Multă vreme, a fost sinonim cu practicitatea și viteza, un canal pentru achiziții simple și impulsive.dar digitalul s-a maturizat, la fel și consumatorul.Astăzi, mediul online începe să domine un nou teritoriu: cel al vânzărilor complexe, cele care necesită dialog tehnic, încredere și decizie comună.
Numim vanzarile complexe acelea in care decizia de cumparare implica multipli influenceri, un grad ridicat de personalizare, analiza tehnica si un ciclu mai lung de negociere.acestea sunt tranzactii care depasesc cu mult click-ul pe cos: necesita informatii detaliate, personalizarea ofertei si un suport consultativ care ajuta clientul sa aleaga cea mai buna solutieIn trecut, acest tip de relatie parea incompatibil cu digitalul.Astazi insa, consumatorul se simte deja confortabil sa conduca cea mai mare parte a acestei calatorii online, iar acesta este punctul de cotitura.
Potrivit McKinsey, mai mult de 701TP3 T a procesului de decizie în categorii complexe are loc deja într-un mediu digital, chiar și atunci când finalizarea are loc într-un mod fizic sau hibrid. cu alte cuvinte, clientul modern nu mai începe să cumpere cu vânzătorul, ci vine la el după ce a făcut propriile sale de cercetare, posibilități simulate și format opinie.
Acest nou comportament este un rezultat direct al maturității digitale obținute în ultimii ani. în 2024, comerțul electronic brazilian a mutat peste 200 de miliarde R$, potrivit ABComm, și a atras peste 90 de milioane de consumatori activi, un număr care continuă să crească chiar și în perioadele de recesiune economică. Acest lucru arată că consumatorul brazilian a învățat să aibă încredere în experiențele digitale și se așteaptă ca acestea să fie complete, transparente și integrate. vrea să aibă autonomie, dar vrea și claritate; fie viteză, dar nu renunță la securitate.
Digitalizarea acestui tip de vânzare nu este doar o chestiune de comoditate ''ESTE o nevoie strategică.Când o companie transformă procesele analogice și dependente de oameni în fluxuri digitale, câștigă amploare, consistență și predictibilitateCeea ce anterior necesita zeci de schimburi de e-mail, vizite față în față și aprobări manuale se întâmplă într-un mod organizat și auditabil, cu sprijinul sistemelor integrate și al inteligenței datelor.Această mișcare eliberează vânzătorul să acționeze ca consultant și să se dedice momentelor cu valoare adăugată mai mare.
În același timp, digitalizarea vânzărilor complexe crește potențialul de personalizare.cu utilizarea algoritmilor de recomandare, a învățării automate și a analizei predictive, este posibil să se cartografieze modelele de decizie, să se prezică nevoile și să se ofere soluții personalizate în timp real. În sectorul auto, de exemplu, producători precum Tesla și BMW vă permit deja să configurați și să achiziționați vehicule online, cu suport hibrid de la consultanți specializați. Ceea ce închide această ecuație este tocmai tehnologia împreună cu inteligența datelor, care generează încredere și comoditate.
Totuși, provocarea digitalizării acestor vânzări implică și cultură, structură și guvernanță, din moment ce multe echipe comerciale rezistă renunțării la o parte din controlul procesului de negociere, considerând că prezența fizică este de neînlocuit.dar ceea ce arată piața este exact opusul: atingerea umană rămâne esențială, doar în alt moment.este modelul hibrid ‘sau phygital’ care se consolidează: clientul navighează digital și, atunci când ajunge la o îndoială critică, găsește un specialist gata să-l ajute, fie prin chat, fie prin video sau prin apel integrat platformei.
Cu aceasta, călătoriile care au fost anterior fragmentate și lente devin mai scurte și mai transparente, în care clientul are acces la informații detaliate, poate compara opțiuni, simula scenarii și interacționa atunci când dorește să „ROATĂ și nu atunci când vânzătorul o caută“ Acest lucru reduce anxietatea, accelerează decizia și, paradoxal, crește încrederea cumpărătorului. Loialitatea capătă, de asemenea, un nou sens: fiecare interacțiune digitală generează date care vă permit să personalizați viitoarele comunicări, să creați programe de loialitate adaptate și să identificați oportunități de upgrade sau de vânzare încrucișată cu mult mai multă precizie.
Combinația dintre realitatea augmentată, IA generativă și platformele de vânzare ghidată ar trebui să permită experiențe captivante în care consumatorul poate vizualiza proiecte, testa configurații și primi recomandări inteligente în mod autonom.
Pe scurt, mutarea vânzărilor complexe către digital nu este doar o chestiune de comoditate, ci o necesitate de a servi consumatorii mai informați și mai pretențioși, în timp ce companiile câștigă eficiență și predictibilitate. Mărcile care înțeleg că încrederea se bazează pe date, și nu doar strângerea de mână, vor fi în fruntea noului retail digital.
*Rodrigo Brandao este Marketing Manager la Spațiu inteligent, primul magazin de casă din Brazilia
