A maioria das empresas brasileiras enfrentou dificuldades significativas para atingir suas metas de vendas em 2024: 72% não alcançaram os objetivos estabelecidos, segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2025, lançado pela RD Station, unidade de negócio da TOTVS. O estudo evidencia que, apesar do otimismo do mercado – com 87% das empresas projetando crescimento em 2025 –, há gargalos importantes que precisam ser superados para garantir resultados consistentes. Para o levantamento, foram ouvidos mais de 3.800 profissionais de empresas de diferentes portes e segmentos de todas as regiões do país, além de bilhões de dados das ferramentas RD Station.
Entre os principais desafios apontados está a baixa adoção de ferramentas tecnológicas no setor comercial. 58% das empresas que participaram do estudo ainda não utilizam um CRM (Customer Relationship Management), o que compromete a centralização de dados, a análise de métricas e a eficiência dos processos de vendas. Esse número tem se mantido elevado nos últimos anos, evidenciando uma lacuna crítica na transformação digital das operações comerciais.
Outro ponto preocupante é a falta de metodologias claras de vendas: mais da metade dos times não adota nenhuma abordagem estruturada, enquanto apenas 13% possuem um playbook de vendas documentado. Além disso, 27% das empresas sequer mediram sua taxa de conversão média de oportunidades em vendas em 2024, o que dificulta a identificação de pontos de melhoria no funil comercial.
No que diz respeito aos canais de contato, o WhatsApp segue como o principal meio para engajar leads no início do funil, sendo utilizado por 74% das empresas em 2024. No entanto, muitas organizações ainda enfrentam dificuldades para integrar esse canal a outras ferramentas e medir resultados de forma eficiente. Estratégias com múltiplos canais, combinando WhatsApp, telefone, e-mail e videoconferências, são apontadas como fundamentais para melhorar as taxas de conversão e reduzir perdas de oportunidades.
A ausência de resposta do cliente foi identificada como o principal motivo de perda de vendas (38%), seguida por fatores como preço (33%) e leads desqualificados (33%). Esses dados reforçam a necessidade de processos mais robustos e alinhados, além de treinamentos frequentes para os times de vendas.
O estudo também aborda a relação entre os times de Marketing e Vendas, revelando que apenas 18% das empresas consideram essa conexão satisfatória, embora tenha havido avanços em relação ao ano anterior. Além disso, 57% das empresas não possuem um SLA (Acordo de Nível de Serviço) definido entre as equipes, enquanto 69% dos times de marketing acompanham os resultados de vendas. Investir em processos integrados e ferramentas compartilhadas, como CRMs, tem se mostrado uma estratégia eficaz para melhorar a conversão de leads e atingir metas.
Desafios, oportunidades e tendências emergentes para 2025
O Panorama de Marketing e Vendas 2025 também destaca tendências emergentes que prometem transformar o setor comercial. Entre elas estão o uso mais eficiente do WhatsApp integrado a outros canais (50%), a aplicação de Inteligência Artificial e automação de processos (42%) e o fortalecimento do social selling (37%). Além disso, 36% das empresas apontam a análise de dados como uma prioridade para decisões mais assertivas.
Para superar os desafios, as principais oportunidades de melhoria incluem mais treinamentos e atualizações para os times (41%), definição ou revisão de metodologias de vendas (35%) e maior uso de Inteligência Artificial para otimizar processos (33%). A centralização de dados e a integração de ferramentas, como CRMs, também foram destacadas como estratégias essenciais para aumentar a eficiência operacional e melhorar a experiência do cliente.
“A pesquisa mostra que, embora o mercado esteja otimista em relação ao futuro, ainda há muito trabalho a ser feito para estruturar processos e aproveitar todo o potencial das tecnologias disponíveis. Ferramentas como CRMs, automação e análise de dados não são mais diferenciais – são requisitos básicos para competir em um cenário cada vez mais dinâmico e exigente” afirma Gustavo Broilo, diretor de Vendas da RD Station.
Confira aqui para acessar o Panorama de Marketing e Vendas 2025 completo.
