Konsument się zmienił. I niemało. Jeśli wcześniej cena lub promocja były decydujące, dziś podróż zakupowa jest bardziej złożona, świadomiejsza i połączona. Dom pozostaje w centrum wyborów, ale teraz niesie ze sobą znaczenia wykraczające poza styl czy użyteczność: wyraża wartości, tożsamość i, przede wszystkim, cel.
Badanie przeprowadzone przez ABCasa we współpracy z IEMI jasno pokazuje ten obraz. Mamy do czynienia z konsumentem hybrydowym, który porusza się między światem fizycznym a cyfrowym, dokonującym poszukiwań przed zakupem i wymagającym przejrzystości. Dla 67% ankietowanych internet jest częścią decyzji, nawet jeśli zakup finalizują w sklepie stacjonarnym. Odwrotny ruch również jest powszechny: ponad połowa respondentów odwiedza sklep, zapoznaje się z produktem, a następnie finalizuje zakup online.
Ten nowy konsument nie jest impulsywny. Planuje. Prawie 901 TP3T twierdzi, że widziało produkt przed zakupem, a 731 TP3T, że decyzja zapadła później. Instagram, na przykład, wyróżnia się jako główne źródło inspiracji i badań, wymieniony przez ponad połowę osób. Nie wystarczy sprzedawać, trzeba budować historie, które wzbudzą pragnienie i zaufanie.
Jeśli zmieniła się droga, zmieniły się też kryteria. Jakość pozostaje najbardziej cenionym atrybutem, wymienionym przez połowę ankietowanych, a za nią plasują się trwałość i uczciwa cena. Zwróć uwagę, że czynniki związane z designem, funkcjonalnością i społeczną odpowiedzialnością środowiskową coraz częściej stają się decydujące. Jasne jest, że konsument poszukuje nie tylko produktów, ale także znaczenia.
Kolejny decydujący czynnik wiąże się z marką. Choć wielu konsumentów nie pamięta nabytej marki, wśród tych, którzy ją pamiętają, 71% twierdzi, że była ona decydująca w kwestii wyboru. To ukazuje zarówno szansę, jak i ostrzeżenie: marki, które budują zaufanie, istotność i autentyczność, stają się częścią życia konsumenta. Pozostałe ryzykują, że staną się niewidoczne na bardzo konkurencyjnym rynku.
Konsument 2.0 poszukuje również przynależności. Chce spójności między tym, co kupuje, a w co wierzy. Zrównoważenie, na przykład, przestało być wyróżnikiem, a stało się wymogiem. Ponad połowa Brazylijczyków woli już produkty krajowe, ceniąc nie tylko pochodzenie, ale również zaangażowanie we wszystkie ogniwa łańcucha produkcyjnego.
Stoimy w obliczu nowego kodeksu konsumpcji, łączącego wygodę i świadomość, cenę i cel, estetykę i etykę. Kto go zrozumie, będzie miał przestrzeń do rozwoju w sektorze, który generuje ponad 100 miliardów R$ rocznie.
Oczywiście, że marki muszą iść dalej niż funkcjonalność i stać się niezbędne. Muszą wzruszać, inspirować, edukować. Konsument 2.0 nie tylko kupuje, on wybiera przynależność.
Eduardo Cincinato jest absolwentem prawa na Centrum Uniwesyteckie Braz Cubas. Przedsiębiorca z 35-letnim doświadczeniem w biznesie i szeroką wiedzą w branży nieruchomości, z ekspertyzą w segmentach dekoracji, imprez, detalicznego handlu i przedsiębiorczości.
