Por Sean Evers, VP de Vendas na Pipedrive
O uso de Inteligência Artificial (IA) aumentou 45% em apenas um ano. A taxa de eficiência ficou 30% maior. O tempo de treinamento foi reduzido pela metade. O setor de vendas está atualmente passando por uma das transformações digitais mais profundas de sua história. O que antes era considerado uma ferramenta experimental agora é indispensável para equipes de vendas bem-sucedidas.
A era da venda tradicional, baseada principalmente em relacionamentos pessoais, está mudando. Nas vendas modernas, o uso inteligente de processos orientados por dados e otimizados por IA está cada vez mais determinando o sucesso dos negócios. Ao utilizar essas ferramentas corretamente, empresas de pequeno e médio porte, em particular, podem garantir vantagens competitivas importantes e fazê-lo com menos recursos do que seus concorrentes maiores.
O uso de IA cresce 45%
No início de 2024, apenas 35% dos profissionais de vendas utilizavam ativamente tecnologias de IA. Hoje, 80% dos vendedores usam ferramentas de IA ou planejam implementá-las imediatamente, um aumento de 45% em um ano. A IA nas vendas há muito deixou de ser uma ferramenta opcional para se tornar uma necessidade.
Mais estratégia, menos rotina
Estudos, como o State of Sales and Marketing (2024) e o AI in Sales Workload Management (2025), ambos da Pipedrive, mostram que, com o apoio da IA, os profissionais de vendas podem dedicar significativamente mais tempo a atividades estratégicas. O foco está se deslocando para interações de alto valor com os clientes e atividades que geram receita, em vez de tarefas administrativas.
Cerca de 60% dos profissionais de vendas já estão delegando tarefas rotineiras de entrada de dados e administrativas a sistemas de IA, levando a uma redistribuição fundamental da carga de trabalho com resultados mensuráveis.
No novo status quo, a IA atua como assistente, e não como substituta da expertise humana. As tarefas repetitivas são automatizadas, enquanto as pessoas focam em suas competências essenciais: tomar decisões complexas, construir relacionamentos e desenvolver soluções de forma criativa.
PMEs como pioneiras em IA
Surpreendentemente, as pequenas e médias empresas estão liderando o caminho na implementação de soluções de IA. Pesquisas mostram que 42% das empresas com menos de dez funcionários já utilizam ferramentas de IA, enquanto apenas cerca de uma em cada quatro empresas com mais de 100 funcionários deu esse passo.
Essa tendência é explicada principalmente pela maior flexibilidade e pela tomada de decisões mais rápida nas empresas menores. Em PMEs, os funcionários frequentemente desempenham múltiplas funções simultaneamente. É nesse contexto que a IA oferece ganhos de eficiência particularmente valiosos.
A agilidade frequentemente é mais importante do que a força orçamentária ao introduzir novas tecnologias — um fator que hoje oferece às pequenas e médias empresas uma vantagem competitiva significativa.
Repensando a prática de vendas
A IA em vendas não é uma visão do futuro; já está acontecendo hoje e com resultados mensuráveis. Aqui estão as quatro áreas de aplicação mais importantes onde a IA está transformando comprovadamente as vendas do dia a dia:
- Memória automática para vendas: Os sistemas de IA capturam dados de conversas com clientes, e-mails e reuniões e atualizam os sistemas de CRM de forma independente. Na prática, isso significa uma transcrição automática e a extração de pontos-chave das conversas com clientes, a integração direta ao CRM e sugestões para próximos passos. Logo, o tempo economizado pela equipe de vendas é significativo;
- O garimpeiro de leads com IA: Um estudo da Harvard Business Review mostra que o uso de IA em vendas pode aumentar o número de leads qualificados em mais de 50%. Os algoritmos avançados analisam o comportamento do cliente, a atividade nas redes sociais e interações anteriores para identificar os leads mais promissores;
- Estratégias de vendas preditivas: De acordo com previsões da consultoria de gestão Gartner, 75% de todas as organizações de vendas B2B irão expandir os manuais de vendas tradicionais com soluções impulsionadas por IA até 2025. Esses sistemas de análise processam dados históricos e tendências de mercado para gerar previsões precisas e recomendações estratégicas;
- Aumento de eficiência: Os dados atuais da indústria mostram que a IA aumenta a eficiência de vendas em média em um terço, reduz pela metade o tempo de treinamento de representantes de desenvolvimento de vendas e aumenta as taxas de conversão em mais de 40%.
Motor de crescimento econômico
A IA fortalece o desempenho das equipes de vendas em vez de substituí-las. Uma análise da McKinsey de 2023 estima os ganhos potenciais de produtividade da IA generativa em vendas e marketing em aproximadamente um trilhão de euros, além dos ganhos já obtidos por meio da análise tradicional.
Vendas em transformação digital
As empresas devem abordar a implementação concreta agora – uma necessidade estratégica para a competitividade futura.
No futuro, os profissionais de vendas serão avaliados não apenas por suas habilidades interpessoais, mas também por sua competência no uso eficaz de ferramentas digitais.
Em conclusão, pode-se dizer que as empresas que combinam a experiência humana com processos apoiados pela IA serão bem-sucedidas. O momento ideal para esses investimentos é agora.
• Fontes: Todas as principais informações mencionadas foram retiradas do State of Sales and Marketing (2024) e do AI in Sales Workload Management (2025), ambos da Pipedrive.
