Rozszerzanie strumieni przychodów firmy jest niezbędne. Cel wykracza poza zapewnienie dobrej marży netto i wyższych zysków; koncentruje się również na zapewnieniu większego bezpieczeństwa i stabilności firmy, zmniejszając ryzyko wystąpienia sezonowości rynku. Firmy bez planu zazwyczaj koncentrują się na coraz większej sprzedaży, ale na konkurencyjnym rynku to nie wystarczy. Co zatem jest potrzebne, aby zwiększyć przychody, jeśli sprzedaż i utrzymanie sprzedaży nie wystarczają? Na to pytanie odpowie strateg biznesowy Daiany Lourenço.
Niedoświadczeni przedsiębiorcy mogą uważać, że relacja z konsumentem zakończyła się po zrealizowaniu usługi lub sprzedaży. Takie podejście do negocjacji z odbiorcami powoduje, że ich CAC (koszt pozyskania klienta) staje się coraz wyższy, ponieważ odbiorcy nie wracają lub wręcz zapominają o firmie, co zwiększa koszty operacyjne i szkodzi stabilności firmy. Z drugiej strony, inwestowanie w utrzymanie obecnych klientów jest znacznie bardziej ekonomiczne niż pozyskiwanie nowych. W handlu około 63% przychodów może pochodzić od lojalnych klientów; W sektorze usług odsetek ten jest jeszcze większy i wynosi od 70% do 90% klientów lojalnych.
Aby poszerzyć źródła przychodów, kluczowe jest zrozumienie całego procesu zakupowego klienta. Kluczowe są sygnały wskazujące na gotowość do zakupu nowych produktów lub usług.
Można to osiągnąć, obserwując potrzeby klientów i zastanawiając się, jakie produkty związane z główną usługą można im zaoferować. Na przykład, oprócz sprzedaży rowerów i ich naprawy, klient, który potrzebuje konserwacji zakupionego w Twoim sklepie produktu, wróci do Ciebie. A jeśli przypadkiem masz w sklepie rękawiczki, kaski i inne przydatne artykuły, prawdopodobieństwo, że klient wyda w Twoim sklepie więcej pieniędzy, jest bardzo wysokie.
„Niedawnym przykładem jest Arena Beach Club, centrum sportów plażowych. Stworzyłam biznesplan, który oprócz strefy sportowej obejmował 16 dodatkowych usług, takich jak kąpiele i pielęgnacja, salon fryzjerski, barber shop, plac zabaw, pralnię, bar i restaurację, salę imprezową i wiele innych, które zapewniają wygodę klientom” – podkreśla Daiany.
Ale po co to wszystko? Oprócz dywersyfikacji dostępnych usług, umożliwiając odbiorcom o różnych potrzebach korzystanie z przestrzeni i generowanie różnorodnych dochodów, eliminuje to również konieczność podróżowania w celu skorzystania z różnych usług. W dzisiejszym społeczeństwie weekendy rzadko służą wyłącznie relaksowi; istnieje wiele potrzeb, które, jeśli nie zostaną spełnione, powodują stres i przyspieszają codzienne życie.
Oferując niezbędne usługi i usługi rekreacyjne w tym samym miejscu i czasie, bez konieczności pośpiechu i ciągłego przemieszczania się z miejsca na miejsce, bez obowiązku nabywania wszystkiego lub wykupienia abonamentu, zapewniamy klientowi swobodę, elastyczność i komfort.
„Dlatego kluczowe jest, aby zastanowić się, czy firma oferuje już wszystko, czego potrzebują jej klienci. Opracowywanie nowych rozwiązań, które spełniają potrzeby klientów, jest podstawą dalszego sukcesu. Stały kontakt z klientami w celu uzyskania informacji zwrotnych to zalecana praktyka w identyfikowaniu obszarów wymagających poprawy i nowych możliwości biznesowych” – mówi Daiany.
Inwestowanie we wzrost przychodów w ramach istniejącej bazy klientów, wraz z ciągłym rozwojem nowych produktów i usług, jest kluczowe dla stabilności i konsolidacji firmy. Należy jednak pamiętać, że utrzymanie klientów jest niezbędne dla długoterminowej stabilności i rozwoju.
