Het landschap van B2B (business-to-business) consultatieve verkoop in Brazilië ondergaat een snelle en diepgaande transformatie. Het aankooptraject van bedrijven is radicaal veranderd en bedrijven die zich niet snel aanpassen, lopen het risico marktaandeel en relevantie te verliezen. Een onderzoek van Veritatem School toont indrukwekkende gegevens: 80% van het aankooptraject vindt online plaats, zelfs vóór het eerste contact met het salesteam. Bovendien begint 90% van de zakelijke kopers hun onderzoek online, op zoek naar informatie en oplossingen voordat ze met een verkoper spreken.
"Deze verandering brengt een fundamentele uitdaging met zich mee: het opbouwen van autoriteit en relaties vanaf de top van de salesfunnel. Digitale positionering stelt bedrijven en salesprofessionals in staat om dagelijks een dialoog aan te gaan over de problemen die ze oplossen en de oplossingen die ze bieden. Wanneer een klant contact opneemt, herkent hij of zij dat bedrijf dus al als referentie en autoriteit op dat gebied", legt specialist Mari Genovez uit, oprichter van Matchez, een bedrijf gespecialiseerd in adviserende verkoop dat in minder dan een jaar een omzet van R$ 1 miljoen behaalde.
Tegenwoordig is de combinatie van relevante content en personalisatie de meest waardevolle valuta in de B2B-markt. Gegevens van Intelligenzia Estatísticas tonen aan dat 80% van de kopers de voorkeur geeft aan bedrijven die gepersonaliseerde ervaringen bieden. Digitale strategieën die waardevolle content combineren met intelligent datagebruik kunnen 60% meer groei genereren en gekwalificeerde conversies met 52% verhogen.
"Maar een digitale aanwezigheid is niet genoeg: het is essentieel om relevante content te leveren, met praktische voorbeelden, casestudy's en echte testimonials", benadrukt Mari. Volgens haar moeten het sales- en marketingteam hun kennis transparant delen op sociale media en lessen aanbieden die toepasbaar zijn in het dagelijks leven van de klant, zodat ze de complexiteit van de oplossing begrijpen en zich zeker genoeg voelen om door te gaan met de aankoop.
Er is echter een belangrijke waarschuwing: ondanks de vooruitgang is de digitale volwassenheid van Braziliaanse B2B-bedrijven nog steeds laag. Slechts 5% van de bedrijven bereikt een geavanceerd niveau van digitale volwassenheid, aldus Intelligenzia. Toch zag 36% van de professionals in de sector een aanzienlijke vooruitgang in 2024.
Een van de grootste fouten is ongeduld. De digitale wereld biedt geen magische resultaten: de transformatie starten en halverwege afbreken is als terug naar af. Om succesvol te zijn, zijn afstemming en consistentie noodzakelijk, vooral in de integratie tussen marketing en sales. Deze synergie ontstaat alleen met duidelijke processen, efficiënt gebruik van CRM, automatisering en nauwgezette monitoring van leads. "Het is essentieel om het juiste moment te vinden om de klant te benaderen en technologie te gebruiken om hun interesses te begrijpen, zodat een consistente interactiestroom behouden blijft", benadrukt de Matchez-manager.
Het vinden van een balans tussen informatie en verkoop is essentieel. De beste manier om producten of diensten aan te bieden zonder opdringerig over te komen, is door de strategie van "midden, onder en boven in de funnel" toe te passen. Bovenaan trekt brede en educatieve content aan en boeit; in het midden worden pijnpunten diepgaand onderzocht en oplossingen gepresenteerd; onderaan worden directe uitnodigingen gedaan voor vergaderingen, voorstellen en afsluitingen.
Deze geleidelijke aanpak houdt het publiek ontvankelijk, omdat ze tegen de tijd dat ze de laatste fase bereiken al zoveel waarde hebben ontvangen dat de aankoopaanpak natuurlijk en welkom aanvoelt. Praktische ervaring en data bewijzen het: succes in digitale consultatieve verkoop hangt af van gevestigde autoriteit, oprechte personalisatie, consistentie en vooral geduld.
In de huidige B2B-wereld, waar tot 90% van de aankoopbeslissingen wordt genomen vóór direct contact met een verkoper, is simpelweg aanwezig zijn in de digitale wereld niet voldoende; je moet de digitale ervaring strategisch, authentiek en gericht beleven. "Onthoud: alles wat online wordt beloofd, moet offline worden waargemaakt. Deze consistentie zorgt voor blijvende resultaten en versterkt je reputatie in de markt", benadrukt Mari.
