, călătoria este facilitată. În acest fel, observ că retailul preia conducerea în peisajul acordării de credit și în relația cu clientul. Astfel, el devine responsabil pentru a protagoniza transformările digitale care au loc în sectorul mijloacelor de plată, călătoria de cumpărare și experiența clientului
