In de afgelopen jaren, de verkoopmarkt wordt gevormd door trends die de integratie van kanalen prioriteren, het strategisch gebruik van gegevens en de personalisatie van de klantreis, niet alleen wat betreft B2C-verkopen, maar vooral in B2B. Met de verwachtingen van zakelijke consumenten die steeds dichter bij die van de eindconsument komen, B2B-bedrijven hebben ook meer vraag naar kanaalintegratie in hun aankopen, direct invloed hebbend op de financiële resultaten van de bedrijven die deze strategie toepassen
Om te illustreren, een onderzoek van McKinsey heeft aangetoond dat B2B-bedrijven die een omnichannelstrategie implementeren een EBIT-groei van 13% laten zien,5%, vergeleken met de 1,8% behaald door bedrijven die minder digitaal vaardig zijn. Bovendien, studies indicate that, naast de puur digitale kanalen, de inside sales (interne verkoop) en hybride verkoopstrategieën zijn cruciaal om een omnichannel ervaring te bieden in de B2B-sector. De studie wijst uit dat bedrijven die omnichannel toepassen hun omzet met tot 20% kunnen verhogen door gebruik te maken van inside sales en hybride verkoop
Andrea Rios, specialist in verkoop en marketing en oprichter van Orcas, verduidelijkt dat inside sales geen vorm van een callcenter is, een functie voor remote verkoop gericht op de klant, met specifieke verkoopdoelen. Gebaseerd op gegevens en onderzoek, deze strategie is gericht op het verbeteren van de verkoopbenadering en het bereiken van klanten via verschillende kanalen
De populariteit van inside sales en hybride verkoopformaten is te danken aan de complexe koopreis van de klant, intensified na de pandemie met de vermenigvuldiging van kanalen en contactpunten. Diepgaand begrip van de B2B-klantreis is een concurrentievoordeel en, meer dan dat, een behoefte. De aankoop in bedrijven wordt beïnvloed door aspecten zoals het begrip van de structuur van de reis, de identificatie van wie de beslissingsbevoegdheid binnen het klantbedrijf heeft en de erkenning van de voorkeur contactpunten, leg uit Andrea
De adoptie van inside sales is zo belangrijk dat tot 80% van de klanten die door B2B-bedrijven worden bediend kleine en middelgrote bedrijven zijn, volledig bediend kunnen worden door deze verkoopteams. Andere klanten hebben verschillende aankoopformaten nodig, zowel digitaal als fysiek. Op deze manier, deze zaken kunnen worden bediend waar ze maar willen, verkoop vermenigvuldigen, benadrukt Andrea. Volgens het onderzoek van McKinsey, tussen de bedrijven die in 2022 meer dan 10% zijn gegroeid, meer dan de helft heeft een hybride verkoopmodel aangenomen
Er zijn veel voorbeelden van B2B-bedrijven die groot succes hebben behaald door te investeren in omnichannelstrategieën. ArcelorMittal, bijvoorbeeld, verbreidde zijn omnichannelbenadering, verkopen via online offertes, beschikt over een eigen verkoopteam en een netwerk van distributeurs, ook e-commerce en fysieke winkels aanbieden om kleine ondernemers en eindconsumenten te bedienen, zegt Andrea Rios. Een ander voorbeeld is Vale, die investeert in digitale technologieën om zijn verkoopoperaties en de klantervaring te optimaliseren. Het bedrijf verkent het gebruik van digitale platforms om de verkoop van zijn minerale producten te bevorderen
Een bij, platform gericht op het bedienen van kleine detailhandelaars, is ontstaan uit het begrip van de complexe koopreis van de traditionele detailhandel, die meer uitdagingen tegenkomen dan de grote detailhandelaars en distributeurs. Het platform begon met de verkoop van dranken en biedt vandaag de dag een breed portfolio van producten en partners aan, geef een voorbeeld van de specialist
Ze legt uit dat een veelvoorkomende fout is te geloven dat het het beste is om meteen te beginnen met het accumuleren van middelen. Echter, leidende bedrijven investeren eerst in kleine, hoogst gekwalificeerde data-analyseteams. Met dit, het is mogelijk om een agile methodologie te adopteren, snel fouten corrigeren door middel van continue verbeterprocessen en middelen besparen
Ik zie het succes van de omnichannelstrategie in B2B-bedrijven gebaseerd op drie belangrijke hefboomfactoren: strategie gebaseerd op diepgaande inzichten van klanten; oplossingen op maat, zoals dynamische prijsformaten die de bereidheid van de klant om te betalen modelleren, en een unieke centrale gegevensrepository, het vergemakkelijken van de toegang voor verschillende gebruikers en systemen, concludeert Andrea Rios
