De de siste årene har måten B2B-startups vokser på endret seg drastisk. Økningen i kundervervekostnader (CAC), metningen av betalte kanaler og den økende mistilliten i markedet har gjort et problem tydelig: den tradisjonelle vekstmodellen er ikke lenger tilstrekkelig. I denne sammenhengen oppstår konseptet Reputation-Led Growth (RLG), en strategi som setter omdømmet som den viktigste drivkraften for vekst og inntektsøkning.
Reputation-Led Growth er en vekstmodell der troverdighet, autoritet og tillit til merket driver anskaffelse, konvertering og lojalitet. I stedet for bare å investere i performance marketing og aggressive SDR-er, bygger startups som bruker RLG et økosystem der kunder kommer på grunn av tilliten som er bygget i markedet.
Hvis Brand-Led Growth (BLG) fokuserer på å bygge en sterk og minneverdig merkevareidentitet, kommer veksten i RLG fra strategisk påvirkning. Selskaper som dominerer denne modellen selger ikke bare et produkt eller en tjeneste, men blir referanser innen sitt område, noe som reduserer oppfatningen av risiko for kjøperen og forkorter salgscykluser.
Startups som følger modellen Reputation Led Growth er ikke avhengige av betalte annonser eller kjøpt trafikk. I stedet oppnår de synlighet gjennom strategisk PR, tankelederskap og sosial bevisføring. I den tradisjonelle modellen begynner salgstrakten med betalt trafikk, lead-generering og aktiv tilnærming. På RLG kommer kundene med mer modenhet og færre innvendinger, fordi selskapets omdømme allerede er bekreftet i markedet, noe som reduserer tiden det tar å inngå avtaler fordi de blir det trygge og åpenbare valget for kundene sine. I tillegg påvirker et sterkt omdømme positivt kundelojaliteten.
Hvordan akselerere inntekten med Reputation-Led Growth?
CMOs av B2B oppstartsselskaper må forstå at omdømme ikke bare er en immateriell eiendel – det er en inntektsfremmer. Implementeringen av en RLG-strategi på en praktisk måte er basert på følgende pilarer:
1. Gjør dine ledere til strategiske talspersoner
Rykten om en oppstart starter ofte med lederne deres. CEO-er og CMO-er må være aktive i markedet, dele kunnskap og lede diskusjoner. LinkedIn, bransjearrangementer og spesialiserte medier er viktige kanaler for dette.
2. Bruk PR og organisk media for å skape sosial bevis
Den konsistente tilstedeværelsen i strategiske kjøretøy bygger tillit. B2B-kunden trenger ekstern validering for å redusere risiko.
3. Skap troverdighet gjennom strategiske partnerskap
oppstarts som samarbeider med sterke aktører får umiddelbart mer tillit i markedet.
4. Bygg et økosystem av forsvarere av merkevaren din
Kunder som er fornøyde er den beste kanalen for anskaffelse. På RLG sprer omdømmet seg gjennom digital munn-til-munn og strategiske anbefalinger. Kundevitnesbyrd og suksesshistorier publisert er mer kraftfulle enn noen ytelseskampanje.
Reputation-Led Growth er ikke en midlertidig trend. I finansmarkedet, for eksempel, hvor tillit er alt, vinner startups som dominerer dette spillet kunder raskere, selger med mindre friksjon og bygger barrierer mot konkurrentene. CMOs som som forstår dette, slutter å være bare markedsføringsledere og blir vekststrategere, ved å bruke omdømme som en virkelig skaleringsmotor.
Spørsmålet er nå ikke lenger "hvor mye investerer vi i merkevarebygging?", men heller "hvordan sikrer vi at markedet stoler på merkevaren vår før første kommersielle kontakt?"
