I konkurransen om anerkjennelse og rask vekst ser mange oppstartsgründere store selskaper som en "redningsbøye". Imidlertid er virkeligheten ikke helt slik: å inngå et partnerskap med et stort selskap kan hjelpe en oppstartsbedrift med å skalere, men det kan også skade utviklingen og innovasjonen deres, og i de mest ekstreme tilfellene til og med ødelegge virksomheten deres.
Et eksempel på en oppstart som, ved å samarbeide med store selskaper, endte opp med å gå konkurs, er tilfellet Quibi. Utgitt i april 2020 var Quibi en strømmetjeneste som hadde som mål å tilby videoinnhold i kort format, ideelt for konsum på mobile enheter. Plattformen mottok en betydelig investering på rundt 1,75 milliarder dollar og inngikk partnerskap med store Hollywood-studioer for produksjon av eksklusivt innhold.
Imidlertid, i oktober 2020, bare seks måneder etter lanseringen, kunngjorde Quibi at de stengte driften. Kombinasjonen av høye investeringer, ubalanserte partnerskap og mangel på tilpasning til markedet førte til at oppstarten mislyktes, til tross for støtte fra viktige organisasjoner. Derfor finnes det passende tidspunkter og måter å søke disse partnerskapene på, som, hvis de ikke håndteres godt, kan være skadelige for oppstartsselskapene.
Det rette tidspunktet for å søke partnerskap
Det er avgjørende å vurdere det rette tidspunktet for å søke et samarbeid med etablerte selskaper. Ofte, jo senere, desto bedre. Nystartups er fortsatt veldig unge og har ikke et tilpasset produkt til markedet (market fit), og å ha en stor konsern bak seg kan løse problemer, men det kan også kvele selskapet hvis holdningen ikke er riktig.
For startups that already have a validated product in the market, partnerships with large organizations can begin at a different level. Store selskaper kan tilføre betydelig verdi ved å bli kunder, godkjenne og distribuere produkter. Imidlertid er det unntak for oppstartsbedrifter som krever stort kapital, som maskinvare, hvor et innledende partnerskap kan være gunstig.
Et ekte eksempel på denne vellykkede dynamikken er Slack, en bedriftskommunikasjonsplattform som har blitt et av de mest populære verktøyene for samarbeid på arbeidsplassen. I 2020, Slack kunngjorde et betydelig partnerskap med IBM, et av de største teknologiselskapene i verden. IBM bestemte seg for å implementere Slack som den primære plattformen for intern kommunikasjon for alle sine 350 000 ansatte over hele verden. Denne bevegelsen bekreftet ikke bare effektiviteten og nytten av Slack-produktet, men styrket også posisjonen deres i markedet som et viktig verktøy for store selskaper.
Unngå tilbud om gratis tjenester
En vanlig feil er tilbud om gratis tjenester i lange perioder. Hvis en løsning løser et reelt problem og er verdt tids- og ressursinvesteringen, er det viktig at tjenesten betales. Å teste løsningen i to eller tre måneder er rimelig, men å tilby gratis tjenester lenger kan skape likviditetsproblemer for oppstartsselskapene, i tillegg til å skape en ubalansert relasjon.
Husk hva som skjedde med Homejoy, en oppstart lansert i 2010 som raskt vokste ved å tilby husholdningsrenholdstjenester med gode rabatter og i mange tilfeller gratis tjenester for å tiltrekke nye kunder. Selskapet klarte å skaffe seg 38 millioner dollar i risikokapitalinvesteringer og utvidet sine operasjoner til flere byer i USA.
Denne innledende strategien hjalp selskapet med å raskt øke kundebasen, men skapte også en rekke problemer. Ved å tilby gratis tjenester eller tjenester med betydelige rabatter, slet Homejoy med å generere nok inntekter til å dekke sine driftskostnader. Dette førte til en rask uttømming av deres økonomiske ressurser.
I tillegg har kundene blitt vant til å betale lite for tjenestene, noe som gjør det vanskelig for Homejoy å justere prisene til et bærekraftig nivå uten å miste en betydelig del av brukermassen. Prisstrategien skapte en ubalansert forhold, hvor kundene forventet tjenester av høy kvalitet til svært lave priser, noe som økte presset på de ansatte og påvirket kvaliteten på tjenesten.
I juli 2015, bare fem år etter lanseringen, kunngjorde Homejoy at de avsluttet driften. Organisasjonen nevnte økonomiske utfordringer og juridiske tiltak knyttet til klassifiseringen av sine arbeidere som selvstendige næringsdrivende i stedet for ansatte som grunner til nedleggelsen.
Forsvarer produktets verdi
I begynnelsen av partnerskapene er det viktig at oppstartsselskapene forsvarer verdien av produktene sine. Når noen ønsker å bruke tjenesten gratis, bør entreprenøren reise seg opp og forsvare verdien han skaper og kvaliteten på tjenestene sine. Hvis selskapet ønsker å inngå et partnerskap, må det betale rettferdig verdi for tjenesten.
Foursquare, lansert i 2009, ble raskt populært fordi det tillot brukere å sjekke inn på ulike steder og dele aktivitetene sine med venner. En oppstart tiltrakk seg oppmerksomheten til store organisasjoner som ønsket å bruke deres lokaliseringsdata til å målrette markedsføringskampanjer og forbedre sine forretningsstrategier.
I starten prøvde kjente selskaper å bruke dataene og tjenestene fra Foursquare gratis, i håp om å utnytte den nye teknologien uten kostnad. Imidlertid forsto grunnleggerne, Dennis Crowley og Naveen Selvadurai, viktigheten av å forsvare verdien av produktet sitt. De de krevde at bedriftene skulle betale for tilgang til data og tjenester, og fremhevet kvaliteten og eksklusiviteten av informasjonen Foursquare tilbød.
Denne faste holdningen hjalp Foursquare med å etablere lønnsomme partnerskap med store organisasjoner som Starbucks og Microsoft. Ved å forsvare verdien av tjenesten sin, sikret Foursquare ikke bare en bærekraftig inntektskilde, men styrket også sin posisjon i markedet som et verdifullt verktøy for lokalbasert markedsføring.
Derfor kan partnerskap mellom oppstartsbedrifter og store selskaper være ekstremt fordelaktige når de gjøres på riktig tidspunkt og på en balansert måte. Men husk at disse at disse gigantene ikke er en "snill herre" som bare ønsker å hjelpe oppstarten din å vokse fordi de elsker å gjøre godt. De har mål og interesser, og de søker et forretningspartnerskap som er gunstig for dem. På denne måten, ikke la deg lure av illusjoner; ta en strategisk og bevisst tilnærming, slik at disse partnerskapene kan fremme vekst og suksess for begge parter.
