Tilgjengelig i nesten alle sektorer av den moderne økonomien, øker internett hvert år sin andel i salgssektoren. Og i tillegg til viktigheten for B2C-sektoren (Business to Consumer), har de som jobber med B2B (Business to Business) fått mange fordeler med digitale plattformer.
Gartner avslørte at B2B digital handel har hatt en betydelig akselerasjon siden covid-19-pandemien. Ifølge Gartner-rapporten "Future of Sales 2025" vil 80 % av B2B-salgsinteraksjonene finne sted i digitale kanaler innen utgangen av neste år.
Til tross for rommet for vekst, viser den brasilianske situasjonen også at forretningsfolk, entreprenører, ledere og selgere også tar nettet i stor grad i betraktning.
Her er rundt 50 % av alle B2B-kjøp gjort på nettet. Trenden er at dette tallet vil øke til over 60 % i løpet av de neste fem årene, ifølge rapporten The B2B Future Shopper Report 2023 fra Wunderman Thompson.
Viktigheten av LinkedIn for B2B-salg
I en kontekst hvor netthandel B2B allerede blir dominerende, fremstår LinkedIn som en av de viktigste plattformene.
I 2024, Microsofts bedrifts sosiale nettverk kunngjorde at de hadde nådd 78 millioner brukere i Brasil. Når man teller hele verden, er det over 1 milliard medlemmer.
Denise Maia, administrerende direktør i DMS – et selskap som driver B2B-forretningsutvikling – og forfatter av den nylig utgitte boken «LinkedIn fant meg, og nå?», peker på at spesielt det som kalles Sales Navigator er et svært nyttig verktøy for de som ønsker å generere kvalifiserte leads.
Eksperten, som ble sertifisert som Social Selling Expert av LinkedIn, påpeker at Sales Navigator er forbedret med AI for å utføre intelligente søk, for eksempel. Med over 50 filtre tilgjengelig, kan selgeren søke etter potensielle kunder og beslutningstakere basert på nøkkelord, beliggenhet, nåværende og tidligere stillinger, typer selskaper, erfaringsnivå og kontoer med kjøpsintensjon.
En annen oppgave utført av LinkedIn sin AI er visning av oppdaterte bedriftsinformasjon. Med dette er det mulig å sjekke nyheter, endringer i teamet og alle bevegelser til potensielle kunder på Microsofts sosiale nettverk.
"Å vite disse detaljer gjør en forskjell når salgsteamene skal ta kontakt med potensielle kunder," legger Maia til.
AI gjør det fortsatt mulig for Sales Navigator å automatisere oppgaver, anbefale leads som gir mening innenfor selgeres omfang, vise resultater og ytelse i salgstrakten, og tilpasse tilnærminger.
Akkurat som generative AI-verktøyene, gir LinkedIn Sales Navigator innsikt slik at fagfolk kan ta mer informerte strategiske beslutninger. Å vite hvordan man best utnytter alle disse plattformene er å sikre at de beste mulige resultatene oppnås, avslutter Denise Maia.
I denne situasjonen, hvor det virtuelle miljøet har blitt så viktig for å nå potensielle kunder, partnere og medarbeidere, har begreper som generativ AI, språkmodell, nevrale nettverk og algoritmer for alltid blitt en del av det populære vokabularet.
AI somer om B2B-salget
B2B-salgssektoren gjennomgår en revolusjon takket være ulike AI-verktøy. Og mange av disse plattformene er gratis, tilbyr de et stort potensial for nye forretningsmuligheter.
Denise Maia hevder at de som mestrer disse nye teknologiene vil ha en fordel i forhold til konkurrentene. Faktisk sier hun at i løpet av veldig kort tid vil det å kunne bruke AI ikke lenger være et differensieringspunkt, men en forpliktelse.
"Vi ser revolusjonen skje foran øynene våre. Snart vil AI-programvare være like vanlig som bruk av mobiltelefoner og datamaskiner," spår han.
Eksperten hevder at AI gir store forbedringer i kundeservice og kundeopplevelse. Fra chatbots, for eksempel, er det mulig å stille spørsmål, gi informasjon og også skape en nærhetsforhold. Ikke uten grunn har flere selskaper satset på mer menneskelige figurer for å samhandle med publikum.
Maia husker at de som bruker internett til å gjøre B2B-salg fortsatt kan utføre prediktiv analyse med hjelp av AI. Hun forklarer at gjennom maskinlæring og big data kan plattformer forutsi kjøpsatferd og også utlede de beste tidspunktene for kontakt med kunden og beslutningstakere.
Og en annen evne ved kunstig intelligens — spesielt generativ AI — er å utføre tilpasninger. De generative teknologier kan analysere spesifikasjoner basert på input (kommandoer) og generere ny informasjon som er krysset med en omfattende database. Det vil si, med generative AI-verktøy er det mulig å analysere forslag til tekster for landingssider, få innsikt for outbound-markedsførings-e-poster og også sjekke ideer for innlegg på sosiale medier, for eksempel.
"Plattformer som ChatGPT, Gemini, Anthropic og andre hjelper i salgsprosessen ved å inspirere til å lage innhold og komme opp med nye salgs løsninger. De fungerer som et utgangspunkt for at mennesker kan optimalisere arbeidet," hevder Maia.
I boken "LinkedIn fant meg, og nå?", presenterer Denise andre verktøy og strategier for å bygge et personlig merke på plattformen, utvide nettverket ditt og øke salget.
Utgitt 27. september, kan boken kjøpes via denne lenken: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
