Na coraz bardziej dynamicznym i konkurencyjnym rynku średnie i duże firmy stoją przed ciągłym wyzwaniem optymalizacji swoich działań sprzedażowych, aby zapewnić sobie zrównoważony wzrost i wyprzedzić konkurencję. Złożoność operacji i rozszerzony zasięg tych firm wymagają zaawansowanych i dobrze ustrukturyzowanych podejść, aby skutecznie – produktywnie, wydajnie i jakościowo – wykorzystać potencjał sprzedaży. Identyfikacja i wdrożenie sprawdzonych praktyk jest kluczowe dla poprawy wyników handlowych i maksymalizacji zwrotu z inwestycji.
Od szczegółowej analizy rynku, przez szkolenia zespołu sprzedaży, po wdrażanie zaawansowanych technologii – każdy aspekt lub element odgrywa kluczową rolę w budowaniu solidnego lejka sprzedażowego i tworzeniu zróżnicowanej propozycji wartości. Przyjęcie strategicznego zestawu działań może odmienić sposób, w jaki firma komunikuje się z klientami i prowadzi sprzedaż.
Dlatego Max Bavaresco, założyciel i prezes Sonne , firmy konsultingowej specjalizującej się w opracowywaniu i wdrażaniu planowania strategicznego, przedstawia 5 głównych kroków w celu zwiększenia sprzedaży w średnich i dużych firmach , koncentrując się na wzroście i znaczeniu rynkowym. Sprawdź je:
1 – Opracuj jasną i unikalną propozycję wartości: propozycja wartości jest zarówno aspektem strategii biznesowej, jak i podstawą każdej skutecznej taktyki sprzedaży. Firmy odnoszące sukcesy potrafią jasno i obiektywnie określić, co je wyróżnia i w jaki sposób ich produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy klientów. Krótko mówiąc: dlaczego ktoś miałby kupić Twój produkt lub usługę, a nie to, co oferuje Twój bezpośredni konkurent?
2 – Określ pozycjonowanie rynkowe i zachowaj spójność: równie strategiczny, ten aspekt obejmuje kombinację zmiennych, z których jedna jest stała, a inne mogą się zmieniać w zależności od kontekstu, odbiorców, kanału, okazji, prezentacji, funkcji, a także innych atrybutów i/lub wyróżników. Dotyczy to cen, które muszą być spójne; to znaczy, nie możesz być najtańszy, najdroższy ani niczym innym w tym samym czasie lub każdego dnia. Tak samo jak konieczne jest zrównoważenie cen z wyróżnikami Twoich produktów i usług oraz wszystkiego innego, co istnieje na rynku;
3 – Zintegruj marketing, sprzedaż, tożsamość i zarządzanie: Znasz to angielskie powiedzenie „walk the talk”? Cóż, jednym z pierwszych sloganów, które stworzyłem w mojej firmie konsultingowej i które odnosi się do każdej firmy, było: „spraw, by Twoja firma podążała za marką, którą mówisz”. Mówiąc prościej: „spraw, by Twoja marka spełniała obietnice”. Komunikacja, zespół, zarządzanie i marka muszą działać w harmonii. Jeśli jedna z tych dziedzin zawiedzie, pozostałe nie będą w stanie tego zrekompensować.
4 – Skup się na tym, co ważne – kliencie i jego doświadczeniu : bądź uczciwy i przyznawaj się do błędów, rozwiązuj problemy i przekraczaj oczekiwania, które sam stworzyłeś, czyli dopilnuj, aby paczka się otworzyła, produkt dotarł, odbierz telefon, rozwiąż reklamację, zwróć pieniądze z anulowanej sprzedaży, nalicz cenę reklamowaną itd. Nawet przy całej ewolucji, jaka zaszła w biznesie w ciągu ostatnich kilku dekad, nic nie przebije podstaw, zrobionych dobrze.
5 – Zrozum, że sprzedaż wiąże się z metodologią, pomiarami i dyscypliną : realizacja elementów składających się na strategię musi być zorganizowana, z jasnymi procesami, aby zapewnić, że wszyscy zaangażowani rozumieją swoje obowiązki, cele, harmonogramy i działania, mechanizmy motywacyjne oraz związki przyczynowo-skutkowe. Jeśli wybór rozwiązuje problem w bardzo krótkim okresie, prawdopodobnie zagrozi on w perspektywie średnio- i długoterminowej. Kluczem do sukcesu w inicjatywach jest gromadzenie danych i informacji oraz ciągłe wprowadzanie korekt. Zrozum, że każdego dnia, tygodnia, miesiąca i roku wszystko zaczyna się od nowa. I że prognozy finansowe prawie nigdy nie uwzględniają regresji do średniej.
Max Bavaresco twierdzi, że zwiększenie sprzedaży w średnich i dużych firmach wymaga strategicznego i wielopłaszczyznowego podejścia, wykraczającego poza konwencjonalne praktyki. „Dzięki dogłębnej analizie rynku, dopracowaniu propozycji wartości, inwestowaniu w szkolenia zespołowe, wykorzystaniu zaawansowanych technologii oraz koordynacji działań marketingu i sprzedaży, firmy mogą zbudować solidne podstawy zrównoważonego wzrostu. Zdolność do adaptacji do zmian i ciągłego wprowadzania innowacji jest również kluczowa dla utrzymania konkurencyjności” – podkreśla strateg.
