În fața unei piețe în continuă transformare și creștere competitivitate, întreprinderile se confruntă provocări semnificative pentru a se deosebi. Astăzi, doar strategiile tradiţionale de afaceri nu mai sunt suficiente. Nu fără motiv, consultanța Gartner prognozează că, până în 2025, 85% din organizațiile de vânzări vor investi în traininguri imersive și adaptive în întreaga lume. În Brazilia, scenariul este, de asemenea, promițător: potrivit lui Sebrae, piaţa de formare în vânzări trebuie să crească 10,2% în 2024.
Împreună cu factori precum calitate şi ofertă produselor în sine, e nevoie să facem alte pași înainte, având de partea sa un vânzător calificat și cu acces la instrumentele potrivite pentru a satisface atât obiectivele brandului în sine, privind cerinţele clienţilor moderni, recunoscut mai critici şi criteriosi. Asta pentru că, deşi este important să ai profesionişti experimentaţi, este imposibil să asamble o echipă doar cu specialiști fără a extrapola bugetul zonei
În interiorul acestui scenariu, rolul tehnologiei este mult mai mare decât pur și simplu automatizarea proces, devenind o aliată puternică în calificarea performanţei vânzătorilor. Unelte ca CRM-ul, de exemplu, permit o cartografiere completă a procesului comercial, oferind date care nu doar înregistrează istoricul de tranzacții, dar generează, de asemenea, înțelegeri strategice pentru ameliorarea performanței fiecărui profesionist. Cu datele în mâini, vânzătorii pot acţiona într-un mod mai precis, înțelegând comportamentul clientului și personalizând abordările sale, ceea ce se traduce în rezultate mai bune
În însăşi ziua de zi, utilizarea acestor instrumente rămâne să fie un diferenţial. Automatizarea sarcinilor operaționale permite ca vânzătorii să se concentreze pe activități mai strategice, ca relaţia cu clienţii. Prin oferirea unei platforme integrate de gestionare, CRM contribuie direct pentru ca vânzătorii să adopte o poziție mai consultativă, acționând ca experți care ajută clientul să ia decizii în mod autonom. Această abordare reflectă transformarea rolului vânzătorului, care trece de la doar ⁇ impingere ⁇ produse şi trece să adauge valoare procesului de cumpărare
Inovaţiile tehnologice oferă resurse care fac formarea mai dinamică şi asertivă pentru aceşti profesionişti. CRM-ul însuși, din nou, posibilități, de exemplu, crearea de simulări și role-playing bazate pe situații reale, oferind o experiență practică și directă vânzătorilor. Această metodologie permite ca actorii să asimileze conținutul teoretic și să experimenteze scenarii ale zilnicului de vânzări, desăvârşind abilităţile lor într o manieră personalizată. Astfel de formare, aliat la monitorizarea performanței și Planuri de Dezvoltare Individuale (PDI), asigur că învățarea este mai eficientă și adaptată la nevoile specifice ale fiecărui vânzător
În plus, CRM-ul permite cea mai bună comparație de performanță între profesioniști de vânzări. Companii care nu posedă vizibilitate a ceea ce vânzătorii fac nu pot nici măcar înțelege de ce un profesionist are performanță mai bună decât a colegilor săi. Prin aducerea întregului proces pentru o unealtă, este posibil să înţelegi ce exact este funcţionând mai bine şi să replicezi această cunoaştere pentru restul echipei
Din cauza tuturor acestor factori, devine esenţială ca companiile să-şi ajute vânzătorii să se adapteze la noile tehnologii. Mulţi profesionişti încă întâlnesc dificultăţi atunci când utilizează instrumente moderne, fie din lipsă de familiaritate sau din rezistenţă la schimbări. Astfel, antrenamente focalizate pe utilizarea acestor soluții sunt cruciale pentru a asigura că echipele sunt pregătite să exploateze întregul potențial al resurselor tehnologice disponibile, maximizând rezultatele sale în mediul de vânzări
Pe lângă capacitarea şi utilizarea de tehnologie, abilitățile vânzătorilor trebuie să fie adaptate la noul ritm al consumului. O competență consultativă, de exemplu, este punct de evidență. Consumatorul actual vede vânzătorul ca un obstacol pentru a avea acces la produse și servicii. Cu evoluţia comportamentului publicului, vânzătorii trebuie să se poziționeze ca autorități în piața lor, oferind informații clare și obiective pentru ca clientul să ia decizii în mod independent. Tradiţia ⁇ vânzare împinsă ⁇ a devenit obsoleta şi tehnologia, când este utilizată corect, facilită această tranziție către un model mai colaborativ și focalizat pe experiența clientului
Prin urmare, calificarea continuă a angajaților este o strategie care merge dincolo de beneficiile pe termen scurt, simbolizând o viziune de viitor. Companii care investesc în dezvoltarea echipelor lor de vânzări și promovează o învățare continuă asigură un diferențiat competitiv în piață. Mai mult ca niciodată, capacitarea este cheia pentru creşterea sustenabilă şi pentru construirea unei echipe pregătite pentru provocările unei pieţe mai critice şi în evoluţie. Până la urmă, într-o lume unde schimbarea este singura constantă, cine nu se actualizează, rămâi în spate
