Różnica między konwersją a generowaniem realnych możliwości w marketingu B2 B Tech

Jeśli chodzi o marketing B2 B, szczególnie na rynku technologii, często zauważam zamieszanie w rozumieniu niektórych profesjonalistów między konwersjami z realnymi możliwościami biznesowymi. 

Dlatego istotne jest, aby menedżerowie ds. marketingu zrozumieli różnicę i dostosowali swoje oczekiwania i wskaźniki, tak aby inwestycje w kampanie były naprawdę skuteczne.

Co to jest nawrócenie?

Konwersje reprezentują interakcje lub działania wykonywane przez użytkownika w odpowiedzi na bodziec marketingowy, takie jak.

• Pobierz bogate treści, takie jak e-booki lub przewodniki;
• Wypełnianie formularzy w. strony docelowe;
• Oglądanie jednego webinarium lub wideo;
• Polub lub skomentuj post w mediach społecznościowych.

Chociaż działania te świadczą o zaangażowaniu, niekoniecznie wskazują na zamiar zakupu. Jak dobrze zauważa ekspert ds. marketingu Mark Ritson:

“ Marketing generujący aktywność, ale nie wykwalifikowane leady, to tylko ćwiczenie próżności”

Rozważmy ten przypadek wyodrębniony z formularza (dane zanonimizowane):

• Identyfikator: kontakt 
• Nazwa: ważny
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Powód społeczny: abc tech hotel 
• Wiadomość: Witam, chciałbym poznać usługę technologiczną Czy możesz uzyskać program z odpowiedzialnymi? 
• Zaakceptuj warunki: [“ON”]. 
• Pochodzenie: wyszukiwanie organiczne | google

Ten rodzaj konwersji jest dobrym przykładem prawdziwego zainteresowania, ale wiele raportów przedstawia mniej istotne interakcje, jakby były to realne możliwości.

Jaka jest prawdziwa szansa?

Prawdziwa szansa wykracza poza powierzchowną interakcję. To moment, w którym a prowadzić przedstawia wyraźne oznaki zainteresowania rozwiązaniem problemu, który może rozwiązać Twoje rozwiązanie Niektóre typowe cechy to

• Bezpośredni kontakt z prośbą o więcej informacji na temat produktu lub usługi;
• Wykazanie zgodności z Idealnym Profilem Klienta (ICP);
• Prośba o zaplanowanie spotkania z jasną decyzją zakupową na horyzoncie.

Podzielam przypadek zaczerpnięty z formularza, który pokazuje a prowadzić bardziej zaawansowany w lejku (dane zanonimizowane):

• Identyfikator: kontakt 
• Nazwa: ważny
• Telefon: (31) 88888-888
• Powód społeczny: doradztwo xyz 
• Wiadomość: Witam, pracuję dla firmy doradczej i mój klient widział twój przypadek sukcesu z firmą X. Chciałbym wiedzieć, jakie rozwiązania przyjęliście dla tego projektu. 
• Zaakceptuj warunki: [“ON”]. 
• Pochodzenie: wyszukiwanie organiczne | google

Mamy tu rzeczywiste i kontekstowe zainteresowanie, wskazujące na bardziej zaawansowany etap w lejku zakupowym.

Gdzie konwersje oszukują raporty?

Tradycyjne raporty często maskują prawdziwą wydajność, prezentując liczby takie jak.

• Zawyżona liczba pobrań bogatych materiałów;
• Wzrost liczby wyświetleń i kliknięć stron;
• Prowadzi pochodzi z płatnych kampanii lub SEO, ale bez pogłębiania lejka.

Badanie Demand Gen Report ujawniło, że 95% z prowadzi generowane przez kampanie B2 B nie są gotowe do zakupu, podczas gdy tylko 51 TP3 T są w idealnym momencie poszukiwania rozwiązań.

Oznacza to, że wiele konwersji prezentowanych jako udane na spotkaniach może pochodzić od osób, które.

• Obniżyli jednego ebook dlaczego uważają temat za interesujący;
• Obejrzeli jednego webinarium tylko do nauki;
• Ze względu na czystą ciekawość nawiązali kontakt z postem, bez zamiaru zakupu.

Jak zidentyfikować prawdziwy zamiar na rynku B2 B Tech?

Aby rozróżnić konwersje powierzchowne od realnych możliwości, należy wziąć pod uwagę następujące wskaźniki:

1. Pełny profil ołowiu

• Imię i nazwisko oraz kontakt podany dobrowolnie;
• Dobrze zdefiniowany powód społeczny firmy.

2. Proaktywny przekaz z kontekstem biznesowym
3. Źródło i podróż pochodzenia

• Jasne pochodzenie jako wyszukiwanie organiczne z intencjami transakcyjnymi;
• Historia spójnych i istotnych interakcji;

4. Cykl decyzyjny rynku B2B

• Oceń, czy prowadzić w momencie zakupu niezwykle ważne jest oddzielenie ciekawych od kupujących.

Jak poprawić jakość raportów?

1. Segmentuj swoje prowadzi przez etap lejka

• Szczyt lejka: zainteresowanie ogólne;
• Środek lejka: opcje eksploracji;
• Dno lejka: gotowe do podjęcia decyzji.

2. przyjąć wskaźniki jakości ołowiu, takie jak

• Opłata za harmonogram spotkań;
• Procent Prowadzi Kwalifikacje marketingowe (MQL);
• Współczynnik konwersji Prowadzi Kwalifikacje Marketingowe dla Prowadzi Kwalifikacje sprzedaży (SQL)

3. Wzmocnij swój zespół sprzedaży, aby odróżnić ciekawych od prawdziwych kupujących.

Zatem odróżnienie konwersji od rzeczywistych możliwości oddziela kampanie od przychodzące marketing, który generuje wartość z kampanii, które tylko generują piękne liczby w raportach Rynek B2 B Tech, z jego długimi cyklami decyzyjnymi, wymaga od menedżerów marketingu nie tylko przyciągnięcia, ale także dokładnego zakwalifikowania.

Jak różnicujecie swoje wskaźniki?