Dicas de estratégias que funcionam nas vendas B2B na era digital

O cenário das vendas consultivas B2B (business to business) no Brasil está vivendo uma transformação acelerada e profunda. A jornada de compra corporativa mudou radicalmente, e as empresas que não se adaptarem rapidamente correm o risco de perder espaço e relevância no mercado. Um estudo da Veritatem School revela dados impressionantes: 80% da jornada de compra acontece on-line antes mesmo do primeiro contato com o time comercial. Além disso, 90% dos compradores corporativos iniciam suas pesquisas na internet, buscando informações e soluções antes de falar com qualquer vendedor.

“Essa mudança traz um desafio fundamental: construir autoridade e relacionamento desde o topo do funil de vendas. O posicionamento digital permite que empresas e profissionais de vendas dialoguem diariamente sobre os problemas que solucionam e as soluções que oferecem. Assim, quando o cliente entra em contato, ele já reconhece aquela empresa como referência e autoridade no assunto”, explica a especialista Mari Genovez, fundadora da Matchez, empresa especializada em vendas consultivas que atingiu o faturamento de R$ 1 milhão em menos de um ano de empresa.

Hoje, a combinação entre conteúdo relevante e personalização é a moeda mais valiosa no mercado B2B. Dados da Intelligenzia Estatísticas mostram que 80% dos compradores preferem empresas que entregam experiências personalizadas. Estratégias digitais que aliem conteúdo de valor ao uso inteligente de dados podem gerar crescimento 60% maior e aumentar as conversões qualificadas em 52%.

“Mas não basta ter presença digital: é essencial entregar conteúdo relevante, com exemplos práticos, estudos de caso e depoimentos reais”, pontua Mari. Segundo ela, a equipe comercial e de marketing precisa compartilhar seu conhecimento de forma transparente nas redes sociais, oferecendo ensinamentos aplicáveis no dia a dia do cliente, para que ele compreenda a complexidade da solução e sinta confiança para avançar na compra. 

No entanto, há um alerta importante: apesar dos avanços, a maturidade digital das empresas B2B brasileiras ainda é baixa. Apenas 5% das companhias atingem um nível sofisticado de maturidade digital, segundo a Intelligenzia. Mesmo assim, 36% dos profissionais do setor perceberam evolução significativa em 2024.

Um dos maiores erros é a impaciência. O mundo digital não oferece resultados mágicos: iniciar a transformação e abandoná-la no meio do caminho é retroceder à estaca zero. Para vencer, é necessário alinhamento e consistência, especialmente na integração entre marketing e vendas. Essa sinergia só se constrói com processos claros, uso eficiente de CRM, automação e acompanhamento próximo dos leads. “É vital identificar o momento certo de abordar o cliente e utilizar tecnologia para entender seu interesse, mantendo um fluxo consistente de interação”, destaca a executiva da Matchez.

Equilibrar informação e venda é essencial. A melhor forma de oferecer produtos ou serviços sem soar invasivo é aplicar a estratégia “meio, fundo e topo do funil”. No topo, conteúdos amplos e educativos atraem e engajam; no meio, aprofundam-se as dores e apresentam-se soluções; no fundo, realizam-se chamadas diretas para reuniões, propostas e fechamentos. 

Essa construção gradual mantém o público receptivo, pois, ao chegar na etapa final, essas pessoas já receberam tanto valor que a abordagem para a compra é natural e bem-vinda. Experiência prática e dados comprovam: o sucesso nas vendas consultivas digitais depende de autoridade consolidada, personalização genuína, consistência e, principalmente, paciência.

No universo B2B atual, onde até 90% da decisão de compra é moldada antes do contato direto com o vendedor, não basta apenas estar no digital, é preciso viver o digital com estratégia, autenticidade e foco. “Lembre-se: tudo que se promete on-line precisa ser entregue offline. É essa coerência que sustenta resultados duradouros e fortalece a reputação no mercado”, reforça Mari.