Spreadsheets en prognoses zijn niet langer aantrekkelijk voor beleggers, waardoor digitale bedrijven die performancemarketing en data beheersen, een nieuwe waarderingsstrategie kunnen bereiken. Dit is precies het pad dat Matheus Beirão bewandelde toen hij Queima Diária oprichtte, een digitaal gezondheids- en wellnessplatform dat al meer dan R$ 500 miljoen aan omzet heeft gegenereerd zonder extern kapitaal.
Beirão leidde de groei van het bedrijf met een zeldzame aanpak in Brazilië: een bootstrapmodel, waarbij elke geïnvesteerde waarde werd ondersteund door reële resultaten. "Terwijl velen het hadden over waardering en financieringsrondes, concentreerden wij ons op CAC, LTV en churn. We wisten altijd hoeveel een klant kostte, hoeveel ze vertrokken en hoe we die vergelijking jarenlang gezond konden houden", zegt hij.
Voorspelbare groei is de nieuwe ROI.
Volgens onderzoek van de Braziliaanse startupvereniging Abstartups beschouwt ongeveer 64% van de investeerders en early-stage fondsen het marketingmodel als relevanter dan de huidige omzet bij het analyseren van een bedrijf. Hoewel Beirão nooit externe financiering heeft gezocht, merkt hij op dat de interesse van grote concerns in digitale bedrijven steeds meer samenhangt met de soliditeit van acquisitiestrategieën.
"Investeerders of strategische kopers willen tractie zien, geen beloftes. Een performance marketingstrategie, gebaseerd op echte conversie- en retentiegegevens, is meer waard dan welke groeiverwachting dan ook", benadrukt hij.
Cases die meer verkopen dan prognoses
Het presenteren van succesverhalen, zoals campagnes die conversiepieken genereren, partnerschappen met influencers die hebben geleid tot nieuwe doelgroepen of de creatie van een eigen digitaal ecosysteem, is cruciaal geweest om de interesse van potentiële kopers te wekken.
In het geval van Queima Diária ontwikkelde het bedrijf ook intern zijn technologische structuur, met applicaties voor smart-tv's, betaalsystemen en een data- en analysecentrum. Het waren deze elementen die SmartFit in 2020 aanzetten tot de verwerving van een aanzienlijk belang in het bedrijf. "Wat er gebeurde, was een transactie waarbij ze een deel van het bedrijf rechtstreeks van mij, als individu, overnamen. Het was geen investering in het bedrijf, maar eerder een strategische overname gebaseerd op het potentieel en de differentiatie van onze marketingstrategie", legt Beirão uit.
Een nieuwe handleiding voor wie vanaf nul bouwt.
De deal met SmartFit markeerde een keerpunt in de infoproductensector. "Het toonde aan dat het mogelijk is om een winstgevende en aantrekkelijke business op te bouwen voor grote spelers zonder afhankelijk te zijn van extern kapitaal, zolang je maar een zelfvoorzienend, datagestuurd groeisysteem hebt", benadrukt Beirão, die nu werkt als adviseur en investeerder in bedrijven die efficiënt willen opschalen.
Voor ondernemers die een bedrijf opbouwen met behulp van het bootstrapmodel is de boodschap duidelijk: goed uitgevoerde performancemarketing, gecombineerd met data en consistentie, kan beter zijn voor het bedrijf dan welke investeringsronde dan ook.
