No varejo brasileiro, as datas comemorativas são muito mais do que momentos sazonais, já que elas representam verdadeiros impulsionadores da economia. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio (CNC), as datas comemorativas respondem por até 35% do faturamento anual de muitos segmentos varejistas. O Natal, por exemplo, é responsável sozinho por aproximadamente 25% das vendas anuais no setor, enquanto o Dia das Mães e a Black Friday ocupam o segundo e terceiro lugar, respectivamente, com aumentos de até 12% e 10% no volume de vendas. Em 2024, o comércio brasileiro faturou R$ 13,2 bilhões apenas no Dia das Mães, segundo levantamento da Neotrust, o que mostra o peso estratégico dessas ocasiões.
Para o especialista em marketing e estratégia de negócios, Frederico Burlamaqui, o sucesso nessas datas não está apenas em oferecer descontos ou promoções pontuais, mas em criar experiências que conectem emocionalmente o consumidor com a marca. “Muitas empresas ainda subestimam o poder da antecipação. Quando você prepara uma campanha com tempo, consegue trabalhar o desejo, o pertencimento e até a exclusividade, que são gatilhos fundamentais para a decisão de compra. Porém, para além do apelo emocional, há espaço também para inovação. Não basta apenas falar que o produto está com 20% de desconto. É preciso contar uma história, mostrar por que aquela data é especial para o cliente e como a marca torna essa data mais especial ainda”, afirma.
O apelo emocional citado por Burlamaqui se torna ainda mais relevante em um cenário no qual a jornada de compra é híbrida e personalizada. “Hoje, o consumidor não quer apenas consumir, ele demanda materializar seus anseios internos. Por isso, campanhas que tocam em valores familiares, afetivos ou comunitários tendem a ter maior sucesso. Um bom exemplo disso é a ascensão do marketing de causas em datas como o Dia das Mães e o Dia das Crianças, quando marcas se posicionam com ações voltadas à valorização da mulher ou à inclusão infantil, por exemplo”, complementa o especialista.
Planejamento X Sucesso
Segundo o levantamento da Social Miner, empresas que iniciam a divulgação de campanhas com pelo menos um mês de antecedência têm, em média, 30% a mais de conversão do que aquelas que lançam ações de última hora. “O planejamento é o coração de uma estratégia de vendas eficaz. Antecipar ações permite negociar melhor com fornecedores, estruturar campanhas de mídia mais robustas e até personalizar o atendimento”, destaca Burlamaqui.
O especialista finaliza reforçando que com tantas datas comemorativas distribuídas ao longo do ano, o calendário do varejo está repleto de oportunidades para criar campanhas temáticas e estimular o consumo. “Além das ocasiões mais tradicionais, há também datas menos exploradas, mas com grande potencial de engajamento, como o Dia do Cliente ou o Halloween. Com ações bem planejadas para essas ocasiões, o varejo tem a chance de construir campanhas relevantes, conquistar novos públicos e estreitar laços com clientes já fidelizados”, comenta.
10 dicas práticas para o varejo aproveitar melhor as datas comemorativas:
1 – Planeje com antecedência: elabore um calendário promocional anual e comece a desenhar cada campanha com pelo menos 30 a 45 dias de antecedência.
2 – Invista em comunicação emocional: crie campanhas que despertem sentimentos e tragam identificação com o público, humanizando a sua marca.
3 – Ofereça experiências e não apenas descontos: monte vitrines temáticas, promova ações em loja e explore o digital com criatividade.
4 – Use os dados a seu favor: analise o histórico de vendas e comportamento dos clientes em datas anteriores para personalizar ofertas e ações.
5 – Integre os canais de venda: garanta que seu site, redes sociais e ponto físico estejam alinhados e transmitam a mesma mensagem.
6 – Aproveite datas menos exploradas: inove criando campanhas em datas não tradicionais, como o Dia da Amizade ou o Mês do Cliente, gerando diferenciação e engajamento.
7 – Crie kits e produtos exclusivos para a ocasião: personalize o mix de produtos com edições limitadas ou combos especiais que tenham ligação direta com a data comemorada.
8 – Reforce o atendimento ao cliente: invista em treinamento de equipe e ampliação dos canais de suporte durante os períodos de maior movimento.
9 – Invista em parcerias estratégicas: colabore com influenciadores, marcas locais ou prestadores de serviço para agregar valor à sua campanha e alcançar novos públicos.
10 – Monitore e avalie os resultados: após cada campanha, faça uma análise de desempenho para entender o que funcionou e o que pode ser aprimorado nas próximas ações.
