С настъпването на разпродажбите в края на годината, фокусирани върху празници като Коледа и тържества, търговците на дребно в електронната търговия са изправени пред пиковия сезон за онлайн търговията. Но тайната на успеха се крие не само в сезонните промоции, но и в непрекъснатите стратегии за оптимизация и управление на взаимоотношенията с клиентите през цялата година.
Според проучването „Черен петък 2025 – Черен петък отвъд цената “, проведено от MindMiners, 9 от 10 потребители правят проучване преди да купят . Освен това, 71% от бразилците възнамеряват да похарчат до 1000 бразилски реала , което е по-рационално и планирано поведение.
„Датите в края на годината, като Черен петък, Коледа и честванията в края на годината, са уникални възможности за конверсия, но търговците на дребно, които ограничават стратегиите си само до тези дати, губят пари през останалите 10 месеца от годината“, предупреждава експертът по продажбите Тиаго Мунис, професор във фондация „Жетулио Варгас“ (FGV) и главен изпълнителен директор на Receita Previsível. Сценарий
за електронна търговия в Бразилия
Бразилската електронна търговия продължава да се разраства и се е утвърдила като една от най-перспективните в света. Според Бразилската асоциация за електронна търговия (ABComm) , прогнозираните приходи от бразилската електронна търговия до 2029 г. са 350 милиарда реала.
Друг важен момент е нарастващото влияние на създателите на съдържание върху покупателното поведение. Данните от Rakuten Advertising показват, че 61% от потребителите (в Бразилия и в световен мащаб) са правили покупки, мотивирани от препоръки на инфлуенсъри през последните шест месеца. В Бразилия 83% вече са купили продукти над 100 бразилски реала, препоръчани от инфлуенсъри, като 38% са похарчили повече от 500 бразилски реала.
Тези числа показват, че дигиталният потребител е по-внимателен, информиран и взискателен, и че конкуренцията в тази среда изисква непрекъснато планиране, персонализирани преживявания и оперативно съвършенство.
Освен това, бразилският дигитален пазар представлява все по-конкурентна среда. Що се отнася до марките, които потребителите най-много си спомнят по време на промоционални периоди, Magalu води с 22%, следвана от Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee и Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike и Shein (3%), според проучване на MindMiners.
Друго поразително откритие на проучването е метеорният възход на Shopee, който се появи в Бразилия в средата на 2019 г. и само за 6 години вече надмина традиционните бразилски и международни марки. С редица споменавания, близки до Americanas, силата на развитието на марката през последните години е очевидна.
„Случаят Shopee показва, че не само утвърдените гиганти могат да се откроят. По-малките и средните магазини наистина могат да се конкурират, стига да прилагат правилните стратегии последователно“, анализира Муниз.
Практични съвети за максимизиране на резултатите в електронната търговия.
За да помогне на предприемачите да увеличат максимално резултатите си от продажбите в края на годината, Тиаго Мунис е съставил седем практични съвета, които могат да бъдат приложени веднага във всеки онлайн магазин:
1. Оптимизирайте скоростта на уебсайта: Скоростта на зареждане е един от основните фактори, влияещи върху процента на конверсия. Според Think with Google , 53% от потребителите изоставят мобилен уебсайт, ако зареждането му отнеме повече от 3 секунди.
„Инвестирането в качествен хостинг и компресия на изображения е от съществено значение, за да се запази интересът на посетителите. Бързият уебсайт вдъхва доверие и намалява изоставянето на пазарската кошница“, съветва Муниз.
2. Опростете процеса на плащане: всяко допълнително поле във формуляра за покупка намалява процента на конверсия. Според Института Baymard средният процент на изоставяне на пазарската количка в електронната търговия е 69,8%. Предлагането на опростено плащане, плащане чрез PIX (бразилска система за незабавни плащания), автоматично попълване на данни и опцията за покупка като гост може бързо да увеличи конверсиите.
PIX, например, вече е най-използваният метод на плащане в страната от 73% от бразилците, според проучване на MindMiners.
3. Инвестирайте в пълни описания на продуктите: В онлайн среда клиентът не може да докосне или тества продукта, така че подробната информация е от съществено значение. „Пълните описания, с размери, технически спецификации, снимки и видеоклипове с висока резолюция, намаляват съмненията и връщанията, освен това укрепват SEO оптимизацията на уебсайта“, добавя Тиаго.
4. Прилагайте етично спешността и недостига: информирането на клиентите за ограничени наличности, специални срокове за доставка или оферти с ограничен срок стимулира решенията за покупка, стига да се прави прозрачно и честно. Подвеждащите стратегии, освен че са незаконни, компрометират репутацията на марката.
5. Създайте програма за следпродажбено обслужване : задържането на клиенти е много по-изгодно от придобиването на нови. Проучване Harvard Business Review данни от Bain & Company показват, че 5% увеличение на процента на задържане може да увеличи печалбите между 25% и 95%.
„Инвестирайте в последващи имейли, анкети за удовлетвореност, ексклузивни оферти и програми за лоялност, за да превърнете случайните купувачи в редовни клиенти“, подчертава Муниз.
6. Използвайте социалните доказателства стратегически: клиентските отзиви, броят на реализираните продажби и защитните печати повишават доверието на потребителите. Според изследователския център Spiegel вероятността да закупите продукт с пет отзива е с 270% по-висока от вероятността да закупите продукт без отзиви.
„Показвайте реални отзиви, отговаряйте на отзиви и насърчавайте доволните клиенти да споделят своя опит“, добавят те.
7. Персонализирайте сърфирането: Персонализацията е една от основните тенденции в електронната търговия. Данните от Epsilon показват, че 80% от потребителите са по-склонни да правят бизнес с компания, която предлага персонализирани преживявания. Освен това, 44% от потребителите казват, че е вероятно да станат редовни купувачи след положително персонализирано преживяване.
Използвайте поведенчески данни и история на покупките, за да създавате персонализирани препоръки, динамични витрини и целенасочена комуникация.
Дългосрочна визия
Според Тиаго Мунис, най-често срещаната грешка сред онлайн търговците е фокусирането изключително върху еднократни продажби, без да се изгради устойчива система. „Разликата между онлайн магазините, които оцеляват, и тези, които процъфтяват, се крие в предвидимостта . Когато внедрите последователни процеси за оптимизация, анализ на данни и управление на взаимоотношенията с клиентите, продажбите престават да бъдат лотария и се превръщат в очакван резултат“, обяснява изпълнителният директор на Receita Previsível.
Експертът препоръчва търговците на дребно да отделят поне 20% от времето си за анализ на показатели и непрекъсната оптимизация, третирайки онлайн магазина като система, която може и трябва постоянно да се подобрява.
„Разпродажбите в края на годината и коледният период са отлични възможности за тестване на стратегии в голям мащаб. Това, което работи през тези периоди, трябва да се адаптира и поддържа през цялата година. Успехът в електронната търговия не е свързан с един добър месец, а с изграждането на дванадесет последователни месеца“, заключава Муниз.
