W Czarny Piątek 2024 roku brazylijski handel detaliczny odnotował silne ożywienie. Według Brazylijskiego Stowarzyszenia Handlu Elektronicznego (ABComm), przychody ze sprzedaży detalicznej w sklepach stacjonarnych wzrosły o 17,1%, a w e-handlu o 8,9%, generując ponad 9 miliardów R$ tylko w weekend sprzedaży. Stowarzyszenie poinformowało również, że liczba zamówień wzrosła o około 14%, osiągając 18,2 miliona w całym kraju. Okres Bożego Narodzenia również przyniósł imponujące wyniki. Wskaźnik Cielo Expanded Retail Index (ICVA) odnotował 5,5% wzrost sprzedaży w centrach handlowych, generując 5,9 miliarda R$ w tygodniu od 19 do 25 grudnia. Rozszerzony handel detaliczny – obejmujący zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe – odnotował wzrost o 3,4%, napędzany przez takie sektory jak supermarkety (6%), drogerie (5,8%) i kosmetyki (3,3%). Według Ebit|Nielsen, handel elektroniczny osiągnął rekordowe wyniki w okresie Bożego Narodzenia, osiągając obroty rzędu 26 miliardów R$, przy średniej sprzedaży na poziomie 526 R$, co stanowi wzrost o 17% w porównaniu z rokiem poprzednim.
W okresach o dużym wpływie na rynek, takich jak Czarny Piątek i Boże Narodzenie, sukces sprzedaży nie zależy wyłącznie od szczęścia, ale od konsekwentnego planowania. W tych okresach, wykraczających poza normalny cykl działalności firmy, wiedza o tym, ile i gdzie inwestować w całym łańcuchu wartości, staje się kluczowym czynnikiem różnicującym, zapewniającym sprzedaż po konkurencyjnych cenach, osiąganie wyższych marż, które pokrywają inwestycje i przynoszą większą wartość akcjonariuszom. Taką właśnie propozycję przedstawia książka „ Box da Demanda” („Skrzynka popytu” ), wydana przez Aquila Institute, której autorami są Raimundo Godoy, Fernando Moura i Vladimir Soares. Książka przedstawia innowacyjną metodologię zarządzania skoncentrowaną na przewidywaniu przyszłości i generowaniu wartości biznesowej. Podkreśla ona, że dzięki zintegrowanemu działaniu sił sprzedaży i starannej analizie rynku firmy mogą zapewnić sobie przewidywalność handlową, która będzie stanowić fundament wszystkich działań.
Według Fernando Moury, konsultanta partnerskiego w Aquili i współautora książki „Box da Demanda” , prognozowanie rynku to wyzwanie, ale i konieczność. „Chociaż rynek wydaje się nieprzewidywalny, możliwe jest uporządkowanie informacji i przewidywanie przyszłości przy użyciu dokładnych danych. W handlu detalicznym, jeśli firma nie potrafi patrzeć w przyszłość, jest mało prawdopodobne, aby się do niej dostosować. Marketing strategiczny jest niezbędny do zrozumienia zachowań konsumentów i przewidywania przyszłości, podczas gdy marketing taktyczny, w perspektywie średnioterminowej, zapewnia asertywne decyzje dotyczące produktu, ceny, miejsca i promocji. Wszystko to z naciskiem na dogłębne zrozumienie klienta” – stwierdza.
Metodologia Demand Box stanowi praktyczną mapę drogową dla firm, które chcą organizować się w sposób zintegrowany i przewidywać zachowania konsumentów, zwiększając w ten sposób swoją wydajność i rentowność. Dla Vladimira Soaresa, konsultanta partnerskiego w Aquili, a także współautora książki, przygotowanie wykracza poza strategie rynkowe: konieczne jest spojrzenie na firmę od wewnątrz. „Zapasy regulują dynamikę każdego biznesu. W oparciu o prognozowanie popytu możliwe jest skalowanie nakładów, siły roboczej i sprzętu, co poprawia wydajność produkcji. Integracja między marketingiem, sprzedażą, logistyką i dostawcami jest niezbędna, aby zapewnić dostępność produktu, gdy klient go potrzebuje. A to wszystko nie działa bez roli lidera, który musi dawać przykład, motywować swój zespół i koncentrować się na kliencie końcowym. To jest prawdziwa przewaga konkurencyjna” – podkreśla.
Książka pokazuje, jak przewidywać rynek poprzez marketing strategiczny, diagnozować wewnętrzną strukturę firmy, aby ocenić jej zdolność do zaspokojenia popytu, integrować obszary takie jak marketing, sprzedaż, zaopatrzenie, logistyka i technologia, a także mierzyć wyniki za pomocą wskaźników produktywności, kosztów i rentowności. Zdaniem autorów, przygotowanie to prawdziwa przewaga konkurencyjna w okresach świątecznych, takich jak Czarny Piątek i Boże Narodzenie. Firmy, które analizują scenariusze, integrują działy i pracują ze wskaźnikami, są w stanie dostarczyć to, czego oczekują konsumenci, na czas i z oczekiwaną jakością.
Wskazówki dotyczące Dand Box, które pomogą Ci przygotować firmę na strategiczne daty:
- Bądź o krok przed rynkiem: wykorzystaj dane i historię sprzedaży, aby przewidywać trendy i dostosowywać strategie marketingowe i cenowe.
- Przeanalizuj strukturę wewnętrzną: oceń, czy firma jest w stanie sprostać zwiększonemu popytowi, począwszy od zapasów, a skończywszy na personelu obsługi klienta.
- Zintegruj działy: upewnij się, że działy marketingu, sprzedaży, logistyki, zaopatrzenia i technologii działają w sposób skoordynowany, koncentrując się na kliencie końcowym.
- Monitoruj wskaźniki w czasie rzeczywistym: śledź produktywność, koszty i rentowność w okresie promocyjnym, szybko dokonując zmian, gdy jest to konieczne.
- Daj dobry przykład: zaangażuj swój zespół, daj pracownikom nowe uprawnienia i skup się na zapewnianiu klientom jak najlepszych doświadczeń.
