W ostatnich latach, rynek sprzedaży jest kształtowany przez trendy, które priorytetowo traktują integrację kanałów, strategiczne wykorzystanie danych i personalizacja ścieżki klienta, nie tylko w zakresie sprzedaży B2C, ale przede wszystkim w B2B. Z oczekiwania konsumentów korporacyjnych coraz bardziej zbliżają się do oczekiwań klientów końcowych, firmy B2B również coraz częściej wymagają większej integracji kanałów w swoich zakupach, odzwierciedlając bezpośrednio wyniki finansowe firm, które przyjmują tę strategię
Aby zilustrować, badania McKinsey ujawniły, że firmy B2B, które wdrażają strategię omnichannel, osiągają wzrost EBIT o 13,5%, w porównaniu do 1,8% osiągnięte przez firmy mniej zdigitalizowane. Ponadto, badania wskazują, że, oprócz kanałów czysto cyfrowych, strategie sprzedaży wewnętrznej i sprzedaży hybrydowej są kluczowe dla zapewnienia doświadczenia omnichannel w sektorze B2B. Badania wskazują, że firmy, które przyjmują strategię omnichannel, mogą zwiększyć swoje przychody o nawet 20% dzięki wykorzystaniu sprzedaży wewnętrznej i sprzedaży hybrydowej
Andrea Rios, specjalista ds. sprzedaży i marketingu oraz założycielka Orcas, wyjaśnia, że sprzedaż wewnętrzna nie jest formą call center, ale funkcja sprzedaży zdalnej skoncentrowana na kliencie, z konkretnymi celami sprzedaży. Oparta na danych i badaniach, ta strategia ma na celu poprawę podejścia do sprzedaży i dotar do klientów za pośrednictwem różnych kanałów
Popularność formatów sprzedaży wewnętrznej i sprzedaży hybrydowej wynika z złożonej ścieżki zakupowej klienta, intensyfikowana po pandemii poprzez mnożenie kanałów i punktów kontaktowych. Głębokie zrozumienie ścieżki zakupowej klienta B2B to przewaga konkurencyjna i, więcej niż to, potrzeba. Zakupy w firmach są wpływane przez aspekty takie jak zrozumienie struktury podróży, identyfikacja osób mających władzę decyzyjną w firmie klienta oraz rozpoznanie preferowanych punktów kontaktowych, wyjaśnia Andrea
Adopcja sprzedaży wewnętrznej jest tak ważna, że aż 80% klientów obsługiwanych przez firmy B2B to małe i średnie przedsiębiorstwa, mogąc być całkowicie obsługiwani przez te zespoły sprzedażowe. Inni klienci potrzebują różnych formatów zakupu, zarówno cyfrowe, jak i stacjonarne. W ten sposób, te interesy mogą być realizowane tam, gdzie wolą, mnożenie sprzedaży, podkreśla Andrea. Zgodnie z badaniami McKinsey, wśród firm, które wzrosły o ponad 10% w 2022 roku, więcej niż połowa przyjęła model sprzedaży hybrydowej
Istnieje wiele przykładów firm B2B, które odniosły wielki sukces, inwestując w strategie omnichannel. ArcelorMittal, na przykład, rozszerzył swoje podejście omnichannel, realizując sprzedaż poprzez oferty online, posiada własny zespół sprzedaży oraz sieć dystrybutorów, oferując również e-commerce i sklepy stacjonarne, aby zaspokoić potrzeby małych przedsiębiorców i konsumentów końcowych, twierdzi Andrea Rios. Innym przykładem jest Vale, które inwestuje w technologie cyfrowe, aby zoptymalizować swoje operacje sprzedażowe i doświadczenie klienta. Firma bada wykorzystanie platform cyfrowych w celu postępu w sprzedaży swoich produktów mineralnych
„Pszczoły, platforma skierowana na obsługę małych detalistów, narodził się z zrozumienia złożonej podróży zakupowej tradycyjnego handlu detalicznego, które stają w obliczu większych wyzwań niż duzi detalści i dystrybutorzy. Platforma zaczęła od sprzedaży napojów, a dziś oferuje szerokie portfolio produktów i partnerów, przykład specjalisty
Ona wyjaśnia, że powszechnym błędem jest wierzenie, że najlepiej jest od razu zacząć gromadzić zasoby. Jednakże, liderujące firmy inwestują przede wszystkim w małe, ale bardziej wykwalifikowane zespoły analizy danych. Z tym, możliwe jest przyjęcie metodyki zwinnej, szybkie korygowanie błędów poprzez procesy ciągłego doskonalenia i oszczędzanie zasobów
Widzę, że sukces strategii omnichannel w firmach B2B opiera się na trzech głównych dźwigniach: strategii opartej na głębokich wglądach w klientów; rozwiązania dostosowane, jak formaty dynamicznego ustalania cen, które modelują gotowość klienta do płacenia, jest to centralne repozytorium danych, ułatwiając dostęp do różnych użytkowników i systemów, konkluduje Andrea Rios
