Aanwezig in vrijwel alle sectoren van de moderne economie, groeit het aandeel van het internet in de verkoopsector elk jaar. En naast het belang voor de B2C-sector (Business to Consumer), heeft iedereen die met B2B (Business to Business) werkt veel voordelen gehad van digitale platforms.
Gartner heeft onthuld dat de B2B digitale handel sinds de covid-19-pandemie een belangrijke versnelling heeft doorgemaakt. Volgens het Gartner-rapport "Future of Sales 2025" zal tegen het einde van volgend jaar 80% van de B2B-verkoopinteracties plaatsvinden via digitale kanalen.
Ondanks de ruimte voor groei, laat het Braziliaanse landschap ook zien dat ondernemers, zakenmensen, executives en verkopers de internet steeds meer in overweging nemen.
Hier wordt ongeveer 50% van alle B2B-aankopen online gedaan. De trend is dat dit aantal in de komende 5 jaar zal toenemen tot meer dan 60%, volgens het rapport The B2B Future Shopper Report 2023 van Wunderman Thompson.
Het belang van LinkedIn voor B2B-verkoop
In een context waarin online B2B-verkoop al steeds dominanter wordt, verschijnt LinkedIn als een van de belangrijkste platforms.
In 2024 heeft het zakelijke sociale netwerk van Microsoft aangekondigd 78 miljoen gebruikers in Brazilië te hebben bereikt. Rekening houdend met de hele wereld, zijn er meer dan 1 miljard leden.
Denise Maia, CEO van DMS — een bedrijf dat zich bezighoudt met B2B-onderzoeksprospectie — en auteur van het recent uitgebrachte boek "LinkedIn vond mij, en nu?", geeft aan dat vooral de zogenaamde Sales Navigator een zeer handig hulpmiddel is voor wie gekwalificeerde leads wil genereren.
De specialist, die gecertificeerd is als Social Selling Expert door LinkedIn, benadrukt dat de Sales Navigator wordt versterkt door AI om bijvoorbeeld slimme zoekopdrachten uit te voeren. Met meer dan 50 beschikbare filters kan de verkoper potentiële klanten en beslissers zoeken op basis van zoekwoorden, locatie, huidige en vorige functies, bedrijfstypen, ervaringsniveau en accounts met koopintentie.
Een andere taak die door de AI van LinkedIn wordt uitgevoerd, is het weergeven van bijgewerkte bedrijfsinformatie. Hierdoor is het mogelijk om nieuws, wijzigingen in het team en alle bewegingen van de potentiële klant op het sociale netwerk van Microsoft te controleren.
"Het kennen van deze details maakt het verschil wanneer de verkoopteams contact opnemen met potentiële klanten," voegt Maia toe.
De AI stelt Sales Navigator nog steeds in staat om taken te automatiseren, leads aan te bevelen die binnen de scope van de verkopers passen, resultaten en de prestaties van de verkoopfunnel te tonen en benaderingen te personaliseren.
Net als de tools voor generatieve AI biedt LinkedIn Sales Navigator input zodat professionals beter onderbouwde strategische beslissingen kunnen nemen. Weten hoe je het beste uit al deze platforms haalt, garandeert dat de best mogelijke resultaten worden bereikt, concludeert Denise Maia.
In dit scenario, waarin de virtuele omgeving zo essentieel is geworden om potentiële klanten, partners en medewerkers te bereiken, zijn termen als generatieve AI, taalmodel, neurale netwerken en algoritmen definitief opgenomen in de populaire woordenschat.
IA transformeert B2B-verkopen
De B2B-verkoopsector ondergaat een revolutie dankzij de diverse AI-tools. En aangezien veel van deze platforms gratis zijn, bieden ze een groot potentieel voor nieuwe zakelijke kansen.
Denise Maia stelt dat degenen die deze nieuwe technologieën kunnen gebruiken, een voordeel zullen hebben ten opzichte van de concurrenten. In feite zegt ze dat binnen een zeer korte tijd het kunnen gebruiken van AI niet langer een onderscheidend vermogen zal zijn, maar een verplichting.
"We zien de revolutie voor onze ogen gebeuren. Binnenkort zullen AI-software net zo gewoon zijn als het gebruik van mobiele telefoons en computers," voorspelt hij.
De specialist beweert dat AI grote verbeteringen biedt in klantenservice en klantervaring. Vanaf chatbots bijvoorbeeld, is het mogelijk om vragen te beantwoorden, informatie te geven en zelfs een gevoel van nabijheid te creëren. Niet voor niets hebben verschillende bedrijven ingezet op meer menselijke figuren om met het publiek te communiceren.
Maia herinnert zich dat degenen die het internet gebruiken voor B2B-verkoop nog steeds voorspellende analyses kunnen uitvoeren met behulp van AI. Ze legt uit dat platforms door middel van machine learning en big data koopgedrag kunnen voorspellen en ook de beste momenten voor contact met de klant en besluitvormers kunnen afleiden.
En een ander vermogen van kunstmatige intelligentie — vooral van generatieve AI — is het uitvoeren van personalisaties. De generatieve technologieën kunnen specificiteiten analyseren op basis van invoer (commando's) en nieuwe informatie genereren die is afgeleid van een uitgebreide database. Dat betekent dat het met generatieve AI-tools mogelijk is om suggesties voor landingspagina's te analyseren, inzichten te krijgen voor outbound marketing-e-mails en ideeën voor social media-berichten te controleren, bijvoorbeeld.
Platforms zoals ChatGPT, Gemini, Anthropic en anderen helpen bij het verkoopproces door als inspiratie te dienen voor het creëren van inhoud en het bedenken van nieuwe verkoopoplossingen. Ze dienen als een startpunt zodat mensen hun werk kunnen optimaliseren, stelt Maia.
In het boek "LinkedIn heeft me gevonden, en nu?", presenteert Denise andere tools en strategieën om een persoonlijk merk op het platform op te bouwen, je netwerk uit te breiden en de verkoop te stimuleren.
Uitgebracht op 27 september, kan het boek worden gekocht via deze link: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
