Marketing B2 B: nie sprzedajemy tym, którzy klikają, sprzedajemy tym, którzy wpływają i decydują

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego Twoje kampanie są pełne “leads”.. i pozbawione prawdziwych rezultatów?

W marketingu B2 B łatwo wpaść w gradliluzję klapsów ”. pulpity nawigacyjne piękne, rosnące współczynniki klikalności (CTR) i raporty z wykresami na wzrost, między innymi, Wydaje się, że wszystko idzie dobrze Ale kiedy ciągniesz “fio konwersji ” zdajesz sobie sprawę: kto kliknął nie jest tym, kto decyduje.

Przepaść między ciekawskim leadem a prawdziwym nabywcą jest większa, niż wielu zdaje sobie sprawę, a najnowsze dane z Dreamdata, platformy atrybucji B2 B, pokazują, dlaczego.

• Średnia podróż w marketingu B2 B trwa 320 dni (10 miesięcy i 2 tygodnie) od pierwszego dotknięcia do zamknięcia sprzedaży.
• Tylko 1 na 100 kont jest aktywnie na rynku w tym kwartale.
• Kupujący 801 TP3 T mają już na myśli dostawcę przed rozpoczęciem wyszukiwania.

Oznacza to, że kliknięcie nie jest decydujące, a podjęcie decyzji wymaga czasu.

Podzielam jeszcze trzy punkty, które przełamują wiele przekonań rynkowych:

1) Reklamy z myślącymi liderami (Thought Leader Ads) mają nawet 2,3 x większe zaangażowanie niż tradycyjne formaty.

2) 1/3 docelowych firm uzyskuje mniej niż 3 wrażenia w ciągu 90 dni, To znaczy marnujemy media tam, gdzie to ma największe znaczenie.

3) Podróż między Kwalifikowany Lead Marketingowy (MQL) i Kwalifikowany Lead Sprzedaży (SQL) trwa, średnio, 107 dni (3 miesiące i 2 tygodnie) Duże firmy mają 491 TP3 T dłuższych podróży.

Różnica między uwagą a intencją

Kliknięcia oznaczają uwagę, ale uwaga nie zwraca rachunków.

Często zdarza się, że firmy świętują, gdy kampanie medialne przynoszą wiele odsłon lub pobrań Ale kiedy te leady przechodzą do zespołu sprzedaży, zaczyna się frustracja:

• “Nie mają budżetu.”
• “Nie masz autonomii.”
• “Nem wiedzą czego szukają.”

Na początku strategii brakowało zasadniczego pytania: czym jest Idealny Profil Klienta (ICP) i kto tak naprawdę podpisuje umowę?

Oszustwo kampanii wyłącznie kanałowych

Kolejny powtarzający się błąd: opracowywanie kampanii dla “quem navigates”, a nie dla tych, którzy decydują Dzieje się tak, gdy odprawa koncentruje się na segmentacji generycznej, a nie na zachowaniach decyzyjnych.

W marketingu B2 B kupujący rzadko jest pojedynczą osobą Istnieje komitet.istnieją influencerzy odźwierni. I wszyscy mogą kliknąć Ale niewielu decyduje.

Według Dreamdata średni czas między kliknięciem reklamy a wygenerowanym przychodem wynosi 235 dni (prawie 8 miesięcy).Oznacza to, że większość klikających nie uczestniczy nawet w ostatecznej decyzji.

Co robić inaczej: sprzedawać decydentowi, a nie ciekawskiemu

Jeśli chcesz sprzedać tym, którzy zdecydują, zacznij tak:

• Dokładnie zdefiniuj ICP: pozycja, sektor, dojrzałość cyfrowa, prawdziwy ból.
• Pracuj na dwóch frontach: Marketing oparty na koncie (ABM) dla decydentów poprzez kampanie chirurgiczne i spersonalizowane; oraz przychodzące dla wpływowych osób poprzez treści edukacyjne i rozproszone.
• Twórz treści, które mówią językiem decydenta: dyrektorzy C-Level nie chcą wiedzieć, jak to działa.
• Integruj marketing i sprzedaż z jasnością celu: wyrównanie jest potężniejsze niż automatyzacja.

Rolą marketingu jest nie tylko generowanie kliknięć, To edukowanie rynku, pozycjonowanie wartości i przyciąganie tych, którzy naprawdę mogą powiedzieć tak Reszta to hałas.

Praca z marketingiem B2 B to coraz większe zrozumienie, że nie sprzedajemy tym, którzy klikają, sprzedajemy tym, którzy mają wpływ i tym, którzy decydują A na to, kto decyduje, często, wpływ miał miesiące przed pierwszą rozmową ze sprzedażą.

Jeśli więc następna kampania zostanie zaprojektowana z myślą o tym, kto subskrybuje, a nie kto wchodzi w interakcję, zobaczysz różnicę w wynikach, cyklach sprzedaży i jakości rozmów.