Utviklingen av et innovativt produkt begynner ikke med den geniale ideen, men med aktiv lytting til markedet. Dette var premissen som styrte det nyeste episoden avStart vekstpratene, Start Growth-podkasten presentert avMarilucia Silva Pertileog økonomi og investeringer.Produkt-markeds tilpasningPMF.
Begrepet refererer til stadiet der et produkt effektivt møter en latent etterspørsel, og skaper legitim og bærekraftig vekst. "Product-Market Fit er når din problem- og løsningshypotese blir bekreftet i praksis. Enkeltsalg er ikke nok, det er nødvendig å observere gjentakelse, adopteringshastighet og kundens villighet til å betale for den reelle verdien av løsningen," forklarer Jianoti, som også er managing partner i Zetta Venture Capital og venture partner i Honey Island Capital.
Bare 1 av 10 oppstarts oppnår PMF
Selv om det er viktig, er det sjeldent å oppnå dette modenhetsnivået. En en undersøkelse fra CB Insights viser at 35 % av oppstartsselskapene mislykkes på grunn av mangel på etterspørsel i markedet, det vil si ved å utvikle løsninger for ikke-eksisterende eller irrelevante problemer. En annen studie fra Harvard Business School anslår at bare 10 % av oppstartsbedrifter i tidlig fase faktisk oppnår PMF før de bruker opp sin finansielle kapasitet.
For å unngå denne utfallet, mener Jianoti at entreprenøren bør være mer lidenskapelig for problemet enn for løsningen. "Du må være klar over smerten du ønsker å løse, og deretter teste til du finner ut hvordan du kan løse den på en gjennomførbar måte." vurderer han.
I praksis manifesterer PMF seg gjennom spesifikke målinger, som varierer avhengig av forretningsmodellen. I tilfelle SaaS-oppstarts (Software as a Service), for eksempel, nevner Jianoti som grunnleggendeKundefrafallrate, som indikerer kundens beholdning og er et av de beste tegnene på at produktet skaper verdi; denNet Promoter Score (NPS), som måler kundens villighet til å anbefale tjenesten, og viser tilfredshet; og denMRR (Månedlig Gjentakende Inntekt), som avslører skalerbarheten til virksomheten og dens økonomiske forutsigbarhet.
Det er nødvendig med ekte vekst. Det er ikke nok å ha salg drevet av bonuser eller aggressiv markedsføring. En kunde som kommer tilbake, anbefaler og betaler igjen, er den beste bekreftelsen, fremhever investoren.
Et annet punkt som ble fremhevet i episoden var viktigheten av teamutvikling. For Jianoti er, grunnleggerteamet er den første måleren av gjennomføringsevne. "Du kan ha det beste produktet, men uten et motstandsdyktig, komplementært og engasjert team med formålet, vil ingen virksomhet overleve," sier han.
Medgründeren avStart vekst,Mari Pertile, legger det med en praktisk tilnærming: «På den tiden jeg ledet et team på 265 selgere, innså jeg at engasjementet kom når vi koblet de ansattes personlige drømmer til virksomhetens mål. Dette gjelder for enhver oppstart som ønsker å vokse med en solid kultur.»
I tillegg peker økonomene på størrelsen på markedet som en forutsetning. "Flotte tider som opererer i små markeder mislykkes ofte. Skalerbarheten avhenger av et bredt marked med relevante hull," bemerker han.
Investorens rolle og det ideelle timing
Med erfaring med investeringer i oppstartsbedrifter som James Delivery og Contabilizei, sier Jianoti at timing er en av de minst målbare, men mest avgjørende faktorer. Vi har allerede investert i riktige virksomheter på feil tidspunkt. Eller enda verre, vi har unnlatt å investere i løsninger som, år senere, ble markedsledende. Timing er den usynlige vinden som enten akselererer eller knekker en oppstart.
I henhold til rapportenStatus for oppstartsselskaper 2024, utarbeidet av First Round Capital, peker 42 % av grunnleggerne på timing som den viktigste grunnen til suksessen til selskapene deres — over produkt, team eller forretningsmodell.
For ekspertene er Product-Market Fit ikke en isolert hendelse, men en kontinuerlig reise. Å finne PMF er bare begynnelsen. Deretter må det opprettholdes, justeres og utvides. Det kan gå tapt når som helst hvis markedet endrer seg og produktet ikke følger med, advarer Mari.
Episoden brakte også en rekke refleksjoner om organisasjonskultur, lederskap med formål og viktigheten av å snakke med kundene kontinuerlig. Store forretninger oppstår gjennom lytting. Entreprenøren som ikke snakker med kunden, oppdiktet for seg selv, ikke for markedet, avslutter Carlos.
