I møte med et stadig foranderlig marked og økende konkurranse, står bedrifter overfor betydelige utfordringer for å skille seg ut. I dag er bare de tradisjonelle forretningsstrategiene ikke lenger nok. Ikke uten grunn spår Gartner-rådgivningen at innen 2025 vil 85 % av salgsorganisasjonene over hele verden investere i immersive og adaptive treninger. I Brasil er også lovende: ifølge Sebrae forventes salgstreningsmarkedet å vokse med 10,2 % i 2024.
Ved siden av faktorer som kvalitet og tilbud av produktene i seg selv, er det nødvendig å ta andre skritt fremover, med en kvalifisert selger ved sin side og tilgang til de riktige verktøyene for å møte både merkets mål og kravene til moderne kunder, som er kjent for å være mer kritiske og kravstore. Det er fordi, selv om det er viktig å ha erfarne fagfolk, er det umulig å sette sammen et team kun med spesialister uten å overskride budsjettet for området.
Innenfor dette scenariet er teknologiens rolle mye større enn bare å automatisere prosesser, og blir en kraftig alliert i å forbedre selgeres ytelse. Verktøy som CRM, for eksempel, muliggjør en fullstendig kartlegging av salgsprosessen, og tilbyr data som ikke bare registrerer forhandlingshistorikk, men også genererer strategiske innsikter for å forbedre ytelsen til hver enkelt profesjonell. Med dataene tilgjengelig, kan selgerne handle mer nøyaktig, forstå kundens atferd og tilpasse tilnærmingene sine, noe som gir bedre resultater.
I hverdagen fortsetter bruken av disse verktøyene å være en forskjell. Automatisering av operative oppgaver gjør at selgere kan fokusere på mer strategiske aktiviteter, som kundesamarbeid. Ved å tilby en integrert ledelsesplattform, bidrar CRM direkte til at selgere tar en mer rådgivende holdning, og fungerer som eksperter som hjelper kunden med å ta beslutninger selvstendig. Denne tilnærmingen reflekterer transformasjonen av selgerens rolle, som går fra å bare "skyve" produkter til å tilføre verdi til kjøpsprosessen.
Innovasjonene innen teknologi tilbyr ressurser som gjør opplæringen mer dynamisk og målrettet for disse fagfolkene. Selvfølgelig, CRM-systemet selv gjør det igjen mulig, for eksempel, å opprette simuleringer og rollespill basert på virkelige situasjoner, og gir selgere en praktisk og direkte opplevelse. Denne metodikken gjør det mulig for deltakerne å assimilere den teoretiske innholdet og oppleve hverdagslige salgssituasjoner, og forbedre ferdighetene sine på en personlig måte. Tal trening, kombinert med oppfølging av ytelse og individuelle utviklingsplaner (IUP), sikrer at læringen er mer effektiv og tilpasset hver selgers spesifikke behov.
I tillegg gjør CRM det mulig å sammenligne ytelsen mellom salgspersonell på en bedre måte. Bedrifter som ikke har synlighet i hva selgerne gjør, klarer ikke engang å forstå hvorfor en profesjonell har bedre ytelse enn sine jevnaldrende. Ved å ta hele prosessen inn i et verktøy, er det mulig å forstå nøyaktig hva som fungerer best og replikere denne kunnskapen til resten av teamet.
På grunn av alle disse faktorene blir det avgjørende at selskaper hjelper sine selgere med å tilpasse seg den nye teknologien. Mange fagfolk opplever fortsatt vanskeligheter med å bruke moderne verktøy, enten på grunn av mangel på kjennskap eller motstand mot endringer. Derfor er opplæring som fokuserer på bruk av disse løsningene avgjørende for å sikre at teamene er forberedt på å utnytte det fulle potensialet til de tilgjengelige teknologiske ressursene, og maksimere sine resultater i salgsmiljøet.
I tillegg til opplæring og bruk av teknologi, må selgeres ferdigheter tilpasses den nye forbrukstakten. En rådgivende kompetanse, for eksempel, er et fremtredende punkt. Den nåværende forbrukeren ser selgeren som en hindring for å få tilgang til produkter og tjenester. Med den utviklingen i publikumsatferd må selgere posisjonere seg som autoriteter i sitt marked, og tilby klare og objektive opplysninger slik at kunden kan ta beslutninger uavhengig. Den tradisjonelle "push-salget" har blitt foreldet, og når teknologien brukes riktig, letter den overgangen til en mer samarbeidende modell med fokus på kundeopplevelsen.
Derfor er kontinuerlig opplæring av ansatte en strategi som går utover kortsiktige fordeler, og symboliserer en fremtidsrettet visjon. Bedrifter som investerer i utviklingen av sine salgsteam og fremmer kontinuerlig læring sikrer seg en konkurransefordel i markedet. Mer enn noensinne er opplæring nøkkelen til bærekraftig vekst og til å bygge et team som er forberedt på utfordringene i et mer krevende og i stadig utvikling. Til slutt, i en verden hvor endring er den eneste konstanten, blir de som ikke oppdaterer seg, værende igjen.
