Il costo di acquisizione clienti (CAC) è diventato una delle sfide più grandi nel settore retail. Con una concorrenza sempre più agguerrita, la saturazione del mercato e i cambiamenti negli algoritmi delle piattaforme pubblicitarie, l'acquisizione di nuovi clienti è diventata più costosa, richiedendo strategie più efficaci per ottimizzare il ritorno sull'investimento (ROI) a lungo termine.
L'ascesa del commercio digitale ha intensificato questa competizione per l'attenzione e gli spazi pubblicitari. Oggi, i rivenditori competono non solo con i grandi player del commercio al dettaglio tradizionale, ma anche con marketplace come Amazon e Mercado Libre, che impongono commissioni elevate per le vendite sulle loro piattaforme e investono massicciamente in marketing. A ciò si aggiunge il costo degli strumenti digitali, essenziali per la conversione e la personalizzazione, che incide anche sui budget delle aziende, rendendo la situazione ancora più complessa.
Qual è il risultato di un'equazione così complessa? Il margine di profitto finale, il cosiddetto risultato finale, è stato sottoposto a pressioni sempre maggiori nel settore retail, poiché i manager cercano di bilanciare gli investimenti nella crescita con l'efficienza operativa. Di conseguenza, i marchi si trovano ad affrontare costi operativi elevati, una concorrenza sempre più agguerrita e una base di consumatori in continua evoluzione, rendendo difficile il mantenimento di attività operative sostenibili.
Tuttavia, è possibile ottenere margini più redditizi con strategie che aumentano la conversione e riducono i costi di acquisizione clienti. Uno dei modi più efficaci per farlo è attraverso la combinazione intelligente di media a pagamento e strategie organiche, come SEO e content marketing. Ma a questo punto, è necessaria attenzione: il modo in cui questi approcci vengono utilizzati fa la differenza nei risultati. I media a pagamento, se mal mirati, possono diventare un investimento costoso e insostenibile.
Mi piace usare un'analogia tratta dal mondo del fitness: affidarsi esclusivamente alla pubblicità a pagamento è come un atleta che usa steroidi anabolizzanti senza un adeguato programma di allenamento e nutrizione. La crescita può essere rapida, ma non è sostenibile e il costo finale è molto elevato. Nel commercio al dettaglio, questo si traduce in investimenti eccessivi in Google Ads e sponsorizzazioni sui social media senza un controllo efficiente, con conseguente elevato CAC (costo di acquisizione clienti) e compromissione della redditività sia a breve che a lungo termine.
D'altro canto, il marketing organico è una strategia a lungo termine volta a una crescita solida, efficiente e sostenibile. Investire in SEO, contenuti pertinenti e posizionamento organico consente di attrarre clienti qualificati senza gli elevati costi dei media a pagamento, riducendo il CAC e generando un flusso continuo di lead, con conseguente conversione più efficiente, come quella di chi decide di cambiare stile di vita e adottare una routine di allenamento costante e una dieta sana.
In breve, quando parliamo di un mercato competitivo come quello del retail, un modello di investimento incentrato su efficienza e sostenibilità è fondamentale per una crescita costante e redditizia. Per raggiungere questo obiettivo, i manager devono essere consapevoli che la comunicazione personalizzata, l'utilizzo dei dati e l'automazione per ottimizzare il percorso del cliente, così come strategie di fidelizzazione come i programmi fedeltà, sono essenziali per ridurre gli sprechi nelle campagne pubblicitarie e massimizzare i profitti in modo equilibrato. Il perseguimento della redditività può essere impegnativo, ma con i metodi giusti è realizzabile e può essere ampliato.
* Renato Avelar è partner e co-CEO di A&EIGHT , un ecosistema di soluzioni digitali end-to-end ad alte prestazioni.
