W wyścigu o uznanie i szybki rozwój, wielu założycieli startupów postrzega duże firmy jako „koło ratunkowe”. Jednakże, rzeczywistość nie jest taka: nawiązanie współpracy z dużą firmą może pomóc startupowi w osiągnięciu skali, ale także może zaszkodzić jego rozwojowi i innowacjom i, w najextremalniejszych przypadkach, nawet zakończyć twoją działalność.
Wyraźnym przykładem startupu, który, przy współpracy z dużymi firmami, skończyło się bankructwem, to przypadek Quibi. Wydany w kwietniu 2020, Quibi był usługą strumieniową, która miała na celu oferowanie treści wideo w krótkim formacie, idealne do użytku na urządzeniach mobilnych. Platforma otrzymała znaczącą inwestycję w wysokości około 1 USD,75 miliardów i nawiązał partnerstwa z dużymi studiami Hollywood w celu produkcji ekskluzywnej treści.
Jednak, w październiku 2020, zaledwie sześć miesięcy po jego premierze, Quibi ogłosiło, że kończy swoją działalność. Kombinacja wysokich inwestycji, niesprawiedliwe partnerstwa i brak dostosowania do rynku doprowadziły startup do upadku, pomimo wsparcia ważnych organizacji. Zatem, istnieją odpowiednie momenty i sposoby, aby nawiązać te partnerstwa, co, jeśli nie będą dobrze zarządzane, mogą być szkodliwe dla startupów.
Odpowiedni moment na szukanie partnerstw
Kluczowe jest rozważenie odpowiedniego momentu na nawiązanie współpracy z ugruntowanymi firmami. W większości przypadków, im więcej czasu, lepszy. Bardzo młode startupy wciąż nie mają produktu dopasowanego do rynku, i posiadanie dużej korporacji za sobą może rozwiązać problemy, ale także może udusić firmę, jeśli postawa nie będzie odpowiednia.
Dla startupów, które już mają zweryfikowany produkt na rynku, partnerstwo z dużymi organizacjami może rozpocząć się na innym poziomie. Duże firmy mogą przynieść znaczną wartość, stając się klientami, endorso i dystrybucja produktów. Jednakże, są wyjątki dla startupów, które wymagają dużego kapitału, jak sprzętowo, gdzie początkowe partnerstwo może być korzystne.
Przykładem tej udanej dynamiki jest Slack, platforma komunikacji biznesowej, która stała się jednym z najpopularniejszych narzędzi do współpracy w środowisku pracy. W 2020, Slack ogłosił znaczącą współpracę z IBM, jedna z największych firm technologicznych na świecie. IBM postanowiło wdrożyć Slack jako główną platformę komunikacji wewnętrznej dla wszystkich swoich 350 tysięcy pracowników na całym świecie. Ten ruch nie tylko potwierdził skuteczność i użyteczność produktu Slack, ale także umocniła swoją pozycję na rynku jako niezbędne narzędzie dla dużych korporacji.
Unikając ofert darmowych usług
Powszechnym błędem jest oferowanie usług za darmo przez długie okresy. Jeśli rozwiązanie rozwiązuje rzeczywisty problem i warto zainwestować czas i zasoby, ważne jest, aby usługa była opłacona. Testowanie rozwiązania przez dwa lub trzy miesiące jest rozsądne, ale jednak oferowanie darmowych usług przez dłuższy czas może generować problemy z płynnością finansową dla startupów, oprócz tworzenia niezrównoważonej relacji.
Pamiętaj, co się stało z Homejoy, startup założona w 2010 roku, która szybko się rozwijała, oferując usługi sprzątania domowego z dużymi zniżkami i, w wielu przypadkach, darmowe usługi w celu przyciągnięcia nowych klientów. Firma zdobyła 38 milionów dolarów inwestycji kapitałowych i rozszerzyła swoją działalność na kilka miast w Stanach Zjednoczonych.
Ta strategia początkowa pomogła firmie szybko zwiększyć swoją bazę klientów, ale jednak stworzył szereg problemów. Oferując usługi darmowe lub z znacznymi zniżkami, Homejoy walczyło o wygenerowanie wystarczających przychodów, aby pokryć swoje koszty operacyjne. To doprowadziło do szybkiego wyczerpania jej zasobów finansowych.
Ponadto, klienci przyzwyczaili się do płacenia mało za usługi, utrudniając Homejoy dostosowanie cen do zrównoważonego poziomu bez utraty znacznej części swojej bazy użytkowników. Strategia niskich cen stworzyła niezrównoważoną relację, gdzie klienci oczekiwali usług wysokiej jakości w bardzo niskich cenach, wywierając dodatkową presję na pracowników i wpływając na jakość usługi.
W lipcu 2015, zaledwie pięć lat po jego premierze, Homejoy ogłosiło, że kończy swoją działalność. Organizacja wskazała na wyzwania finansowe i działania prawne związane z klasyfikacją swoich pracowników jako niezależnych wykonawców zamiast pracowników jako powody zamknięcia.
Broniąc wartość produktu
Na początku partnerstw, jest fundamentalne, aby startupy broniły wartości swoich produktów. Kiedy ktoś chce skorzystać z usługi za darmo, przedsiębiorca powinien wstać i bronić wartości, którą tworzy, oraz jakości swoich usług. Jeśli firma chce nawiązać współpracę, ona musi zapłacić uczciwą kwotę za usługę.
Foursquare, wydany w 2009, szybko stał się popularny, umożliwiając użytkownikom rejestrowanie się w różnych miejscach i dzielenie się swoimi aktywnościami z przyjaciółmi. Startup przyciągnęła uwagę dużych organizacji, które chciały wykorzystać jej dane lokalizacyjne do kierowania kampaniami marketingowymi i poprawy swoich strategii biznesowych.
Na początku, renomowane firmy próbowały korzystać z danych i usług Foursquare za darmo, w nadziei na eksplorację nowej technologii bez kosztów. Jednakże, założyciele, Dennis Crowley i Naveen Selvadurai, zrozumieli znaczenie obrony wartości swojego produktu. Oni nalegali, aby firmy płaciły za dostęp do danych i usług, podkreślając jakość i wyjątkowość informacji, które oferował Foursquare.
Ta stanowcza postawa pomogła Foursquare nawiązać opłacalne partnerstwa z dużymi organizacjami, takimi jak Starbucks i Microsoft. Broniąc wartości swojej usługi, Foursquare nie tylko zapewnił zrównoważone źródło przychodu, ale jednak umocnił swoją pozycję na rynku jako cenne narzędzie do marketingu opartego na lokalizacji.
Zatem, partnerstwa między startupami a dużymi firmami mogą być niezwykle korzystne, gdy są realizowane w odpowiednim momencie i w zrównoważony sposób. Ale pamiętaj, że te giganty nie są „dobrym panem”, który pragnie pomóc twojemu startupowi rosnąć tylko dlatego, że kocha czynić dobro. One mają cele i zainteresowania i poszukują partnerstwa handlowego, które będzie dla nich korzystne. W ten sposób, nie daj się zwieść iluzjom; przyjmij strategiczne i świadome podejście, aby te partnerstwa mogły przyspieszyć wzrost i sukces obu stron.
