Het bouwen van een innovatief product begint niet met een genial idee, maar met actieve marktluistering. Dit was de premisse die de meest recente aflevering heeft geleidStart Groei Gesprekken, Start Growth podcast gepresenteerd doorMarilucia Silva Pertileen Carlos Castilho, die de econoom en investeerder Léo Jianoti ontving, een angel-investeerder bij Curitiba Angels en professor aan de Universidade Federal do Paraná (UFPR), voor een debat over het concept vanProduct-Market FitPMF.
De term verwijst naar de fase waarin een product effectief voldoet aan een latente vraag, waardoor legitieme en duurzame traction ontstaat. “Product-Market Fit is wanneer je probleem- en oplossingshypothese in de praktijk worden bevestigd. Een enkele verkoop is niet genoeg; het is belangrijk om de herhaling, het adoptie tempo en de bereidheid van de klant om te betalen voor de werkelijke waarde van de oplossing te observeren,” legt Jianoti uit, die ook managing partner is bij Zetta Venture Capital en venture partner bij Honey Island Capital.
Slechts 1 op de 10 startups bereikt de PMF
Hoewel essentieel, is het bereiken van dit punt van volwassenheid zeldzaam. Een onderzoek van CB Insights toont aan dat 35% van de startups faalt door gebrek aan vraag op de markt, dat wil zeggen door het ontwikkelen van oplossingen voor niet-bestaande of irrelevante problemen. Een andere studie van Harvard Business School schat dat slechts 10% van de vroege startups daadwerkelijk het PMF bereiken voordat ze hun financiële capaciteit uitgeput hebben.
Om dit lot te voorkomen, stelt Jianoti dat de ondernemer meer gepassioneerd moet zijn door het probleem dan door de oplossing. "Je moet duidelijk zijn over de pijn die je wilt oplossen en vervolgens testen totdat je ontdekt hoe je deze op een haalbare manier kunt oplossen. Succes is het gevolg van dit proces," beoordeelt hij.
In de praktijk uit zich de PMF door middel van specifieke metrics, die variëren afhankelijk van het bedrijfsmodel. In het geval van SaaS-startups (Software as a Service), noemt Jianoti bijvoorbeeld als fundamenteel deverlooppercentage, wat de klantbehoud aangeeft en een van de beste signalen is dat het product waarde creëert; deNet Promoter Score (NPS), die de bereidheid van de klant meet om de service aan te bevelen, wat tevredenheid aantoont; en deMRR (Maandelijkse Terugkerende Inkomsten), die de schaalbaarheid van het bedrijf en de financiële voorspelbaarheid onthult.
"Het is nodig om echte traction te hebben. Het is niet genoeg om verkopen te stimuleren door bonussen of agressieve marketing. Een klant die terugkomt, aanbeveelt en opnieuw betaalt, is de beste validatie," benadrukt de investeerder.
Een ander belangrijk punt in de aflevering was het belang van teamvorming. Voor Jianoti is het oprichtende team de eerste thermometer van het vermogen tot uitvoering. "Je kunt het beste product hebben, maar zonder een veerkrachtig, complementair en betrokken team met het doel, overleeft geen enkele onderneming," zegt hij.
De medeoprichter van deBegin Groei,Mari Pertile voegt hieraan toe met een praktische benadering: "In de tijd dat ik een team van 265 verkopers leidde, merkte ik dat de betrokkenheid toenam wanneer we de persoonlijke dromen van de medewerkers verbonden met de bedrijfsdoelstellingen. Dit geldt voor elke startup die wil groeien met een sterke cultuur."
Bovendien wijst de econoom op de omvang van de markt als een voorwaarde. Uitstekende tijden die opereren in kleine markten falen vaak. Schaalbaarheid hangt af van een brede markt met relevante lacunes, merkt hij op.
De rol van de investeerder en het ideale timing
Met ervaring in investeringen in startups zoals James Delivery en Contabilizei, stelt Jianoti dat het timing een van de minst meetbare, maar meest beslissende factoren is. We hebben al geïnvesteerd in de juiste bedrijven op het verkeerde moment. Of erger nog, we hebben niet geïnvesteerd in oplossingen die jaren later marktleiders werden. Het timing is de onzichtbare wind die een startup versnelt of neerhaalt.
Volgens gegevens uit het rapportStaat van de Startups 2024, opgesteld door First Round Capital, geeft 42% van de oprichters aan dat timing de belangrijkste reden is voor het succes van hun bedrijven — boven het product, het team of het bedrijfsmodel.
Voor de specialisten is de Product-Market Fit geen geïsoleerd evenement, maar een voortdurende reis. Het vinden van de PMF is slechts het begin. Daarna moet je het behouden, aanpassen en uitbreiden. Het kan op elk moment verloren gaan als de markt verandert en het product niet meegroeit, waarschuwt Mari.
De aflevering bracht ook een reeks reflecties over organisatiecultuur, leiderschap met een doel en het belang van voortdurend met klanten praten. Grote zaken ontstaan uit luisteren. Een ondernemer die niet met de klant praat, verzint het voor zichzelf, niet voor de markt, concludeert Carlos.
