Um erro operacional quase derrubou as vendas de um e-commerce no TikTok Shop

A ascensão do TikTok Shop como canal de vendas no Brasil abriu uma nova frente de crescimento para pequenos e médios negócios digitais. Relatório da Accenture aponta que o social commerce deve crescer quase três vezes mais rápido do que o e-commerce tradicional até 2026, impulsionado por vídeos curtos, afiliados e compras por impulso. Mas, junto com a escala acelerada, surgem armadilhas operacionais pouco discutidas.

Foi esse o aprendizado vivido pela empresária Sabrina Nunes, fundadora da Francisca Joias, e especialista em vendas na internet. A marca chegou a registrar picos de até 700 pedidos em um único dia dentro do TikTok Shop, impulsionada por vídeos próprios e de afiliados que viralizaram na plataforma. Pouco tempo depois, as vendas despencaram.

“O erro não foi marketing, nem produto, nem falta de demanda. Foi estoque. Eu descuidei da profundidade e o algoritmo respondeu cortando a distribuição”, afirma Sabrina. Segundo ela, a queda não aconteceu de forma gradual. “De um dia para o outro, os pedidos simplesmente pararam de entrar”, diz.

O funcionamento do TikTok ajuda a explicar o fenômeno. Diferentemente de redes sociais mais tradicionais, a plataforma opera também como mecanismo de busca. Vídeos bem ranqueados continuam sendo exibidos por semanas ou meses, o que amplia o potencial de vendas. No TikTok Shop, esse efeito é reforçado pelo interesse direto da plataforma em escalar produtos com capacidade de entrega.

“Quando o sistema percebe que você não tem estoque suficiente para sustentar a demanda, ele entende que aquele produto não é escalável. E, se não é escalável, deixa de ser prioridade para o algoritmo”, afirma Sabrina. O resultado é menos alcance, menos visualizações e queda abrupta nas vendas.

Dados do próprio TikTok, divulgados em relatórios globais de commerce, indicam que sellers com maior taxa de disponibilidade de estoque e fulfillment consistente têm mais chances de receber incentivos da plataforma, como vouchers de mídia e maior exposição em vitrines internas. No Brasil, a empresa tem estimulado o envio de amostras para afiliados como forma de ampliar o volume de vídeos, prática que também exige previsibilidade operacional.

Segundo a empresária, o erro ficou mais evidente quando a marca passou a integrar o estoque via ERP, sistema que conecta loja on-line e TikTok Shop. “O ERP joga a informação em tempo real. Se não há profundidade, o sinal para o algoritmo é claro: essa marca não aguenta escalar”, diz.

O caso chama atenção porque contraria uma lógica comum entre pequenos lojistas, que apostam em grande variedade de produtos. Para Sabrina, no TikTok Shop vale o oposto. “Importa mais profundidade do que mix. Não adianta ter muitos itens se você não consegue sustentar aquele que está performando”, afirma. Ela recomenda começar com cerca de dez produtos, desde que exista reposição garantida com fornecedores.

O aprendizado ocorre em um momento de forte expansão do canal. Estudo da NielsenIQ mostra que vídeos com recomendação direta influenciam mais de 70% das decisões de compra em social commerce, percentual superior ao de anúncios tradicionais. “É a rua mais movimentada do mundo hoje. Mas, se você não estiver preparado internamente, a mesma velocidade que leva para cima derruba”, diz Sabrina.

Para 2026, a empresária avalia que o TikTok Shop tende a separar rapidamente operações estruturadas das improvisadas. “Não é uma lojinha. É uma máquina de escalar produto. E máquina exige processo, estoque e previsibilidade”, afirma. Segundo ela, quem entender isso cedo pode capturar uma vantagem difícil de recuperar depois. “Quem chega antes bebe água limpa. Foi assim com Instagram, influenciadoras e e-commerce. Agora está acontecendo de novo.”