AI, influencerzy, a nawet nieznajomi: kto tak naprawdę decyduje się na kupno?

Tradycyjny model lejka sprzedażowego B2B, zorganizowany w liniowych etapach przyciągania, kwalifikacji, negocjacji i zamykania, nie opisuje już rzeczywistości korporacyjnych decyzji zakupowych. Została zastąpiona bardziej rozproszoną i powiązaną logiką, w której różni aktorzy uczestniczą jednocześnie w konstrukcji wyboru. To postęp połączeń Kupowanie sieci: Szerokie sieci interesariuszy wewnętrznych i zewnętrznych, które bezpośrednio wpływają na decyzje, często przy udziale agentów AI, influencerów rynkowych i wielu źródeł badawczych.

Ostatni raport z kielićR, zatytułowany Kupowanie Networks: Nowa rzeczywistość Twoich kupujących, pokazuje, że podróż B2B nie jest już prowadzona przez ograniczoną komisję i obejmuje teraz bardziej złożony ekosystem. Konsultanci, analitycy, koledzy z branży, influencerzy, zespoły techniczne, młodzi profesjonaliści z pokolenia millenialsów i pokolenia Z, a nawet agenci sztucznej inteligencji, wchodzą w ten proces jako twórcy opinii. ’Wymusza to, aby firmy porzuciły ideę idealnego decydenta i zaczęły dostosowywać swoje komunikaty do całej sieci, z treściami, które zmniejszają niepewność, generują zaufanie i wyjaśniają ryzyko i korzyści dla wszystkich zaangażowanych“, wyjaśnia. Fernanda Nascimento, Specjalista ds. marketingu i sprzedaży B2B oraz dyrektor generalny Stratlab.

Według niej zjawisko to przeprojektowuje zasady gier komercyjnych. “Dzisiaj ci, którzy decydują, nie są już osobą, ale siecią. Nie wystarczy przepychać przewody przez liniowy lejek. Firmy muszą organizować rozmowy, budować autorytet i oferować przejrzystość na różnych poziomach wiedzy i oczekiwań”, mówi. W tym celu, podkreśla, sprzedawca przestaje działać jako strażnik i zaczyna przyjmować role konsultanta i facylitatora.

Fernanda podkreśla, że adaptacja nie jest opcjonalna. “Wraz z coraz bardziej autonomicznymi, poinformowanymi i narażonymi nabywcami narażonymi na wiele głosów wpływów, naleganiem na tradycyjne taktyki, takie jak otynkowane formularze, SDR skupiały się tylko na głośności i masowym zwalnianiu e-maili, na przykład stają się nieistotne, a nawet szkodliwe” – mówi.

Dla wykonawcy, Kupowanie sieci Reprezentują zmianę strukturalną w otoczeniu biznesowym. Nie jest to jednorazowy trend w marketingu czy technologii, ale głęboka zmiana w sposobie, w jaki firmy budują reputację, nawiązują relacje i konkurują. W tym nowym scenariuszu zaleca, aby menedżerowie i liderzy B2B:

• Uznaj, że nie kontrolują już procesu zakupowego: są częścią sieci o wielu głosach i zainteresowaniach, co wymaga dostosowania w zarządzaniu komercyjnym i marketingowym;
• Twórz jasne, dostępne i trafne treści nawet przed pierwszym kontaktem z człowiekiem. Przejrzystość i kontekst stały się podstawowymi atutami;
• Inwestuj w autorytet i reputację poprzez obecność redakcyjną, Przywództwo myślowe, relacje z influencerami, mediami i społecznościami rynkowymi;
• Zrestrukturyzuj marketing i sprzedaż, aby zapewnić ciągłą wartość przez całą podróż, z zwinnością, empatią i skupieniem się na rozwiązywaniu prawdziwych bólów;
• Uważają automatyzację i sztuczną inteligencję za wsparcie strategiczne, a nie substytuty ludzkiej inteligencji.

“Dla brazylijskich firm, zwłaszcza tych, które pracują z technologią, doradztwo, usługi i B2B, przyjęcie tej nowej logiki może oznaczać prawdziwy wzrost konkurencyjności. Ignorowanie tej transformacji może prowadzić do niewidzialności, spadku konwersji, frustracji klientów i utraty znaczenia”, podsumowuje Fernanda.