Landskapet for B2B-konsultativt salg (business-to-business) i Brasil gjennomgår en rask og dyptgående transformasjon. Bedrifters kjøpsreise har endret seg radikalt, og selskaper som ikke tilpasser seg raskt, risikerer å miste markedsandeler og relevans. En studie fra Veritatem School avslører imponerende data: 80 % av kjøpsreisen foregår på nett, selv før den første kontakten med salgsteamet. Videre begynner 90 % av bedriftskjøpere sin research på nett, og søker informasjon og løsninger før de snakker med en selger.
«Denne endringen medfører en fundamental utfordring: å bygge autoritet og relasjoner fra toppen av salgstrakten. Digital posisjonering lar bedrifter og selgere delta i daglig dialog om problemene de løser og løsningene de tilbyr. Derfor, når en kunde tar kontakt, gjenkjenner de allerede selskapet som en referanse og autoritet på emnet», forklarer spesialist Mari Genovez, grunnlegger av Matchez, et selskap som spesialiserer seg på rådgivende salg som nådde en omsetning på 1 million rand på under ett år.
I dag er kombinasjonen av relevant innhold og personalisering den mest verdifulle valutaen i B2B-markedet. Data fra Intelligenzia Estatísticas viser at 80 % av kjøpere foretrekker selskaper som leverer personlige opplevelser. Digitale strategier som kombinerer verdifullt innhold med intelligent bruk av data kan generere 60 % større vekst og øke kvalifiserte konverteringer med 52 %.
«Men det er ikke nok å ha en digital tilstedeværelse: det er viktig å levere relevant innhold, med praktiske eksempler, casestudier og ekte attester», påpeker Mari. Ifølge henne må salgs- og markedsføringsteamet dele kunnskapen sin på en transparent måte på sosiale medier og tilby lærdommer som er relevante for kundens hverdag, slik at de forstår kompleksiteten i løsningen og føler seg trygge nok til å gå videre med kjøpet.
Det finnes imidlertid en viktig advarsel: Til tross for fremgangen er den digitale modenheten til brasilianske B2B-selskaper fortsatt lav. Bare 5 % av selskapene når et sofistikert nivå av digital modenhet, ifølge Intelligenzia. Likevel opplevde 36 % av fagfolkene i sektoren betydelig fremgang i 2024.
En av de største feilene er utålmodighet. Den digitale verden tilbyr ikke magiske resultater: å starte transformasjonen og gi opp halvveis er som å gå tilbake til start. For å vinne er samsvar og konsistens nødvendig, spesielt i integrasjonen mellom markedsføring og salg. Denne synergien bygges bare med tydelige prosesser, effektiv bruk av CRM, automatisering og nøye overvåking av leads. «Det er viktig å identifisere riktig øyeblikk for å henvende seg til kunden og bruke teknologi for å forstå deres interesse, og opprettholde en jevn flyt av interaksjon», understreker Matchez-lederen.
Det er viktig å balansere informasjon og salg. Den beste måten å tilby produkter eller tjenester uten å virke påtrengende, er å bruke strategien «midten, bunnen og toppen av trakten». Øverst tiltrekker og engasjerer bredt og lærerikt innhold; i midten utforskes smertepunkter i dybden og løsninger presenteres; nederst foretas direkte innkallinger til møter, forslag og avslutninger.
Denne gradvise tilnærmingen holder publikum mottakelig fordi disse menneskene allerede har fått så mye verdi når de når den siste fasen at kjøpstilnærmingen føles naturlig og velkommen. Praktisk erfaring og data beviser det: suksess innen digitalt rådgivende salg avhenger av etablert autoritet, ekte personalisering, konsistens og fremfor alt tålmodighet.
I dagens B2B-verden, hvor opptil 90 % av kjøpsbeslutninger tas før direkte kontakt med en selger, er det ikke nok å bare være til stede i den digitale verden; du må leve den digitale opplevelsen strategisk, autentisk og med fokus. «Husk: alt som loves på nett må leveres offline. Denne konsistensen opprettholder varige resultater og styrker omdømmet ditt i markedet», understreker Mari.
