Janeiro costuma ser visto como um mês de retração econômica: contas acumuladas, faturas altas e consumidores mais cautelosos em gastar. Diante desse cenário, muitas empresas pisam no freio e reduzem esforços comerciais. Mas, e se o início do ano não fosse um problema, e sim uma oportunidade de ativar os consumidores e manter um bom resultado de vendas?
Depois de tantos gastos no período comemorativo de final de ano, o caixa do cliente entra em modo sobrevivência temporário, focando nas despesas obrigatórias que costumam arcar após o Ano Novo, como os impostos e investimentos em educação. Todas as contas chegam juntas, comprimindo o orçamento disponível para compras impulsivas.
Uma pesquisa divulgada pelo IBGE comprova isso. Segundo seus dados divulgados, em janeiro de 2025, as vendas varejistas registraram uma queda de 0,1% em relação ao mesmo período do ano anterior. Pode parecer pouco, mas, para um setor tão promissor e movimentado como este, ter uma retração de vendas evidencia o momento delicado do brasileiro em acabar gastando com o que não for necessário.
Do lado das empresas, o reflexo desse comportamento costuma ser previsível: redução de campanhas, adiamento de investimentos e comunicação genérica. Quando oferta e estímulo caem ao mesmo tempo, a sensação de “mercado parado” se instala. Mas, é justamente aqui está o ponto chave: o dinheiro não some, ele só muda de destino.
Quando o consumidor está pressionado financeiramente, ele não para de comprar — ele passa a comprar melhor. Isso exige das marcas uma comunicação mais empática, útil e conectada ao momento real do cliente. Marcas que ignoram este contexto falam com um consumidor que não existe, enquanto aquelas que reconhecem esse cenário e ajustam a proposta de valor ganham atenção, confiança e conversão. Tudo é questão de estratégia.
O começo do ano exige que as empresas invistam em campanhas personalizadas com o timing adequado, focando que cada decisão de compra precisa fazer sentido. Personalizar não significa chamar pelo nome, mas entender questões como: o que esse cliente já adquiriu, seus gostos, e o que tende a resolver seu problema agora. Junto a isso, entra o timing, respeitando o momento financeiro do consumidor. Ofertas mal posicionadas soam insensíveis, enquanto as bem contextualizadas transmitem maior inteligência e vendem.
Existem algumas estratégias que funcionam especialmente bem quando o orçamento está pressionado: reengajamento com foco em valor, não em desconto (eficiência, economia de tempo ou redução de custo futuro são mais persuasivos do que descontos rasos); up-sell e cross-sell orientados à utilidade (destacando produtos e serviços complementares que aumentem o aproveitamento do que o cliente já tem); e condições comerciais flexíveis (como parcelamento, planos escalonados e ofertas progressivas, diluindo o impacto financeiro sem corroer margem).
Manter uma comunicação ativa com quem já confia na marca é outro ponto indispensável, já que clientes ativos e inativos recentes têm menor barreira de compra. Em tempos de orçamento apertado, confiança vira ativo financeiro. Quanto aos canais mais indicados para construir esse relacionamento, dê preferência por meios mais diretos e contextuais.
Alguns que acabam ganhando maior protagonismo nesse sentido incluem o WhatsApp, proporcionando conversas rápidas, próximas e resolutivas; o RCS, ideal para explicar valor, planos e diferenciais de forma visual; SMS, sendo mais eficiente para chamadas claras à ação; e o e-mail segmentado, ótimo para conteúdos educativos, comparativos e ofertas mais elaboradas. Independentemente de qual for utilizado, lembre-se que a relevância da mensagem é o que realmente fará a diferença na conversão.
Empresas orientadas por dados entendem que janeiro não precisa ser um mês de empurrar produtos, e sim de resolver problemas reais de seu público-alvo. Uma boa estratégia construída nesse sentido permite um faturamento contínuo, mesmo em períodos tradicionalmente vistos como desafiadores.
Ter um faturamento sem pausa não é otimismo, é inteligência aplicada ao contexto real do consumidor. No final, as organizações que souberem como ajustar seu discurso, canais e ofertas, continuarão vendendo – enquanto as que sumirem do radar, perderão relevância. As que aguardarem março para iniciar seus planejamentos de vendas, começarão o ano atrás de seus concorrentes.
