Rynek sprzedaży konsultacyjnej B2B (business-to-business) w Brazylii przechodzi szybką i głęboką transformację. Proces zakupowy w firmach uległ radykalnej zmianie, a firmy, które nie dostosują się szybko, ryzykują utratę udziału w rynku i znaczenia. Badanie przeprowadzone przez Veritatem School ujawnia imponujące dane: 80% procesu zakupowego odbywa się online, jeszcze przed pierwszym kontaktem z zespołem sprzedaży. Co więcej, 90% klientów korporacyjnych rozpoczyna poszukiwania online, szukając informacji i rozwiązań, zanim jeszcze porozmawia ze sprzedawcą.
„Ta zmiana niesie ze sobą fundamentalne wyzwanie: budowanie autorytetu i relacji od samego początku lejka sprzedażowego. Pozycjonowanie cyfrowe pozwala firmom i specjalistom ds. sprzedaży prowadzić codzienny dialog na temat rozwiązywanych problemów i oferowanych rozwiązań. Dzięki temu, gdy klient nawiązuje kontakt, od razu rozpoznaje daną firmę jako punkt odniesienia i autorytet w danej dziedzinie” – wyjaśnia specjalistka Mari Genovez, założycielka Matchez, firmy specjalizującej się w sprzedaży konsultacyjnej, która w niecały rok osiągnęła przychód w wysokości 1 miliona reali.
Połączenie wartościowych treści i personalizacji jest obecnie najcenniejszą walutą na rynku B2B. Dane Intelligenzia Estatísticas pokazują, że 80% kupujących preferuje firmy oferujące spersonalizowane doświadczenia. Strategie cyfrowe łączące wartościowe treści z inteligentnym wykorzystaniem danych mogą generować wzrost o 60% i zwiększać liczbę konwersji kwalifikowanych o 52%.
„Jednak obecność cyfrowa to za mało: kluczowe jest dostarczanie wartościowych treści, z praktycznymi przykładami, studiami przypadków i autentycznymi referencjami” – podkreśla Mari. Według niej, zespół sprzedaży i marketingu musi transparentnie dzielić się swoją wiedzą w mediach społecznościowych, oferując wskazówki odnoszące się do codziennego życia klienta, aby zrozumieć złożoność rozwiązania i poczuć się na tyle pewnie, by przejść do zakupu.
Istnieje jednak ważne ostrzeżenie: pomimo postępów, dojrzałość cyfrowa brazylijskich firm B2B jest nadal niska. Według Intelligenzia, tylko 5% firm osiąga zaawansowany poziom dojrzałości cyfrowej. Mimo to 36% specjalistów z sektora odnotowało znaczący postęp w 2024 roku.
Jednym z największych błędów jest niecierpliwość. Cyfrowy świat nie oferuje magicznych rezultatów: rozpoczęcie transformacji i porzucenie jej w połowie to jak powrót do punktu wyjścia. Aby odnieść sukces, niezbędna jest spójność i konsekwencja, zwłaszcza w integracji marketingu i sprzedaży. Tę synergię można zbudować jedynie dzięki jasnym procesom, efektywnemu wykorzystaniu CRM, automatyzacji i ścisłemu monitorowaniu leadów. „Kluczowe jest zidentyfikowanie właściwego momentu na kontakt z klientem i wykorzystanie technologii do zrozumienia jego zainteresowań, utrzymując stały przepływ interakcji” – podkreśla dyrektor wykonawczy Matchez.
Zrównoważenie informacji i sprzedaży jest kluczowe. Najlepszym sposobem na oferowanie produktów lub usług bez nachalnego brzmienia jest zastosowanie strategii „środka, dołu i góry lejka”. Na górze lejka sprzedażowego przyciągają i angażują obszerne i edukacyjne treści; w środku dogłębnie analizowane są problemy i prezentowane rozwiązania; na dole prowadzone są bezpośrednie rozmowy telefoniczne w celu umówienia spotkań, złożenia ofert i sfinalizowania transakcji.
To stopniowe podejście utrzymuje odbiorców w gotowości, ponieważ zanim dotrą do ostatniego etapu, otrzymują już tak wiele wartości, że proces zakupu wydaje się naturalny i pożądany. Praktyczne doświadczenie i dane to potwierdzają: sukces w cyfrowej sprzedaży konsultacyjnej zależy od ugruntowanego autorytetu, autentycznej personalizacji, konsekwencji i, przede wszystkim, cierpliwości.
W dzisiejszym świecie B2B, gdzie aż 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych jeszcze przed bezpośrednim kontaktem ze sprzedawcą, sama obecność w świecie cyfrowym nie wystarczy; trzeba przeżywać cyfrowe doświadczenie strategicznie, autentycznie i z zaangażowaniem. „Pamiętaj: wszystko, co obiecujesz online, musi być dostarczone offline. Ta spójność zapewnia trwałe rezultaty i wzmacnia reputację na rynku” – podkreśla Mari.
