ਬ੍ਰਾਜ਼ੀਲ ਵਿੱਚ B2B (ਕਾਰੋਬਾਰ-ਤੋਂ-ਕਾਰੋਬਾਰ) ਸਲਾਹਕਾਰੀ ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਦ੍ਰਿਸ਼ ਇੱਕ ਤੇਜ਼ ਅਤੇ ਡੂੰਘੇ ਪਰਿਵਰਤਨ ਵਿੱਚੋਂ ਗੁਜ਼ਰ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਯਾਤਰਾ ਮੂਲ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਗਈ ਹੈ, ਅਤੇ ਜੋ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਲਦੀ ਅਨੁਕੂਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਅਤੇ ਪ੍ਰਸੰਗਿਕਤਾ ਗੁਆਉਣ ਦਾ ਜੋਖਮ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਵੇਰੀਟੇਟਮ ਸਕੂਲ ਦੁਆਰਾ ਕੀਤੇ ਗਏ ਇੱਕ ਅਧਿਐਨ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਡੇਟਾ ਦਾ ਖੁਲਾਸਾ ਕਰਦਾ ਹੈ: 80% ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਯਾਤਰਾ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਨਾਲ ਪਹਿਲੇ ਸੰਪਰਕ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਔਨਲਾਈਨ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, 90% ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਖਰੀਦਦਾਰ ਆਪਣੀ ਖੋਜ ਔਨਲਾਈਨ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਕਿਸੇ ਵੀ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਜਾਣਕਾਰੀ ਅਤੇ ਹੱਲ ਲੱਭਦੇ ਹਨ।
"ਇਹ ਬਦਲਾਅ ਇੱਕ ਬੁਨਿਆਦੀ ਚੁਣੌਤੀ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ: ਵਿਕਰੀ ਫਨਲ ਦੇ ਸਿਖਰ ਤੋਂ ਅਧਿਕਾਰ ਅਤੇ ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣਾ। ਡਿਜੀਟਲ ਸਥਿਤੀ ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੁਆਰਾ ਹੱਲ ਕੀਤੀਆਂ ਜਾਣ ਵਾਲੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੁਆਰਾ ਪੇਸ਼ ਕੀਤੇ ਗਏ ਹੱਲਾਂ ਬਾਰੇ ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਲਈ, ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਗਾਹਕ ਸੰਪਰਕ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਉਸ ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਵਿਸ਼ੇ 'ਤੇ ਇੱਕ ਸੰਦਰਭ ਅਤੇ ਅਧਿਕਾਰ ਵਜੋਂ ਪਛਾਣਦੇ ਹਨ," ਮਾਹਰ ਮਾਰੀ ਜੇਨੋਵੇਜ਼ ਦੱਸਦੀ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਮੈਚੇਜ਼ ਦੀ ਸੰਸਥਾਪਕ ਹੈ, ਇੱਕ ਕੰਪਨੀ ਜੋ ਸਲਾਹਕਾਰ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਮਾਹਰ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਸਾਲ ਤੋਂ ਵੀ ਘੱਟ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ R$1 ਮਿਲੀਅਨ ਦੀ ਆਮਦਨ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਗਈ ਹੈ।
ਅੱਜ, B2B ਮਾਰਕੀਟ ਵਿੱਚ ਸੰਬੰਧਿਤ ਸਮੱਗਰੀ ਅਤੇ ਨਿੱਜੀਕਰਨ ਦਾ ਸੁਮੇਲ ਸਭ ਤੋਂ ਕੀਮਤੀ ਮੁਦਰਾ ਹੈ। Intelligenzia Estatísticas ਦੇ ਡੇਟਾ ਤੋਂ ਪਤਾ ਚੱਲਦਾ ਹੈ ਕਿ 80% ਖਰੀਦਦਾਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਅਨੁਭਵ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਡਿਜੀਟਲ ਰਣਨੀਤੀਆਂ ਜੋ ਕੀਮਤੀ ਸਮੱਗਰੀ ਨੂੰ ਡੇਟਾ ਦੇ ਬੁੱਧੀਮਾਨ ਵਰਤੋਂ ਨਾਲ ਜੋੜਦੀਆਂ ਹਨ, 60% ਵੱਧ ਵਾਧਾ ਪੈਦਾ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਯੋਗ ਪਰਿਵਰਤਨਾਂ ਨੂੰ 52% ਵਧਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ।
"ਪਰ ਡਿਜੀਟਲ ਮੌਜੂਦਗੀ ਹੋਣਾ ਕਾਫ਼ੀ ਨਹੀਂ ਹੈ: ਵਿਹਾਰਕ ਉਦਾਹਰਣਾਂ, ਕੇਸ ਸਟੱਡੀਜ਼ ਅਤੇ ਅਸਲ ਪ੍ਰਸੰਸਾ ਪੱਤਰਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਸੰਬੰਧਿਤ ਸਮੱਗਰੀ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ," ਮਾਰੀ ਦੱਸਦੀ ਹੈ। ਉਸਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਟੀਮ ਨੂੰ ਸੋਸ਼ਲ ਮੀਡੀਆ 'ਤੇ ਆਪਣੇ ਗਿਆਨ ਨੂੰ ਪਾਰਦਰਸ਼ੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸਾਂਝਾ ਕਰਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਦੇ ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਜੀਵਨ ਲਈ ਲਾਗੂ ਸਬਕ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋਏ, ਤਾਂ ਜੋ ਉਹ ਹੱਲ ਦੀ ਗੁੰਝਲਤਾ ਨੂੰ ਸਮਝ ਸਕਣ ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਨਾਲ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਆਤਮਵਿਸ਼ਵਾਸ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰ ਸਕਣ।
ਹਾਲਾਂਕਿ, ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਚੇਤਾਵਨੀ ਹੈ: ਤਰੱਕੀ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ, ਬ੍ਰਾਜ਼ੀਲੀਅਨ B2B ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੀ ਡਿਜੀਟਲ ਪਰਿਪੱਕਤਾ ਅਜੇ ਵੀ ਘੱਟ ਹੈ। ਇੰਟੈਲੀਜੇਨਜ਼ੀਆ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, ਸਿਰਫ 5% ਕੰਪਨੀਆਂ ਡਿਜੀਟਲ ਪਰਿਪੱਕਤਾ ਦੇ ਇੱਕ ਸੂਝਵਾਨ ਪੱਧਰ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦੀਆਂ ਹਨ। ਫਿਰ ਵੀ, ਸੈਕਟਰ ਦੇ 36% ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਨੇ 2024 ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਤਰੱਕੀ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤੀ।
ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੀਆਂ ਗਲਤੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੈ ਬੇਸਬਰੀ। ਡਿਜੀਟਲ ਦੁਨੀਆ ਜਾਦੂਈ ਨਤੀਜੇ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੀ: ਪਰਿਵਰਤਨ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਇਸਨੂੰ ਅੱਧ ਵਿਚਕਾਰ ਛੱਡ ਦੇਣਾ ਵਰਗ ਇੱਕ ਵਿੱਚ ਵਾਪਸ ਜਾਣ ਵਰਗਾ ਹੈ। ਜਿੱਤਣ ਲਈ, ਅਲਾਈਨਮੈਂਟ ਅਤੇ ਇਕਸਾਰਤਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ, ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਵਿਚਕਾਰ ਏਕੀਕਰਨ ਵਿੱਚ। ਇਹ ਤਾਲਮੇਲ ਸਿਰਫ ਸਪੱਸ਼ਟ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ, CRM ਦੀ ਕੁਸ਼ਲ ਵਰਤੋਂ, ਆਟੋਮੇਸ਼ਨ ਅਤੇ ਲੀਡਾਂ ਦੀ ਨੇੜਿਓਂ ਨਿਗਰਾਨੀ ਨਾਲ ਬਣਾਇਆ ਗਿਆ ਹੈ। "ਗਾਹਕ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਣ ਲਈ ਸਹੀ ਪਲ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਲਈ ਤਕਨਾਲੋਜੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨਾ, ਆਪਸੀ ਤਾਲਮੇਲ ਦੇ ਇੱਕਸਾਰ ਪ੍ਰਵਾਹ ਨੂੰ ਬਣਾਈ ਰੱਖਣਾ ਬਹੁਤ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ," ਮੈਚੇਜ਼ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।
ਜਾਣਕਾਰੀ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਸੰਤੁਲਿਤ ਕਰਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ। ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਦਖਲਅੰਦਾਜ਼ੀ ਦੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਜਾਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਨ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕਾ ਹੈ "ਮੱਧਮ, ਹੇਠਾਂ, ਅਤੇ ਫਨਲ ਦੇ ਸਿਖਰ" ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਲਾਗੂ ਕਰਨਾ। ਸਿਖਰ 'ਤੇ, ਵਿਆਪਕ ਅਤੇ ਵਿਦਿਅਕ ਸਮੱਗਰੀ ਆਕਰਸ਼ਿਤ ਕਰਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਜੁੜਦੀ ਹੈ; ਵਿਚਕਾਰ, ਦਰਦ ਦੇ ਬਿੰਦੂਆਂ ਦੀ ਡੂੰਘਾਈ ਨਾਲ ਖੋਜ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਹੱਲ ਪੇਸ਼ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ; ਹੇਠਾਂ, ਮੀਟਿੰਗਾਂ, ਪ੍ਰਸਤਾਵਾਂ ਅਤੇ ਸਮਾਪਤੀ ਲਈ ਸਿੱਧੇ ਕਾਲ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
ਇਹ ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ ਪਹੁੰਚ ਦਰਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਗ੍ਰਹਿਣਸ਼ੀਲ ਰੱਖਦੀ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ, ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਉਹ ਅੰਤਿਮ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਪਹੁੰਚਦੇ ਹਨ, ਇਹਨਾਂ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇੰਨਾ ਮੁੱਲ ਮਿਲ ਚੁੱਕਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਦਾ ਤਰੀਕਾ ਕੁਦਰਤੀ ਅਤੇ ਸਵਾਗਤਯੋਗ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਵਿਹਾਰਕ ਤਜਰਬਾ ਅਤੇ ਡੇਟਾ ਇਸਨੂੰ ਸਾਬਤ ਕਰਦੇ ਹਨ: ਡਿਜੀਟਲ ਸਲਾਹਕਾਰੀ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਸਫਲਤਾ ਸਥਾਪਿਤ ਅਧਿਕਾਰ, ਅਸਲ ਵਿਅਕਤੀਗਤਕਰਨ, ਇਕਸਾਰਤਾ ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ, ਧੀਰਜ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀ ਹੈ।
ਅੱਜ ਦੇ B2B ਸੰਸਾਰ ਵਿੱਚ, ਜਿੱਥੇ 90% ਤੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨਾਲ ਸਿੱਧੇ ਸੰਪਰਕ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਲਏ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਸਿਰਫ਼ ਡਿਜੀਟਲ ਸੰਸਾਰ ਵਿੱਚ ਮੌਜੂਦ ਹੋਣਾ ਕਾਫ਼ੀ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਤੁਹਾਨੂੰ ਡਿਜੀਟਲ ਅਨੁਭਵ ਨੂੰ ਰਣਨੀਤਕ, ਪ੍ਰਮਾਣਿਕਤਾ ਅਤੇ ਧਿਆਨ ਨਾਲ ਜੀਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ। "ਯਾਦ ਰੱਖੋ: ਔਨਲਾਈਨ ਵਾਅਦਾ ਕੀਤੀ ਗਈ ਹਰ ਚੀਜ਼ ਨੂੰ ਔਫਲਾਈਨ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕੀਤਾ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਇਕਸਾਰਤਾ ਸਥਾਈ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਮਾਰਕੀਟ ਸਾਖ ਨੂੰ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਦੀ ਹੈ," ਮਾਰੀ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ।
