I lang tid har B2B-markedsføring blitt sett på som noe rent teknisk. Prosesser, tall og spesifikasjoner var det som la grunnlaget for kommunikasjonen. Ideen var at overbevise bare ved å snakke om effektivitet og funksjonalitet. Men, med tiden oppdaget vi at dette ikke er nok. Selv om beslutningen er tatt av et selskap, er det fortsatt en person som velger, med mål, tvil, prioriteringer og forventninger. Og forstå denne personen gjør hele forskjellen.
Forståelsen av denne virkeligheten endrer måten vi posisjonerer oss på, hvordan vi bygger relasjoner og hvordan vi ser på kjøpsreisen. Når fokuset bare er på produkt og ytelse, blir markedsføring et tilbehør. Men når vi setter mennesker i sentrum, blir det et verktøy for lytting, dialog og verdiskaping.
Når markedsføringen igjen begynner å se på mennesker
Alt begynner med kunnskap. Å vite hvem som er på den andre siden er uunnværlig. Hvem er beslutningstakerne? Hvem påvirker prosessen? I mange tilfeller handler det ikke lenger om å overbevise én enkelt person, din kundegrensesnitt, men om å forstå hvordan ulike områder er koblet sammen, hvordan HR, logistikk, økonomi og juridisk for eksempel deltar i beslutningen. Kartleggingen av disse aktørene gjør det mulig å utvikle en mer effektiv tilnærming, og viktigst av alt, en mer respektfull tilnærming til tid og behov for hver bedrift.
Teknologi i tjeneste for relasjon
CRM-verktøy er ikke bare databaser. De nye måten å organisere forhold på. Hvis vi tidligere byttet visittkort og bygde kommersiell hukommelse ut fra notater, er det i dag mulig å konsolidere all denne informasjonen i systemer som hjelper med å tilpasse, forutsi, følge opp og forbedre opplevelsen fra start til slutt. CRM, når det er godt oppdatert og delt mellom avdelingene, det vil si brukt på en smart måte, forvandles det til en levende plattform for kundens intelligens.
Teknologien har en viktig rolle i denne prosessen. Men ikke som mål, men som middel. Automatisere interaksjoner, bruke kunstig intelligens med mål om å forutse behov, kryssreferere data og generere anbefalinger er verdifulle ressurser. Men det som virkelig betyr noe er hva vi gjør med tiden og klarheten disse verktøyene gir oss. Når den brukes smart, frigjør teknologien folks timeplaner slik at de kan fokusere på det maskinene ikke kan gjøre: bygge tillitsforhold.
I mange tilfeller blir kundene selv merkevareambassadører. Det er de som teller, med sine ord, sin måte, hva som virkelig fungerer. Denne ekte påvirkningen, basert på reell erfaring, har stor vekt i B2B-miljøet. Hovedsakelig når den oppstår spontant, fra kunde til kunde, i samtaler, anbefalinger, arrangementer og initiativer som setter brukeren i sentrum av kommunikasjonen.
Ingen det er mulig, selvfølgelig, uten integrasjon. Samarbeidet mellom markedsføring, salg og andre områder i en bedrift er det som opprettholder en mer effektiv modell. Det finnes fortsatt barrierer, ofte kulturelle, som hindrer denne flyten. Men det er nødvendig å bryte med tanken om at hvert område "har" en kunde. Kunden er fra selskapet. Og når alle jobber med denne mentaliteten, er leveransen mye mer konsistent, mer smidig og mer relevant.
Denne måten å se markedsføring på, mer integrert, mer følsom for mennesker og mer koblet til virkeligheten til de som tar beslutninger, har også styrt vår virksomhet i Edenred Mobilidade. Vi fokuserer veldig tydelig på å skape verdi i hvert punkt i reisen, og dette begynner med hvordan vi kommuniserer, lytter og forstår våre kunder.
Verktøyene vi tilbyr og bruker, reflekterer denne intensjonen. TED, vår kunstige intelligens rettet mot flåtestyring, er mer enn en operasjonell løsning. Det gir oss mulighet til å oversette data til konkrete gevinster, noe som også blir en sterk merkevaremelding: vi ønsker å være partnere i byggingen av effektivitet, ikke bare leverandører av løsninger. GoHub, somer organiserer og samler informasjon som tidligere var spredt, støtter raskere og mer nøyaktige beslutninger, og styrker tilliten gjennom hele forholdet.
På den annen side utfører EVA, vår virtuelle assistent, millioner av henvendelser med hurtighet, og samtidig med omtanke. Hun representerer et kontaktpunkt som må være effektivt, men også imøtekommende. Hver samtale teller, og hver opplevelse styrker oppfatningen kunden har av merkevaren vår.
Ekte påvirkning kommer fra den som lever erfaringen
Mer enn å snakke om hva Edenred gjør, prøver vi å støtte med det vi vet – rikdommen i vår database, og alltid lytte til de som bruker våre løsninger i hverdagen. Ledere, sjåfører, lastebilsjåfører og partnere som bruker våre løsninger hver dag i sine operasjoner deler sine historier gjennom videoer, arrangementer og andre kommunikasjonsinitiativer. De er ikke bare bekrefter det vi tilbyr; de viser i praksis hvordan teknologi kan skape reell innvirkning. Det er en innflytelse som kommer direkte fra erfaringen, og derfor er den så kraftig. Når noen som lever operasjonen hver dag anbefaler en løsning, har denne meldingen en troverdighet som en ferdig utarbeidet tale vanskelig kan oppnå.
På slutten av dagen handler B2B-markedsføring om å lytte nøye, levere konsistens og bygge tillit over tid. Og når dette forholdet er bygget på ærlighet og respekt, blir kunden ikke bare noen som kjøper. Han blir en del av det som merket bygger hver dag.
