Aby zrozumieć profile klientów i rozwijać biznes, sprzedawcy muszą dysponować ustrukturyzowanymi danymi i informacjami. Badania przeprowadzone przez Cielo we współpracy z Expertise* wykazały, że 73% menedżerów firm i placówek handlowych wykorzystuje dane do promocji swojej działalności. Jednak badanie wskazuje, że 57% nie korzysta z bardziej efektywnych narzędzi, takich jak badania i gromadzenie informacji o konkurencji i podobnych firmach.
„Dane są niezbędnym narzędziem dla sprzedawców detalicznych i przedsiębiorców, którzy chcą zwiększyć swoje przychody i budować lepsze relacje z klientami. Fakt, że prawie jedna trzecia ankietowanych nadal nie korzysta z danych, a ponad połowa nie analizuje konkurencji, pokazuje, że istnieje szansa na zmianę tej sytuacji. Konieczne jest włączenie tych sprzedawców do świata analityki” – mówi Estanislau Bassols, CEO Cielo.
Według dyrektora, wykorzystanie danych jest dobrze znane w dużych sieciach handlowych, które dysponują dedykowaną strukturą i kompleksowym obrazem swojej działalności. „Sytuacja wygląda jednak inaczej w przypadku średnich sieci handlowych i przedsiębiorców, którzy borykają się z brakiem wsparcia w zakresie sprzedaży i zarządzania firmą. Jednak nawet ci, którzy mają już pewną wiedzę na temat danych, mogą wykorzystać ich potencjał i osiągnąć lepsze wyniki biznesowe” – mówi Bassols.
Wykorzystanie danych
Według badań, zasób ten jest wykorzystywany na różne sposoby. Wśród preferowanych metod znajdują się: definiowanie działań promocyjnych (wskazane przez 37% respondentów); inicjatywy związane z budowaniem relacji z klientami, takie jak programy lojalnościowe i rabaty (36%); ustalanie cen (36%); definiowanie oferty produktów i usług (27%); poprawa obsługi klienta (24%); personalizacja doświadczeń klienta (23%); definiowanie kanałów reklamowych i sprzedaży (22%); oraz identyfikacja nowych grup docelowych (21%).
Różne obszary firm wykorzystują dane w swojej codziennej działalności. Według respondentów, obszary, które najbardziej wykorzystują tę wiedzę, to sprzedaż (89%), marketing (85%), obsługa klienta (82%) i finanse (71%). Prawie połowa (47%) zadeklarowała, że ma osobę lub zespół odpowiedzialny za analizę danych.
Zdaniem przedsiębiorców i sprzedawców detalicznych najcenniejsze są szczegółowe informacje o ich działalności (wymienione przez 38%), historia zakupów klientów (35%) oraz dane o rynku i segmencie działalności (18%).
Media społecznościowe
Według badań, 22% menedżerów korzysta z mediów społecznościowych jako głównego źródła informacji. „Chociaż media społecznościowe oferują wysokiej jakości treści skierowane do małych firm, informacje rozpowszechniane niektórymi kanałami często mogą być wyrwane z kontekstu lub zniekształcone” – mówi Bassols. „Dlatego Cielo zwiększyło swoją obecność w mediach społecznościowych, aby dostarczać spójnych i przydatnych informacji sprzedawcom detalicznym. W tym celu wykorzystujemy całą wiedzę firmy i 30 lat doświadczenia rynkowego”. Źródłami informacji dla sprzedawców są również serwisy informacyjne (15%), organizacje wspierające biznes i stowarzyszenia sprzedawców detalicznych (12%) oraz radio i telewizja (10%).
Sztuczna inteligencja
Ponad połowa ankietowanych (52%) uważa, że w ciągu najbliższych pięciu lat większość firm będzie wykorzystywać dane w procesie decyzyjnym. Wśród technologii, które będą miały największy wpływ, 49% menedżerów wymieniło generatywną sztuczną inteligencję.
Ta ewolucja przyniesie jednak wyzwania. Potrzebę podnoszenia świadomości zespołów i pracowników na temat najlepszych praktyk w zakresie wykorzystania danych wskazało 55% firm. Cyberzagrożenia i nowe wymogi regulacyjne budzą obawy odpowiednio 19% i 11% menedżerów.
„Badania wskazują na coraz większe uzależnienie przyszłości od danych, co wzmacnia potrzebę włączenia menedżerów, którzy jeszcze nie korzystają z nich w swojej codziennej pracy. Co ciekawe, wraz z rozwojem generatywnej sztucznej inteligencji (AI), sprzedawcy będą mogli w coraz większym stopniu polegać na spersonalizowanych i istotnych dla swoich firm informacjach. W kontekście handlu detalicznego integracja ze sztuczną inteligencją powinna również sprawić, że doświadczenia będą bardziej interaktywne i spersonalizowane, na przykład od rekomendacji opartych na zachowaniach klientów, przez wykorzystanie rzeczywistości rozszerzonej, po wirtualne testowanie produktów” – mówi Bassols.
