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Datas comemorativas: como o varejo pode transformar ocasiões especiais em oportunidades para vender mais

No varejo brasileiro, as datas comemorativas são muito mais do que momentos sazonais, já que elas representam verdadeiros impulsionadores da economia. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio (CNC), as datas comemorativas respondem por até 35% do faturamento anual de muitos segmentos varejistas. O Natal, por exemplo, é responsável sozinho por aproximadamente 25% das vendas anuais no setor, enquanto o Dia das Mães e a Black Friday ocupam o segundo e terceiro lugar, respectivamente, com aumentos de até 12% e 10% no volume de vendas. Em 2024, o comércio brasileiro faturou R$ 13,2 bilhões apenas no Dia das Mães, segundo levantamento da Neotrust, o que mostra o peso estratégico dessas ocasiões.

Para o especialista em marketing e estratégia de negócios, Frederico Burlamaqui, o sucesso nessas datas não está apenas em oferecer descontos ou promoções pontuais, mas em criar experiências que conectem emocionalmente o consumidor com a marca. “Muitas empresas ainda subestimam o poder da antecipação. Quando você prepara uma campanha com tempo, consegue trabalhar o desejo, o pertencimento e até a exclusividade, que são gatilhos fundamentais para a decisão de compra. Porém, para além do apelo emocional, há espaço também para inovação. Não basta apenas falar que o produto está com 20% de desconto. É preciso contar uma história, mostrar por que aquela data é especial para o cliente e como a marca torna essa data mais especial ainda”, afirma.

O apelo emocional citado por Burlamaqui se torna ainda mais relevante em um cenário no qual a jornada de compra é híbrida e personalizada. “Hoje, o consumidor não quer apenas consumir, ele demanda materializar seus anseios internos. Por isso, campanhas que tocam em valores familiares, afetivos ou comunitários tendem a ter maior sucesso. Um bom exemplo disso é a ascensão do marketing de causas em datas como o Dia das Mães e o Dia das Crianças, quando marcas se posicionam com ações voltadas à valorização da mulher ou à inclusão infantil, por exemplo”, complementa o especialista.

Planejamento X Sucesso

Segundo o levantamento da Social Miner, empresas que iniciam a divulgação de campanhas com pelo menos um mês de antecedência têm, em média, 30% a mais de conversão do que aquelas que lançam ações de última hora. “O planejamento é o coração de uma estratégia de vendas eficaz. Antecipar ações permite negociar melhor com fornecedores, estruturar campanhas de mídia mais robustas e até personalizar o atendimento”, destaca Burlamaqui. 

O especialista finaliza reforçando que com tantas datas comemorativas distribuídas ao longo do ano, o calendário do varejo está repleto de oportunidades para criar campanhas temáticas e estimular o consumo. “Além das ocasiões mais tradicionais, há também datas menos exploradas, mas com grande potencial de engajamento, como o Dia do Cliente ou o Halloween. Com ações bem planejadas para essas ocasiões, o varejo tem a chance de construir campanhas relevantes, conquistar novos públicos e estreitar laços com clientes já fidelizados”, comenta.  

10 dicas práticas para o varejo aproveitar melhor as datas comemorativas:

1 – Planeje com antecedência: elabore um calendário promocional anual e comece a desenhar cada campanha com pelo menos 30 a 45 dias de antecedência.

2 – Invista em comunicação emocional: crie campanhas que despertem sentimentos e tragam identificação com o público, humanizando a sua marca.

3 – Ofereça experiências e não apenas descontos: monte vitrines temáticas, promova ações em loja e explore o digital com criatividade.

4 – Use os dados a seu favor: analise o histórico de vendas e comportamento dos clientes em datas anteriores para personalizar ofertas e ações.

5 – Integre os canais de venda: garanta que seu site, redes sociais e ponto físico estejam alinhados e transmitam a mesma mensagem.

6 – Aproveite datas menos exploradas: inove criando campanhas em datas não tradicionais, como o Dia da Amizade ou o Mês do Cliente, gerando diferenciação e engajamento.

7 – Crie kits e produtos exclusivos para a ocasião: personalize o mix de produtos com edições limitadas ou combos especiais que tenham ligação direta com a data comemorada.

8 – Reforce o atendimento ao cliente: invista em treinamento de equipe e ampliação dos canais de suporte durante os períodos de maior movimento.

9 – Invista em parcerias estratégicas: colabore com influenciadores, marcas locais ou prestadores de serviço para agregar valor à sua campanha e alcançar novos públicos.

10 – Monitore e avalie os resultados: após cada campanha, faça uma análise de desempenho para entender o que funcionou e o que pode ser aprimorado nas próximas ações.

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