B2B (verslas verslui) konsultacinio pardavimo aplinka Brazilijoje išgyvena sparčią ir gilią transformaciją. Įmonių pirkimo procesas radikaliai pasikeitė, o įmonės, kurios greitai neprisitaiko, rizikuoja prarasti rinkos dalį ir aktualumą. „Veritatem School“ tyrimas atskleidžia įspūdingus duomenis: 80 % pirkimo proceso vyksta internetu dar prieš pirmąjį kontaktą su pardavimų komanda. Be to, 90 % įmonių pirkėjų pradeda savo tyrimus internete, ieškodami informacijos ir sprendimų prieš kalbėdamiesi su bet kuriuo pardavėju.
„Šis pokytis iškelia esminį iššūkį: kurti autoritetą ir užmegzti ryšius nuo pat pardavimų piltuvo viršaus. Skaitmeninis pozicionavimas leidžia įmonėms ir pardavimų specialistams kasdien aptarti problemas, kurias jie sprendžia, ir siūlomus sprendimus. Todėl, kai klientas susisiekia, jis jau atpažįsta tą įmonę kaip rekomendaciją ir autoritetą šiuo klausimu“, – aiškina specialistė Mari Genovez, „Matchez“, konsultacinių pardavimų įmonės, kuri per mažiau nei metus pasiekė 1 mln. randų pajamas, įkūrėja.
Šiandien atitinkamo turinio ir suasmeninimo derinys yra vertingiausia valiuta B2B rinkoje. „Intelligenzia Estatísticas“ duomenys rodo, kad 80 % pirkėjų renkasi įmones, kurios teikia suasmenintą patirtį. Skaitmeninės strategijos, kurios derina vertingą turinį su išmaniu duomenų naudojimu, gali generuoti 60 % didesnį augimą ir 52 % padidinti kvalifikuotų konversijų skaičių.
„Tačiau nepakanka vien turėti skaitmeninę erdvę: būtina pateikti aktualų turinį su praktiniais pavyzdžiais, atvejų analizėmis ir tikrais atsiliepimais“, – pabrėžia Mari. Pasak jos, pardavimų ir rinkodaros komanda turi skaidriai dalytis savo žiniomis socialinėje žiniasklaidoje, siūlydama pamokas, pritaikomas kliento kasdieniame gyvenime, kad jis suprastų sprendimo sudėtingumą ir jaustųsi pakankamai užtikrintai, kad galėtų tęsti pirkimą.
Tačiau yra svarbus įspėjimas: nepaisant pažangos, Brazilijos B2B įmonių skaitmeninė branda vis dar yra žema. „Intelligenzia“ duomenimis, tik 5 % įmonių pasiekia aukštą skaitmeninės brandos lygį. Nepaisant to, 36 % sektoriaus specialistų 2024 m. pastebėjo didelę pažangą.
Viena didžiausių klaidų – nekantrumas. Skaitmeninis pasaulis nesiūlo stebuklingų rezultatų: pradėti transformaciją ir ją nutraukti pusiaukelėje – tai tas pats, kas grįžti į pradinį tašką. Norint laimėti, būtinas darnus ir nuoseklus darbas, ypač integruojant rinkodarą ir pardavimus. Ši sinergija sukuriama tik turint aiškius procesus, efektyviai naudojant CRM, automatizuojant ir atidžiai stebint potencialius klientus. „Labai svarbu nustatyti tinkamą momentą kreiptis į klientą ir pasitelkti technologijas, kad suprastumėte jo interesus, palaikydami nuoseklų sąveikos srautą“, – pabrėžia „Matchez“ vadovas.
Labai svarbu subalansuoti informaciją ir pardavimus. Geriausias būdas siūlyti produktus ar paslaugas neskambant įkyriai – taikyti „piltuvo vidurio, apačios ir viršaus“ strategiją. Viršuje platus ir edukacinis turinys pritraukia ir įtraukia; viduryje nuodugniai nagrinėjamos probleminės vietos ir pateikiami sprendimai; apačioje tiesiogiai kviečiama susitikti, teikti pasiūlymus ir užbaigti sandorius.
Toks laipsniškas požiūris išlaiko auditorijos imlumą, nes iki paskutinio etapo šie žmonės jau būna gavę tiek daug vertės, kad pirkimo būdas atrodo natūralus ir laukiamas. Praktinė patirtis ir duomenys tai įrodo: sėkmė skaitmeniniame konsultaciniame pardavime priklauso nuo nusistovėjusio autoriteto, tikro suasmeninimo, nuoseklumo ir, svarbiausia, kantrybės.
Šiandienos B2B pasaulyje, kur iki 90 % pirkimo sprendimų suformuojami prieš tiesioginį kontaktą su pardavėju, vien būti skaitmeniniame pasaulyje nepakanka; reikia gyventi skaitmeninę patirtį strategiškai, autentiškai ir susikaupusiai. „Atminkite: viskas, kas žadama internete, turi būti įvykdyta ir neprisijungus. Toks nuoseklumas užtikrina ilgalaikius rezultatus ir stiprina jūsų reputaciją rinkoje“, – pabrėžia Mari.
