Å bygge en effektiv salgstrakt er avgjørende for enhver bedrift som ønsker å øke konverteringene og forbedre den generelle ytelsen i salgsprosessen. Salgsfunnelen er ikke annet enn en fremstilling av veien en potensiell kunde følger fra første kontakt med merkevaren din til gjennomføringen av kjøpet. Når det er godt strukturert, kan det ikke bare generere flere salg, men også optimalisere innsatsen til salg- og markedsføringsteamet.
For å forbli konkurransedyktig i markedet, må et selskap søke kundetilfredshet, inngå forretningspartnerskap, forbedre ledelsen, ha et godt trente team, ikke frykte konkurransen og ta i bruk ny teknologi, sier Raphael Lassance, partner i Sales Clube, det største økosystemet spesialisert på salgs løsninger for bedrifter.
Tenkt på dette, har entreprenøren listet opp 6 trinn for å bygge en vellykket salgstrakt. Confira:
Forstå målgruppen din
Det første steget for å lage en effektiv salgstrakt er å ha inngående kjennskap til målgruppen din. Å vite hvem dine potensielle kunder er, hva deres behov, smerter, ønsker og atferd er, er avgjørende for å målrette kommunikasjonen din på en effektiv måte. For dette, lag personas, som er fiktive representasjoner av dine ideelle kunder. Dette vil hjelpe deg å forstå hvordan tilbudet ditt kan løse disse personenes problemer og på hvilket stadium i salgstrakten de befinner seg.
2. Definer trinnene i salgstrakten
En tradisjonell salgstrakt deles inn i tre hovedfaser: toppen, midten og bunnen. Hver av dem tilsvarer et annet stadium i kundens kjøpsprosess. Ved å definere disse trinnene, er det mulig å lage spesifikke strategier for hver av dem, noe som øker sannsynligheten for konvertering i hver fase.
- Topp av trakten (tiltrekning):I denne fasen er målet å tiltrekke besøkende til nettstedet ditt eller salgsiden. Ideen er å utdanne og tilby relevant innhold for å løse vanlige problemer eller spørsmål hos målgruppen din. Effektive strategier inkluderer blogger, videoer, sosiale medier og betalte annonser.
- Midt i trakten (considerasjon):Her er lead allerede kjent med merkevaren din og vurderer alternativer for å løse sitt problem. Fokuset bør være å nære denne lederen med mer dyptgående innhold, som e-bøker, webinarer, casestudier og pedagogiske materialer. Det er på tide å bygge et forhold og fremheve fordelene med tilbudet ditt;
- Bunn av trakten (beslutning):Leaden er klar til å ta en kjøpsbeslutning. Målet nå er å overbevise deg om at løsningen din er det beste alternativet. Tilby kommersielle forslag, produktdemonstrasjoner eller spesialrabatter for å stimulere konvertering. Vitnemål, suksesshistorier og garantier er også viktige for å styrke tilliten i dette øyeblikket.
Automatiser og optimaliser prosessen
Bruken av markedsføringsautomatiseringsverktøy kan være avgjørende for å bygge en effektiv salgstrakt. Med disse verktøyene er det mulig å nære leads med segmenterte e-postkampanjer, planlegge oppfølginger og opprette automatiske flyter for å flytte leads gjennom trinnene i salgstrakten på en mer effektiv måte. I tillegg er det viktig å kontinuerlig overvåke og analysere ytelsen til hver fase av trakten for å identifisere forbedringspunkter.
4. Følg oppførselen til leadet
Hver lead har en unik oppførsel gjennom hele salgstrakten. Noen CRM-verktøy (Customer Relationship Management) kan hjelpe med å følge hver leads reise, slik at salgsteamet vet nøyaktig hvilken fase de er i og hvilken tilnærming som er mest effektiv for å fortsette forhandlingene.
5. Tren teamet ditt i salg
Salgs teamet må være i samsvar med salgstrakten og tydelig forstå hvordan hvert trinn fungerer. Å tilby regelmessig opplæring om beste praksis for kvalifisering av leads og teknikker for lukking av salg er avgjørende for å sikre at teamet ditt er klar til å handle effektivt i hver fase av salgstrakten.
6. Vurder og juster kontinuerlig
En effektiv salgstrakt er ikke statisk. Det viktig å følge med på resultatene med målinger og KPI-er (nøkkelprestasjonindikatorer) for å vurdere hva som fungerer og hva som må justeres. Konverteringsrater, gjennomsnittlig lukketid, kundevervingskostnad og avkastning på investering (ROI) er noen av dataene som må analyseres for å optimalisere salgstrakten.
