A Black Friday deixou de ser apenas um dia de descontos e hoje é tratada como uma temporada que movimenta todo o mercado. Em 2024, o e-commerce brasileiro faturou R$9,3 bilhões no período, segundo estimativa da Neotrust Confi, e a expectativa é de novo crescimento em 2025. Com o digital no centro das decisões, o desafio das marcas vai além de preços: é preciso conquistar atenção em um ambiente saturado e preparar canais e equipes com antecedência.
“Muitas empresas ainda operam em modo confusão geral, deixando para montar campanhas na última hora e dependendo da mídia paga. Esse improviso eleva custos, compromete a experiência de compra e afeta a reputação da marca. O segredo do sucesso está em estruturar bem as três fases — pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento”, afirma Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs, plataforma líder em gestão de mídias sociais na América Latina.
Etapa 1: Pré-lançamento (13 de outubro a 15 de novembro)
O executivo reforça a relevância do pré-lançamento. “Com cinco semanas de duração, esta é a fase mais importante para preparar o terreno. O objetivo não é vender de imediato, mas atrair e aquecer a base de potenciais clientes, gerando leads qualificados”. Entre as ações recomendadas estão conteúdos direcionados, como listas de dicas, reações a tendências e respostas às perguntas mais buscadas pelos usuários.
Outro ponto central é a captação de contatos. A integração de CRM e API de conversão permite coletar dados primários, reduzindo a dependência de anúncios pagos. Formatos como Lead Ads também ajudam por facilitarem o preenchimento de informações e permitirem contato rápido via WhatsApp. Complementam essa etapa a auditoria da reputação online, o estímulo ao conteúdo gerado por usuários (UGC) e o trabalho com influenciadores digitais.
Etapa 2: Lançamento (16 a 28 de novembro)
Com o evento em andamento, o foco passa a ser a conversão. A disputa pela atenção é intensa e os custos de mídia sobem, por isso o público aquecido previamente ganha protagonismo.
O Live Shopping é uma das estratégias mais eficazes, unindo entretenimento, demonstração de produtos e interação em tempo real. Outra prioridade são os anúncios em formatos como Reels, otimizados por inteligência artificial, que aumentam a performance das campanhas. Além disso, o atendimento rápido é essencial: o brasileiro espera respostas em até 1 minuto no WhatsApp e em 10 minutos no Instagram, exigindo equipes preparadas para não perder vendas para a concorrência.
Etapa 3: Pós-lançamento (29 de novembro a 6 de dezembro)
O período após a Black Friday deve ser usado para fidelizar compradores e esgotar estoques. Uma das recomendações é utilizar o CRM para identificar quem comprou e criar campanhas de remarketing com ofertas de cross-selling ou up-selling, como sugerir uma blusa para quem adquiriu uma calça.
Programas de fidelidade, como cashback exclusivo para a próxima compra, ajudam a estender a relação com o cliente e estimular indicações. Já a criação de grupos exclusivos, como “melhores amigos” no Instagram, pode ser uma forma eficiente de engajar consumidores de alto valor com promoções diferenciadas e comunicação direta.
“O pós é decisivo, pois é nesse momento que a marca pode transformar uma compra isolada em um relacionamento contínuo. Quem aproveita essa fase aumenta o valor do cliente e cria oportunidades de indicação e recorrência”, destaca Kiso.
A Black Friday 2025 será uma corrida intensa por atenção e conversão. Empresas que começarem cedo, estruturarem suas etapas e entenderem os hábitos do público terão vantagem decisiva na maior temporada de compras do ano. “A marca que tratar a Black Friday como parte da sua estratégia anual vai transformar vendas pontuais em crescimento sustentável”, conclui Kiso.
