Todos os anos, a Black Friday é um sucesso de vendas na internet. Para se ter uma ideia do sucesso deste ano, de acordo com dados da Confi Neotrust, o e-commerce faturou cerca de R$4,76 bi. Em dezembro, principalmente por causa do Natal, outra das datas mais fortes do varejo online, não é diferente. Somente no último ano, o e-commerce movimentou R$ 26 bilhões entre os dias 1º e 25 do último mês do ano.
Mas, após o ‘pico’ de consumo dos internautas, vem o desafio: como evitar a “fuga” dos clientes que compram apenas nessas grandes promoções e desaparecem no resto do ano? O período que sucede a Black Friday e o Natal é decisivo para o varejo digital, pois nesse período de “entressafra”, muitos lojistas veem o movimento desacelerar e deixam de aproveitar o impulso gerado no fim do ano para adotar estratégias e manter o público ativo.
O fenômeno é antigo, mas se intensificou com o avanço do e-commerce e o comportamento cada vez mais volátil do consumidor digital. “Vender bem é importante, mas o verdadeiro diferencial está no pós-venda. É nesse momento que a marca deve usar os dados de compra para oferecer comunicações personalizadas, ofertas relevantes e experiências consistentes. Ignorar esse passo é perder a chance de construir vínculo com quem já demonstrou interesse”, comenta Rodrigo Garcia, diretor executivo da Petina Soluções Digitais, startup especializada em gestão de vendas via marketplaces.
Pensando nisso, o executivo listou estratégias para o lojista adotar nesse período:
Apostar em promoções e comunicaçõesAs promoções constantes e a facilidade de comparação entre lojas fazem com que o cliente se mova de acordo com o preço, e não pela lealdade. Por isso, o pós-venda se tornou um dos pontos mais estratégicos para quem busca sustentabilidade nos resultados”, complementa Garcia.
É nesse momento que a marca precisa mostrar relevância e construir confiança. Enviar ofertas personalizadas, oferecer benefícios de recompra e manter o diálogo ativo são medidas que fazem toda a diferença”, explica Garcia.
Usar e ‘abusar’ da inteligência de dados
Além de manter o contato, é preciso entender o comportamento do consumidor a partir dos dados coletados durante o pico de vendas. Informações sobre perfil de compra, frequência e ticket médio permitem identificar oportunidades de recompra e personalizar comunicações. Marcas que utilizam essa inteligência conseguem reduzir a evasão de clientes e ampliar o faturamento de maneira contínua.
Aproveitar datas sazonais
As datas sazonais seguem sendo fundamentais para o varejo digital, seja pelas oportunidades de venda ou pela capacidade de manter o consumidor ativo ao longo do ano. O período que sucede a Black Friday e se aproxima do Natal costuma concentrar campanhas mais intensas, assim como a própria Cyber Monday. Mas o calendário não se limita a essas grandes âncoras: ocasiões como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, volta às aulas, eventos regionais e as datas “iguais”, como 10.10, 11.11 e 12.12, também têm ganhado força por estimularem compras planejadas e ações promocionais específicas.
“As marcas que estruturam o calendário com antecedência conseguem manter um fluxo contínuo de comunicação e ofertas que dialogam diretamente com o comportamento do consumidor, reduzindo a dependência de grandes promoções e fortalecendo a recorrência”, explica Rodrigo.
Investir em retail media
Outro ponto essencial, é o uso da retail media, a publicidade dentro dos próprios marketplaces, que ajuda a manter a marca em evidência mesmo após o período de promoções. Ao segmentar campanhas com base no histórico de navegação e nas preferências do público, o lojista continua visível para quem já demonstrou interesse, reforçando o vínculo construído nas grandes datas.
Experiência pode ser mais decisiva que preço
Com consumidores mais informados e seletivos, a tendência é que a competição pela atenção se intensifique no próximo ano, com a expectativa de que o e-commerce brasileiro siga em expansão. Uma pesquisa feita pela Americas Market Intelligence (AMI) mostra que o setor deve crescer 20% em 2026, chegando a US$ 432 bilhões, considerando compras e pagamentos em diversos segmentos, desde varejo até streaming.
“O preço ainda é um atrativo, mas o que fideliza é a experiência. As marcas que compreenderem isso vão construir relações mais duradouras e saudáveis com seus públicos”, conclui Rodrigo.
