Vijf manieren waarop de nieuwe digitale consumententrechter de koopbeslissing verandert

Recente onderzoeken door Google geven aan dat meer dan 90% van de consumenten online zoekt voordat ze een aankoop voltooien en door meerdere contactpunten gaan totdat ze een beslissing nemen BrightLocal studies tonen aan dat ongeveer 99% van de gebruikers digitale beoordelingen raadplegen op een bepaald moment in de reis. 

De gegevens helpen verklaren waarom de klassieke beslissingstrechter, gebaseerd op lineaire en voorspelbare stappen, terrein heeft verloren aan een model dat wordt gekenmerkt door continue cycli van ontdekking, evaluatie en keuze.

Rafael Somera's, CEO van Solutist en expert in consumentengedrag en digitale aanwezigheid van lokale bedrijven, zegt dat de aankoopbeslissing plaatsvindt vóór het eerste directe contact met het bedrijf.“De consument ontdekt een merk in een kanaal, maar gaat naar anderen om te valideren of het betrouwbaar is, of het actief is en als andere mensen er goed over spreken Wanneer deze controle niet gebeurt, consolideert de keuze gewoon niet”, zegt hij.

De ontdekkingsfase hangt niet langer uitsluitend af van reclame of fysieke aanwezigheid. Vinders, sociale netwerken, kaarten, marktplaatsen en inhoudsplatforms zijn gaan functioneren als gelijktijdige toegangsdeuren. Google-zoekopdrachten geven aan dat de consument tijdens het besluitvormingsproces gemiddeld tussen de drie en zes kanalen schakelt, waardoor de effectiviteit van strategieën die op slechts één zichtbaarheidspunt zijn gericht, wordt verminderd.

In de evaluatiefase wordt gedrag oordeelkundigerBijgewerkte basisinformatie, recente foto's, reacties op opmerkingen en samenhang tussen kanalen hebben direct invloed op het verblijf van het bedrijf op de radar van de consument Google Business Profile gegevens geven aan dat complete pagina's tot drie keer meer interacties kunnen genereren dan onvolledige profielen. “Het is niet voldoende om gevonden te worden Het bedrijf moet aanwezig blijven wanneer de consument terugkeert om te controleren”, merkt Somera op.

De keuze is op zijn beurt niet langer het einde van het proces Evaluaties, opmerkingen en aanbevelingen voeden nieuwe reizen en vergroten het gewicht van de digitale reputatie Volgens BrightLocal ligt het vertrouwen in online reviews in veel gevallen dicht bij persoonlijke indicatie, waardoor de ervaring na aankoop een actief onderdeel is van de beslissingscyclus.

Voor bedrijven is het belangrijkste voordeel van dit nieuwe model het vermogen om de vraag gedurende de hele reis vast te leggen, en niet alleen op het eindmoment. De eerste stap is om te begrijpen waar de consument informatie zoekt, vergelijkt en valideert, waardoor minimale consistentie in deze omgevingen wordt gegarandeerd. “Digitale aanwezigheid is vandaag de dag niet overal aanwezig, maar op de juiste punten, met betrouwbare en actuele gegevens”, zegt de directeur.

Bij het inhuren van gespecialiseerde bedrijven is het zorgzaam om prioriteit te geven aan geïntegreerde oplossingen, die in staat zijn om zichtbaarheid, reputatie en inhoud te verenigen. Gefragmenteerde strategieën hebben de neiging om lawaai te genereren, de kosten te verhogen en de efficiëntie te verminderen.“Snelle resultatenbeloften zonder onderhoud worden niet volgehouden. De consument keert terug om te controleren en het bedrijf moet voorbereid zijn op deze continue terugkeer, zegt hij.

In een omgeving van grote concurrentie en verspreide aandacht is het begrijpen van deze nieuwe cyclus niet langer alleen een concurrentievoordeel. Voor bedrijven van verschillende omvang is het een factor geworden die rechtstreeks verband houdt met de aankoopbeslissing, herhaling en duurzaamheid op de markt.

Vanuit dit nieuwe gedrag helpen sommige praktische richtlijnen bedrijven bij het structureren van aanwezigheid, evaluatie en keuze gedurende het digitale consumententraject.

Rafael noemde vijf praktische punten voor bedrijven om de nieuwe digitale beslissingstrechter te exploiteren

1. Kaart waar de consument het bedrijf ontdektHet identificeren van welke kanalen het publiek de zoektocht start, zoals zoekmachines, sociale netwerken, kaarten of marktplaatsen, is essentieel om op de eerste radar van de beslissing te komen.
   
2. Zorg voor consistentie van informatie via alle kanalenUiteenlopende adres, tijd, service - of contactgegevens wekken wantrouwen op in de evaluatiefase en verzwakken de keuzebeslissing.
   
3. Behandel reviews als onderdeel van de verkoopstrategieEvaluaties zijn niet langer een gevolg van de aankoop en hebben nieuwe beslissingen rechtstreeks beïnvloed, waardoor voortdurend toezicht en reacties nodig zijn.
   
4. Prioriteit geven aan continue aanwezigheid in plaats van eenmalige actiesGeïsoleerde beleggingen hebben de neiging snel effect te verliezen, terwijl consumentenbeslissingen opeenvolgende rendementen voor controle met zich meebrengen.
   
5. Zoek naar geïntegreerde oplossingen om de digitale reis te beherenBij het inhuren van gespecialiseerde bedrijven verlaagt de mogelijkheid om zichtbaarheid, reputatie en gegevens in één enkele stroom te integreren de kosten en verhoogt de efficiëntie.

Door de aankoopbeslissing om te zetten in een continue cyclus heeft de digitale consument de vraag naar aanwezigheid, consistentie en reputatie van bedrijven verhoogd. 

In dit model is het vinden niet voldoende, het is noodzakelijk om het vertrouwen gedurende de hele reis te behouden.“De consument observeert, vergelijkt, keert terug en kiest pas dan Wie dit ritme begrijpt, begint de beslissing vanaf het eerste contact te beïnvloeden, concludeert hij.