Cealaltă parte a Black Friday: strategii pentru a reduce valorile implicite B2B

De Alessandro Holthausen, Manager de succes al clienților și relație la Global

Luminozitatea promoțiilor de Black Friday se stinge de obicei rapid atunci când sosesc facturile și biletele de sfârșit de an. Între cheltuielile impulsive și veniturile suplimentare temporare, mulți consumatori intră în ianuarie deja îndatorați și acest efect în cascadă presează nu numai familiile, ci și numerarul comercianților cu amănuntul și furnizorilor. Pentru a vă face o idee, în 2024 vânzările fizice cu amănuntul au crescut cu 171TP3 T, iar comerțul electronic a avansat cu 91TP3 T față de 2023, depășind nivelurile de dinainte de pandemie, potrivit indicelui Cielo do Varejo extins.

Aceasta înseamnă că Black Friday este o dată puternică pentru a stimula vânzările, dar poate fi nevoie și de mulți pentru a cumpăra din impuls și a cheltui mai mult decât își pot permite. Problema este agravată deoarece sfârșitul anului aduce de obicei venituri suplimentare temporare, cum ar fi al 13-lea salariu și bonusuri, dând un sentiment fals de slăbiciune financiară. În ianuarie și februarie, consumatorul trebuie să se confrunte cu o avalanșă de conturi inevitabile, care includ taxe, școala de copii, printre alte angajamente.

De fapt, numărul consumatorilor cu conturi restante a crescut constant între noiembrie 2024 și martie 2025. În noiembrie anul trecut, au fost 68,62 milioane de debitori (41,511 tp3t din populația adultă), crescând la 69,66 milioane în martie, echivalentul a 42,011 tp3t al populației adulte, potrivit Confederației Naționale a Negustorilor (CNDL) și Serviciului de Protecție a Creditelor (SPC Brasilia).  

Impacturi pentru B2B implicit

Creșterea delincvenței post-Black Friday rezonează și cu relațiile B2B, în special între marile lanțuri de retail și furnizorii acestora. Acest lucru se datorează faptului că, dacă consumatorul final întârzie sau nu este în stare de nerespectare, comerciantul se poate confrunta cu o strângere de numerar și se poate întârzia plățile comenzilor efectuate către producători și distribuitori.  

Companiile care își oferă propriile planuri de rate sau rate fără intermediari ajung să dețină în bilanţ portofoliul de creanțe ale clienților finali și, dacă mulți dintre acești clienți nu plătesc, pierderea este directă. În cazul vânzărilor prin card de credit, deși riscul de credit este al emitentului, comerciantul cu amănuntul poate fi afectat indirect de lichidități mai mici și costuri financiare mai mari.  

Un comerciant cu amănuntul cu dificultăți va căuta să prelungească termenele limită cu furnizorii sau chiar să suspende temporar plățile, transferând problema înainte în lanț. Pentru furnizori, acumularea de creanțe împiedică sau chiar întrerupe fluxul de numerar al companiei furnizor.  

O strategie care este întotdeauna necesară pentru companiile furnizori este gestionarea eficientă a riscurilor prin consolidarea analizei preventive a creditului. Aceasta este prima linie de apărare împotriva neîndeplinirii obligațiilor, care trebuie făcută riguros chiar înainte de a acorda termenele limită și limitele de cumpărare comercianților cu amănuntul. În contextul unei Vineri Negre, mulți furnizori extind stocurile și oferă condiții speciale pentru a profita de cererea mare, cu toate acestea, este necesar să se facă acest lucru selectiv și coordonat.  

O altă recomandare este să observați comportamentul de plată în primele rate sau facturi după Black Friday. Dacă clientul cu amănuntul începe să întârzie în decembrie sau ianuarie, acest lucru aprinde un semnal de alertă pentru ca furnizorul să intensifice urmărirea.  

Instrumentele de inteligență a creditelor pot fi aliați mari în acest proces preventiv. Când utilizați date de la birou și indicatorii sectoriali, furnizorii pot identifica rapid semnele de avertizare la clienții lor cu amănuntul, cum ar fi creșterea datoriilor, concentrarea datoriilor sau istoricul recent de întârzieri.  

Deciziile bazate pe date tind să facă acordarea de credite mai precisă și să prevină întârzierile ulterioare, mai ales într-un scenariu în care neplata gospodăriilor pune direct presiune asupra numerarului rețelelor mari. Analiza creditului preventiv B2B nu este doar o măsură a prudenței, ci o resursă strategică pentru a asigura sustenabilitatea relațiilor de afaceri în perioadele cu risc mai mare, cum ar fi Vinerea Neagră.

Efectele acțiunilor agile post-vânzare

Chiar și cu o analiză preventivă robustă, este inevitabil să apară întârzieri. Prin urmare, a doua linie de apărare este o strategie de colectare agilă și eficientă imediat după Vinerea Neagră. Aici, regula de aur este: a nu amâna în fața unei întârzieri.

Studiile arată că, cu cât acționați mai devreme, cu atât sunt mai mari șansele de a primi. Conform indicelui global de recuperare a creditelor B2B (IGR), 82% de datorii de până la 10 zile de întârziere sunt recuperate, între 11 și 20 de zile, recuperarea scade la 70%, cu toate acestea, când întârzierea trece 20 de zile, rata de recuperare tinde să fie sub 501t3t. Adică, în cazul în care sunt mai multe trei săptămâni de întârziere, în care sunt foarte puțin de trei săptămâni de întârziere. Aceste date evidențiază importanța reacționării prompt de la monitorizarea programului de plată pentru a evita vârfurile implicite, declanșând colectarea de îndată ce apare întârzierea.

În practică, aceasta înseamnă să aveți o regulă de facturare bine definită în Vinerea Neagră. Dacă titlul a expirat astăzi și nu a existat nicio plată, mâine ar trebui să fie deja un avertisment prietenos pentru client. Adesea, un simplu avertisment se poate rezolva, mai ales după perioada intensă de vânzări, în care cumpărătorul poate fi dezorganizat pe fondul atâtor plăți. O strategie de colectare preventivă este de a trimite mementouri de plată cu câteva zile înainte de data expirării și imediat după dată, deoarece o parte din întârzierile inițiale este legată de uitare sau nepotriviri administrative minore.

După 30, 60 de zile, probabilitatea de a nu primi crește exponențial, iar compania trebuie să decidă cât timp este să aștepte înainte de a lua măsuri legale. În acest sens, a avea un credit clar și politici de colectare ajută la evitarea deciziilor emoționale sau a tratamentului inconsecvent între clienți.

Progresele tehnologice facilitează recuperarea creditului

Confruntarea cu un volum mare de taxe simultane, ceva obișnuit după perioade promoționale lungi, poate copleși echipele de credit. Din fericire, tehnologia este un aliat pentru a face acest proces mai eficient și chiar pentru a îmbunătăți ratele de succes. Potrivit datelor IGR, astăzi mai mult de jumătate (54%) din acordurile de renegociere a datoriilor sunt închise prin canale digitale, cu accent absolut pe WhatsApp, utilizate în 45% de negocieri de succes. Rolul automatizării crește, de asemenea, cu aproximativ 10% din acorduri fiind încheiate cu resursele AI.

În colectarea digitală, există și beneficiile aduse de bogăția de date generate. Când utilizați sisteme computerizate, este posibil să monitorizați în timp real care clienți au vizualizat mesajul, au făcut clic pe linkul de plată sau au răspuns cu orice întrebări. Cu aceste informații, echipa de colectare se poate descurca mai inteligent, identificând care ar trebui să urmeze în fluxul automat și care trebuie să treacă la un apel telefonic.

În cele din urmă, succesul Black Friday nu este măsurat doar prin volumul vânzărilor, ci și prin capacitatea companiilor de a transforma aceste venituri în venituri nete. Investiția în analiza preventivă a creditului, structurarea unui conducător de colectare consecvent și adoptarea instrumentelor de monitorizare digitală este ceea ce separă creșterea durabilă de iluziile trecătoare. Data poate fi un motor de expansiune sau un gateway la implicit - diferența este în management.