Na Black Friday de 2024, o comércio brasileiro experimentou forte recuperação. Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o faturamento no varejo físico cresceu 17,1%, enquanto no e-commerce houve alta de 8,9%, movimentando mais de R$ 9 bilhões apenas no fim de semana de promoções. Ainda de acordo com a entidade, o número de pedidos aumentou cerca de 14%, alcançando 18,2 milhões em todo o país. O Natal também apresentou resultados expressivos. O Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) registrou aumento de 5,5% nas vendas em shoppings, movimentando R$5,9 bilhões na semana de 19 a 25 de dezembro. No varejo ampliado — que inclui lojas físicas e online — o crescimento foi de 3,4%, puxado por setores como supermercados (6%), drogarias (5,8%) e cosméticos (3,3%). Já o comércio eletrônico, segundo a Ebit|Nielsen, alcançou um Natal recorde, movimentando aproximadamente R$26 bilhões, com ticket médio de R$526, o que representou um avanço de 17% em relação ao ano anterior.
Em datas de alto impacto comercial, como Black Friday e Natal, não é apenas sorte que define o sucesso das vendas, e sim um planejamento consistente. Nesses períodos, que fogem do nível normal de negócios da empresa, saber quanto e onde investir ao longo da cadeia de valor se torna um diferencial para garantir vendas a preços competitivos obtendo margens superiores que cobrem os investimentos e agregam mais valor ao acionista. Essa é a proposta do livro Box da Demanda, lançado pelo Instituto Aquila e escrito pelos autores Raimundo Godoy, Fernando Moura e Vladimir Soares. A obra apresenta uma metodologia inovadora de gestão, voltada para antecipar o futuro e gerar valor para os negócios. O livro destaca que com uma atuação integrada da força de vendas e uma análise cuidadosa do mercado, as empresas podem garantir uma previsibilidade comercial que servirá como base para todas as operações.
De acordo com Fernando Moura, consultor sócio do Aquila e coautor do Box da Demanda, prever o mercado é um desafio, mas também uma necessidade. “Ainda que o mercado pareça imprevisível, é possível organizar informações e prever o futuro usando dados de forma correta. No varejo, se a empresa não conseguir olhar para o futuro, dificilmente vai se adaptar a ele. O marketing estratégico é fundamental para entender o comportamento do consumidor e antecipar o futuro, enquanto o marketing tático, a médio prazo, garante decisões assertivas sobre produto, preço, praça e promoção. Tudo isso com foco em conhecer profundamente o cliente”, afirma.
A metodologia Box da Demanda fornece um roteiro prático para que empresas se organizem de forma integrada e antecipem o comportamento do consumidor, se tornando mais eficientes e lucrativas. Para Vladimir Soares, consultor sócio do Aquila e também coautor da obra, a preparação vai além das estratégias de mercado: é preciso olhar para dentro da empresa. “O estoque é o regulador da dinâmica de qualquer negócio. A partir da previsão de demanda, é possível dimensionar insumos, mão de obra e equipamentos, melhorando a eficiência produtiva. A integração entre marketing, vendas, logística e fornecedores é essencial para garantir que o produto esteja disponível quando o cliente deseja. E nada disso funciona sem o papel do líder, que deve ser o exemplo, capacitar sua equipe e manter o foco no cliente final. Esse é o verdadeiro diferencial competitivo”, destaca.
A obra mostra como antecipar o mercado por meio do marketing estratégico, diagnosticar a estrutura interna da empresa para verificar a capacidade de atender à demanda, integrar áreas como marketing, vendas, suprimentos, logística e tecnologia, e mensurar os resultados por meio de indicadores de produtividade, custos e rentabilidade. Segundo os autores, a preparação é o verdadeiro diferencial competitivo em datas como Black Friday e Natal. Empresas que analisam cenários, integram áreas e trabalham com indicadores conseguem entregar ao consumidor o que ele deseja, no tempo certo e com a qualidade esperada.
Dicas do Box da Demanda para preparar sua empresa para datas estratégicas:
- Antecipe o mercado: use dados e histórico de vendas para prever tendências e alinhar estratégias de marketing e preços.
- Analise a estrutura interna: avalie se a empresa tem condições de atender ao aumento da demanda, desde o estoque até a equipe de atendimento.
- Integre as áreas: garanta que marketing, vendas, logística, suprimentos e tecnologia trabalhem de forma coordenada, com foco no cliente final.
- Monitore indicadores em tempo real: acompanhe produtividade, custos e rentabilidade durante o período promocional, ajustando rapidamente quando necessário.
- Lidere pelo exemplo: engaje sua equipe, capacite colaboradores e mantenha o foco em oferecer a melhor experiência para o consumidor.
