Under senare år har försäljningsmarknaden formats av trender som prioriterar kanalintegration, strategisk användning av data och personalisering av kundresan, inte bara inom B2C-försäljning utan särskilt inom B2B. I takt med att företagskonsumenters förväntningar i allt högre grad överensstämmer med slutkonsumentens, har även B2B-företag krävt större kanalintegration i sina inköpsprocesser, vilket direkt påverkar de finansiella resultaten för företag som anammar denna strategi.
Till exempel visade en McKinsey-studie att B2B-företag som implementerar en omnikanalstrategi upplever en EBIT-tillväxt på 13,5 %, jämfört med 1,8 % som uppnås av mindre digitalt kapabla företag. Dessutom visar studier att, utöver rent digitala kanaler, är internförsäljning och hybridförsäljningsstrategier avgörande för att leverera en omnikanalupplevelse inom B2B-sektorn. Studien påpekar att företag som använder omnikanal kan öka sina intäkter med upp till 20 % genom att använda internförsäljning och hybridförsäljning.
Andrea Rios, försäljnings- och marknadsföringsspecialist och grundare av Orcas, förtydligar att internförsäljning inte är en typ av callcenter, utan en fjärrförsäljningsfunktion fokuserad på kunden, med specifika försäljningsmål. Baserat på data och forskning syftar denna strategi till att förbättra försäljningsmetoden och nå kunder via olika kanaler.
Populariseringen av internförsäljning och hybridförsäljningsformat beror på kundens komplexa köpresa, som intensifierades efter pandemin med en ökning av kanaler och kontaktpunkter. ”En djup förståelse för B2B-kundens köpresa är en konkurrensfördel och, mer än så, en nödvändighet. Företagsköp påverkas av aspekter som att förstå resans struktur, identifiera vem som har beslutsmakten inom kundföretaget och identifiera föredragna kontaktpunkter”, förklarar Andrea.
Införandet av internförsäljning är så viktigt att upp till 80 % av de kunder som betjänas av B2B-företag är små och medelstora företag, vilka kan betjänas fullt ut av dessa säljteam. Andra kunder kräver olika inköpsformat, både digitala och personliga. På så sätt kan dessa företag betjänas där de föredrar, vilket mångdubblar försäljningen”, betonar Andrea. Enligt McKinseys forskning antog mer än hälften av de företag som växte med mer än 10 % under 2022 en hybridförsäljningsmodell.
Det finns många exempel på B2B-företag som har uppnått stor framgång genom att investera i omnikanalstrategier. ”ArcelorMittal, till exempel, utökade sin omnikanalstrategi, genomförde försäljning via onlineofferter, har ett eget säljteam och ett nätverk av distributörer, och erbjuder även e-handel och fysiska butiker för att betjäna småföretagare och slutkonsumenter”, säger Andrea Rios. Ett annat exempel är Vale, som investerar i digital teknik för att optimera sin försäljningsverksamhet och kundupplevelse. Företaget utforskar användningen av digitala plattformar för att främja marknadsföringen av sina mineralprodukter.
”Bees, en plattform inriktad på att betjäna små återförsäljare, föddes ur en förståelse för den komplexa köpprocessen inom traditionell detaljhandel, som står inför fler utmaningar än stora återförsäljare och distributörer. Plattformen började med att sälja drycker och erbjuder idag en bred portfölj av produkter och partners”, förklarar specialisten.
Hon förklarar att ett vanligt misstag är att tro att det bästa tillvägagångssättet är att börja med att samla resurser direkt. Ledande företag investerar dock först i små men högkvalificerade dataanalysteam. Detta gör det möjligt för dem att anamma en agil metod, snabbt korrigera fel genom kontinuerliga förbättringsprocesser och spara resurser.
”Jag ser framgången med omnikanalstrategi i B2B-företag som baserad på tre huvudsakliga hävstång: en strategi baserad på djupa kundinsikter; anpassade lösningar, såsom dynamiska prissättningsformat som modellerar kundens betalningsvilja; och en enda central databas som underlättar åtkomst för olika användare och system”, avslutar Andrea Rios.
