For å forstå kundenes profiler og styrke virksomheten, må selgere ha strukturerte data og informasjon tilgjengelig. Forskning utført av Cielo i samarbeid med Expertise* viste at 73 % av ledere i bedrifter og kommersielle virksomheter bruker data til å markedsføre virksomhetene sine. Undersøkelsen viser imidlertid at 57 % ikke tyr til mer effektive verktøy som research og informasjonsinnsamling om konkurrenter og lignende virksomheter.
«Data er et uunnværlig verktøy for forhandlere og gründere som ønsker å øke inntektene sine og dyrke et bedre forhold til kundene sine. Det faktum at nesten en tredjedel av de spurte fortsatt ikke bruker data, og mer enn halvparten ikke analyserer konkurrentene, viser at det finnes en mulighet for at denne virkeligheten kan endres. Det er nødvendig å inkludere disse selgerne i analyseverdenen», sier Estanislau Bassols, administrerende direktør i Cielo.
Ifølge lederen er dataapplikasjoner veletablert i store detaljhandelskjeder som har en dedikert struktur og et helhetlig syn på virksomheten sin. «Situasjonen er imidlertid annerledes når vi ser på mellomstore detaljister og gründere, som lider av mangel på støtte innen salg og forretningsstyring. Men selv de som allerede har en viss kjennskap til data, kan utnytte bruken av dem og oppnå bedre forretningsresultater», sier Bassols.
Bruk av data
Ifølge forskningen brukes denne ressursen på ulike måter. Blant de foretrukne metodene er: å definere markedsføringstiltak (nevnt av 37 % av respondentene); kunderelasjonsinitiativer, som lojalitetsprogrammer og rabatter (36 %); prissetting (36 %); å definere utvalget av produkter og tjenester som tilbys (27 %); å forbedre kundeservicen (24 %); å tilpasse kundeopplevelsen (23 %); å definere reklame- og salgskanaler (22 %); og å identifisere nye målgrupper (21 %).
Ulike områder i bedrifter bruker data i sin daglige drift. Ifølge respondentene er de områdene som bruker denne kunnskapen mest salg (89 %), markedsføring (85 %), kundeopplevelse (82 %) og finans (71 %). Nesten halvparten (47 %) oppga at de har en person eller et team som er ansvarlig for dataanalyse.
De mest verdifulle dataene, etter gründere og forhandleres syn, er spesifikk informasjon om virksomheten deres (nevnt av 38 %), kundenes kjøpshistorikk (35 %) og data om markedet og deres aktivitetssegment (18 %).
Sosiale medier
Ifølge forskningen bruker 22 % av ledere sosiale medier som sin primære informasjonskilde. «Selv om sosiale medier har kvalitetsinnhold rettet mot små bedrifter, kan informasjonen som formidles gjennom visse kanaler ofte være dekontekstualisert eller forvrengt», sier Bassols. «Derfor har Cielo økt sin tilstedeværelse på sosiale medier for å gi konsistent og nyttig informasjon til forhandlere. I denne innsatsen bruker vi all selskapets kunnskap og 30 års markedserfaring.» Nyhetsnettsteder (15 %), bedriftsstøtteorganisasjoner og detaljhandelsforeninger (12 %) og radio- og TV-nyheter (10 %) utgjør også informasjonskildene for selgere.
Kunstig intelligens
Mer enn halvparten av de spurte (52 %) tror at de fleste bedrifter vil bruke data i beslutningstaking de neste fem årene. Blant teknologiene som vil ha størst innvirkning, ble generativ kunstig intelligens nevnt av 49 % av lederne.
Denne utviklingen vil imidlertid medføre utfordringer. Behovet for å øke bevisstheten blant team og ansatte om beste praksis for databruk ble nevnt av 55 % av bedriftene. Cybertrusler og nye regulatoriske krav er en bekymring for henholdsvis 19 % og 11 % av lederne.
«Forskning peker mot en fremtid som blir stadig mer avhengig av data, noe som forsterker behovet for å inkludere ledere som ennå ikke bruker det i sitt daglige arbeid. Interessant nok, med utviklingen av generativ AI, vil selgere kunne stole mer og mer på tilpasset og relevant informasjon for sine virksomheter. I detaljhandelssammenheng bør integrering med AI også gjøre opplevelser mer interaktive og personlige, fra anbefalinger basert på kundeatferd til bruk av utvidet virkelighet for å teste produkter virtuelt, for eksempel», sier Bassols.
