Para compreender as dinâmicas e os desafios do mercado digital brasileiro, a AnaMid – Associação Nacional do Mercado e Indústria Digital – realizou uma pesquisa no primeiro semestre de 2025 com cerca de 100 empresários, divididos entre contratantes e prestadores de serviços digitais. O levantamento teve como objetivo mapear as principais tendências, critérios de decisão, entraves comerciais e o nível de maturidade digital das empresas que atuam nesse ecossistema. Os dados retratam as relações comerciais no setor e as oportunidades para torná-las mais eficientes, além de revelar um mercado em processo de profissionalização, mas que ainda enfrenta barreiras estruturais relevantes.
Do lado dos contratantes, 61,5% apontaram a qualidade técnica como o principal critério na escolha de fornecedores, superando o preço, que aparece apenas como a quarta prioridade. Já entre os prestadores, a principal dificuldade identificada (63,6%) foi a concorrência baseada unicamente em preço. Para Rodrigo Neves, presidente nacional da AnaMid, o dado escancara um desequilíbrio no mercado.
“A guerra de preços continua sendo o maior sabotador do mercado digital. É preciso educar o cliente e fortalecer a proposta de valor, não apenas reduzir preço para fechar o negócio. O contratante está disposto a investir mais quando percebe valor, competência e entrega mensurável”, afirma.
Marketing digital lidera a demanda e personalização ganha espaço
O serviço mais contratado nos últimos 12 meses foi Marketing Digital (69,2%), seguido por Desenvolvimento de Sites (53,8%) e Gestão de Redes Sociais (46,2%). Serviços como SEO (30,8%), Consultoria Digital (23,1%) e E-commerce (15,4%) também aparecem com relevância, enquanto soluções mais específicas, como Business Intelligence e Automação de Marketing, revelam menor penetração, o que pode estar relacionado à maturidade digital das empresas.
Na outra ponta, entre os prestadores de serviços, a oferta acompanha de perto a demanda: Marketing Digital é o carro-chefe para 61% deles, com destaque também para Redes Sociais (48,1%) e Desenvolvimento Web (42,9%). Quase 70% afirmam estruturar propostas personalizadas para cada cliente, evidenciando a busca por soluções sob medida. No entanto, apenas 9,1% dizem sempre incluir cronogramas e escopo detalhado em suas propostas — o que pode explicar a principal reclamação dos contratantes: a falta de transparência nos processos, citada por 46,2% dos respondentes.
Além disso, contratantes também relataram dificuldades em avaliar qualidade técnica (46,2%) e excesso de opções no mercado (30,8%), o que torna o processo de escolha mais complexo. “A carência de padronização e clareza nas propostas é um gargalo evidente. Falta método, mas também falta cultura do lado contratante. Essa relação precisa ser mais equilibrada”, alerta Rodrigo.
Taxa de sucesso em fechamento de negócios
A análise das taxas de sucesso em fechamento de negócios revela um cenário desafiador para os prestadores de serviços digitais. A distribuição dos resultados mostra que 31,2% dos prestadores conseguem taxas de conversão entre 25% e 40%, representando o grupo mais numeroso. Este percentual, embora seja o mais comum, ainda indica que a maioria das oportunidades comerciais não se converte em negócios fechados.
Preocupantemente, 23,4% dos prestadores relatam taxas de sucesso de até 10%, e outros 23,4% ficam na faixa entre 10% e 25%. Isso mostra que 46,8% desses profissionais têm taxas de conversão inferiores a 25%, indicando dificuldades no processo comercial e possíveis problemas de posicionamento, precificação ou qualificação de leads.
Apenas 10,4% dos prestadores conseguem taxas de sucesso acima de 40%, demonstrando que poucos conseguem atingir níveis de conversão considerados excelentes no mercado B2B. “Este pequeno grupo provavelmente possui diferenciais competitivos expressivos, processos comerciais mais eficientes ou atua em nichos específicos com menor concorrência”, explica o presidente da AnaMid.
É relevante notar que 11,7% dos prestadores não possuem dados sobre a taxa de sucesso, indicando possíveis deficiências no controle e acompanhamento de métricas comerciais, o que pode prejudicar a otimização dos processos de venda.
Retorno das propostas
As “propostas sem retorno” afetam 40.3% dos prestadores, indicando problemas de comunicação e follow-up no processo comercial. Esta questão pode estar relacionada tanto à qualidade das propostas quanto aos processos de acompanhamento comercial dos prestadores.
A análise dos tipos de retorno recebidos quando as propostas não são aprovadas revela padrões importantes sobre a comunicação entre prestadores e contratantes. “Alegam que o preço está acima do orçamento” é o retorno mais comum, mencionado por 62,3% dos prestadores. “Este resultado confirma a pressão por preços menores no mercado e sugere que muitos prestadores podem estar enfrentando dificuldades para comunicar adequadamente o valor de seus serviços”, explica Rodrigo.
“Não recebo nenhum retorno” é reportado por 35,1% dos prestadores, indicando uma falha significativa na comunicação e no profissionalismo de muitos contratantes. “Informam que não era o momento certo para contratar” aparece com 33,8%, sugerindo questões de timing e qualificação de oportunidades. Este tipo de retorno pode indicar tanto problemas econômicos dos contratantes quanto falhas na qualificação inicial das oportunidades pelos prestadores.
“Dizem que escolheram outro fornecedor” é mencionado por 28,6% dos prestadores, mas 28,6% relatam que isso acontece “sem explicar o motivo”. Essa falta de transparência dificulta a compreensão dos fatores decisivos e impede melhorias nos processos comerciais.
Apenas 2,6% dos prestadores recebem feedback construtivo com pontos de melhoria, indicando uma oportunidade perdida de desenvolvimento mútuo entre contratantes e prestadores.
Mercado ainda amadurece e enfrenta barreiras estruturais
A autoavaliação dos contratantes mostra um mercado em transição: 38,5% das empresas se classificam como em estágio intermediário de maturidade digital, enquanto 30,8% ainda se consideram iniciantes. Apenas 7,7% se enxergam em nível muito avançado. Esse dado explica, em parte, o espaço ainda limitado para serviços de maior sofisticação técnica e a dificuldade de compreensão dos diferenciais oferecidos.
A convergência entre oferta e demanda em serviços como Marketing Digital, combinada com a crescente exigência por Performance/ROI, sugere uma maturação do mercado que pode levar a maior profissionalização, mas também a maior concorrência e pressão por diferenciação. A distribuição dos serviços oferecidos e contratados sugere uma tendência de especialização, com oportunidades crescentes para prestadores que conseguirem desenvolver expertise em nichos específicos como Business Intelligence, UX/UI Design ou Inteligência Artificial.
“As empresas que conseguirem navegar efetivamente neste cenário, focando em qualidade técnica, transparência nos processos e comunicação clara de valor, estarão bem-posicionadas para aproveitar as oportunidades de crescimento no mercado digital brasileiro”, acrescenta o presidente nacional da AnaMid.
Tendências e perspectivas futuras
A avaliação do fechamento de negócios no primeiro semestre de 2025 revela um cenário misto, com 36,4% dos prestadores avaliando o período como “regular” e 42,9% com avaliações negativas. Este cenário sugere cautela no mercado, possivelmente relacionada a fatores econômicos mais amplos ou mudanças no comportamento de compra das empresas.
A presença de serviços relacionados à Inteligência Artificial e Chatbots (23,4% dos prestadores) indica uma tendência de incorporação de novas tecnologias na oferta de serviços digitais. Este caminho provavelmente se acelerará, criando oportunidades para prestadores que conseguirem se posicionar adequadamente nestes segmentos emergentes.
“O mercado brasileiro de serviços digitais demonstra sinais de maturação, mas ainda enfrenta desafios significativos relacionados à comunicação de valor, transparência e profissionalização de processos. O sucesso futuro dependerá da capacidade de prestadores e contratantes trabalharem juntos para superar estas barreiras estruturais”, finaliza Rodrigo.
