O consumidor mudou. E não foi pouco. Se antes preço ou promoção eram decisivos, hoje a jornada de compra é mais complexa, consciente e conectada. O lar continua no centro das escolhas, mas agora carrega significados que vão além do que estilo ou da praticidade: expressa valores, identidade e, principalmente, propósito.
Uma pesquisa realizada pela ABCasa em parceria com o IEMI mostra esse retrato com clareza. Estamos diante de um consumidor híbrido, que transita entre o físico e o digital, que pesquisa antes de comprar e que exige transparência. Para 67% dos entrevistados, a internet faz parte da decisão mesmo quando a compra se concretiza em uma loja física. O movimento inverso também é comum: mais da metade visita uma loja, conhece o produto e depois conclui a compra online.
Esse novo consumidor não é impulsivo. Ele planeja. Quase 90% afirmam que já tinham visto o produto antes da compra e 73% afirmam que a decisão aconteceu em um momento posterior. O Instagram, por exemplo, se destaca como principal fonte de inspiração e pesquisa, citado por mais da metade das pessoas. Não basta vender, é preciso construir narrativas que despertem desejo e confiança.
Se a jornada mudou, os critérios também. Qualidade segue como atributo mais valorizado, lembrada por metade dos entrevistados, seguida pela durabilidade e preço justo. O que chama a atenção é que fatores ligados a design, funcionalidade e responsabilidade socioambiental aparecem cada vez mais como fatores determinantes. Está claro que o consumidor não busca apenas produtos, mas significado.
Outro ponto decisivo está ligado à marca. Embora muitos consumidores não se lembrem da marca adquirida, entre os que lembram, 71% afirmam que ela foi determinante na escolha. Isso revela uma oportunidade e um alerta: marcas que constroem confiança, relevância e autenticidade se tornam parte da vida do consumidor. As demais correm o risco de se tornarem invisíveis em um mercado altamente competitivo.
O consumidor 2.0 também busca pertencimento. Ele quer coerência entre o que compra e o que acredita. A sustentabilidade, por exemplo, deixou de ser diferencial e passou a ser requisito. Mais da metade dos brasileiros já dá preferência a produtos nacionais, valorizando não apenas a procedência, mas o compromisso com toda cadeia produtiva.
Estamos diante de um novo código de consumo, que une conveniência e consciência, preço e propósito, estética e ética. Quem souber decifrá-lo terá espaço para crescer em um setor que movimenta mais de R$ 100 bilhões por ano.
É evidente que as marcas precisam ir além da utilidade e se tornarem necessárias. Precisam emocionar, inspirar, educar. O consumidor 2.0 não apenas compra, ele escolhe pertencer.
* Eduardo Cincinato é bacharel em Direito pelo Centro Universitário Braz Cubas. Empresário e empreendedor com 35 anos de sólida experiência em negócios e amplo conhecimento no setor casa com expertise nos segmentos de decoração, festas, varejo e empreendedorismo.
